爱斯基摩人亚马逊大卖丨半年销售额过3亿，千万元亏损后学会大数据库存，产品微创新收获毛毯爆品

疫情下，外贸人是几家欢喜几家愁，有的外贸企业关停了，有的外贸企业转内销了，可是杭州爱斯基摩人家居有限公司却收割了一波跨境电商的红利期。

今年1-6月份，主要在亚马逊平台开店的爱斯基摩人冲到了平台家纺类目的第五位，跨境电商交易额突破3亿元人民币，同比去年上半年实现了翻番。

传统外贸好卖，不见得跨境电商就畅销

适应消费者需求变化才是硬道理

杭州爱斯基摩人家居有限公司最初是国内线下店起家，并在淘宝、天猫上开店，2015年开始上线亚马逊平台时，只有1个店铺、1个人，到了2019年底，已经发展到了150人，跨境电商销售额超过了5亿元。

“从传统电商到跨境电商，最大的特点就要直达消费者终端。”杭州爱斯基摩人家居有限公司董事长陈世荣讲述贴合消费者需求的重要性，此前，他们也曾付出过惨痛代价。

2016年，杭州爱斯基摩人家居有限公司接到了国外大批量定制席梦思床垫的外贸订单，以此订单数据为依据，陈世荣误以为席梦思床垫在国外市场需求极大，故自发地将大量席梦思床垫发往亚马逊FBA仓，结果却经营惨淡。后来经了解，这个国外客户并不是直接把席梦思床垫作为商品售卖，而是以赠品的方式搭配席梦思出售的。再比如，同年，陈世荣将国内销量极好的“全棉四件套”大批量出口美国，却没有收获到想象中的批量销售额，而是持续走低，原因是美国人更喜欢化纤的。

陈世荣由此得出了经验，传统外贸很好卖的产品，不见得跨境电商就热销，因为传统外贸主要是卖给中间商，若无质量问题，是很难收集到消费者反馈信息的。陈世荣走访当地的美国大型商超，仔细观察美国家纺的畅销款式、花型，分析亚马逊平台上家纺类目的流行趋势、消费需求。

东西方生活习惯的不同，导致消费习惯的差异。比如，美国人一般不用被套，只用床单盖住被芯，将被套放在亚马逊平台上售卖，只能卖给美国当地的华人；花型方面美国人更喜欢素色的，而不是色彩鲜艳的；遮光窗帘更能提高睡眠质量，缓解疫情下工作生活压力，取得了30%以上的增长。

“大数据库存”，快速中转

教你绕开海外仓滞销带来巨额仓储费的坑

上线亚马逊平台都会遇到，产品好卖时候店铺会一直处于缺货状态，此时物流跟不上就会心急如焚，而一旦毕其功于一役赌一把，将几十条柜子一次性发往亚马逊FBA，等着旺季赚一把，却因销售低迷过了90天，面临着高额的仓储滞销费。

陈世荣的爱斯基摩人公司就遇到这样的问题，2017年下半年所发的三