变了天的“亚马逊”，你还能坚持多久？

随着亚马逊Q4旺季的到来，

看似是一场跨境电商的狂欢，

亚马逊卖家的饕餮盛宴。

其实就是一场你和亚马逊之间的豪赌，

压上的往往是你的身家性命。

1、获取收益后加大备货量

在卖家经历了2015、16年备货海外仓、FBA而获得的高收益后，2017年不少卖家表示信心满满，加大了备货量，准备在2017年再来一波收割。

但2017年旺季，卖家实际的增长其实是很乏力的。货销不出去，导致的结果就是大量的库存积压，这点从一些跨境电商企业的财报中也可以看出端倪。

2、提前压货后销售额却没有增长

如今2018年旺季已经开始了很久，但很多卖家销售额却一点都没有增长，甚至还不如旺季开始之前了！！！特别是新品，当时上架的时候信心满满，觉得旺季肯定要卖爆，心想：“到时候如果卖爆了，再去补货肯定来不及了”，所以在旺季开始前，都以“柜”为单位来压货到FBA。

3、库存滞销导致利润降低

因而导致了至今的滞销库存，也给卖家心里带来了极大的冲击。即便是账面上营收仍有上涨，但“旺季不旺”仍旧萦绕心中，小卖无单、大卖无利润也成了行业的真实写照。以至于在2018年初，部分大卖掀起裁员潮，而不少企业2018年的战略定位也不得不围绕“销库存”展开。

4、用未来一年时间清理库存

其实从去年的旺季开始就已经有了惨淡的迹象，最近在和几位大卖聊天时得知，他们去年旺季备的货一直到今年的亚马逊prime day才清完库存。

这个现象相信也不是个例，很多都是普遍现象。基本上旺季备的货，可能需要未来一年去清理完。再加今年以来，亚马逊竞争环境愈发恶劣，站内广告PPC点击费用陡增，站内自然排名推广成本也是陡增的情况下，在亚马逊上面卖货已经变成了一个很困难的事情。所以说，FBA库存积压滞销的可能性也比之前要大得多得多。

5、旺季期间亏本促销

反观卖家群体，却有不少人表示，2017旺季比往年销量差，尤其是“黑五”甚至在亏本促销。

业内众多大卖发布的2017年年报以及2018年上半年年报披露的信息，也验证了这点——虽然营收仍有不同程度的上涨，但多达几亿甚至几十亿的库存却格外引人注目，甚至也有多家企业处于亏损状态。

6、平台站内广告成本上涨

对于不少跨境电商卖家来说，2017年最大的变化，莫过于广告成本的上涨，但即便如此，也未必能带来相应的流量和订单。

单从亚马逊的站内广告来看，2017年旺季广告费飙升涨幅达80%左右。但单量可能只保持以往水平。

7、卖家开始学习获取站外流量

之前我也一直在提站外引流、积累用户、品牌化发展、多渠道发展规避风险等等。

因为电商很简单，要么你靠平台获取流量，要么你自己获取，自己获取就是广告，就是找红人，或者等着别人看上你的产品来推广（dropshipping、affiliate）。

你如果不想着自己获取流量，而是一直是做电商，其实你会很焦虑，因为流量只会越来越贵！

虽然自己获取流量是一种长期的生意，今年很难，明年很难，但后年流量到了一定的程度，那就不一样了。当你周围人还在打广告，找红人，而你自己却有流量，这个时候生意的好坏就凸显出来了。

其实这些年我们在亚马逊上，做来做去还是一个卖货的而已。看着订单量还行，实际上是一边在得到，一边在失去。顾客还是那个顾客，订单还是那个订单，但是卖家到时候就不一定是那个卖家了，所以考虑下如何能让亚马逊的顾客变成自己的顾客吧。

这也是我平常反复跟大家强调，自己一定要学会去掌握流量，去学流量。虽然这条路很难，很懵逼，但还是得走下去。

8、通过多渠道发展规避平台风险

其实亚马逊的卖家有个通病，就是凡是暂时用不上或者看不到能立刻拿来用的（如独立站），基本上都不会花心思去做。之前还有机会可以逃避，现在真的属于避无可避了。

从长远来看，运营站外就是在打造一笔资产，无论在未来还是现在，产品和存留下来的用户信息都极具商业价值。

我讲的站外可不是说做了deals，找个红人之类的，这种不能成为真正意义上的站外。我说的站外是指一切非亚马逊站内渠道的流量获取渠道（如独立站），而电商本质上也是一种商业模式，我们需要追逐流量成本获取较低的渠道。

目前站内流量获取渠道居高不下，站外寻求低成本流量渠道已成必然，开拓新渠道、布局新平台发展，都是大势所趋！

9、目前主流的站外推广渠道

（1）Facebook营销

因为Facebook广告走的是人群定位，而且定位的受众相对来说质量都比较高，是冲着产品去的。

往期文章：

做好Facebook品牌营销，或许你只差这一步！

（2）Google广告

搜索意味着需求，当用户主动去找这个关键词的时候，说明他对这个产品是有需求的，所以谷歌广告的流量质量也比较好。而收费是以点击付费，当用户在谷歌搜索我们的产品关键字会触发我们的广告，这个展示是不收费的，如果用户点击广告进入网站了，那才开始收费。

（3）站外deals

站外deals渠道相对来说比较简单粗暴，比如以Slickdeals 为代表的站外deals放量渠道。这一类deals站点放量其实还是很猛的，效果也相当不错。70 off的折扣基本上都能够满足你想要放的数量。

往期文章：

中小卖家，如何玩转“ 站内、站外Deals ”（上）
亚马逊大卖：没有玩不转的“站外Deals ”！（下）

（4）网红营销

网红营销和上面几个方面有一个很大的区别在于，网红营销可能前期需要的成本比较大。比如找网红的费用，给网红的合作费用等等。但是网红放量有两大好处就是网红营销放出去的量有时候会非常大，可能几千单就出去了。另外网红放量是不需要大折扣的，基本上每单都能赚钱。这个道理也很简单，你看看哪家网红是帮人清仓的，而且网红推荐的产品基本上很多都没有折扣的。

往期文章：

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按照上面讲的这一波放量冲击结束以后，销量一般来说都会有显著的提升。

上面这两张图是两位独立站卖家，通过上述推广渠道，在黑五当天的销量。他们也并没有放弃亚马逊，只是在亚马逊的基础上，开拓了新渠道，在长久的悉心经营下，才有如此成效。

注意图一中的复购金额，达到30930美金之多！而复购意味着不需要流量成本，这是什么概念？意味着是你的老客户持续在购买，简直是躺赚啊~

试问下，如果你做亚马逊，在平台里的复购率能达到如此之高吗？想必都跑到同行业里产品价格更低的店铺里去购买了吧~

亚马逊做到今天，其实已经没有什么所谓的运营方式的差异化了。运营方式方法上面，大卖和小卖越来越趋于统一化。这个时候，能分出差异化的方面就只有两点：是否具有优质的资源和细节方面是否足够精细。

放眼整个跨境电商行业，年初至今，精细化运营、品牌化运营、本土化运营成为行业的主旋律。相比往年，跨境电商行业浮躁的气氛也渐渐沉淀下来，没有了现象及爆款，也少了跟风的卖货思维，尤其是经历了一轮轮的平台清理后，精耕细作、减少内控、追求利润的新点及现金流的健康，成为卖家重点关注的方向。

但与此同时，2018年跨境电商行业间的竞争态势却并无消减之意，卖家综合成本的上涨较往年有过之而无不及，加之贸易战、全球税改、以及资本寒冬的外部环境影响，2018年旺季跨境电商卖家或面临更严峻的挑战。

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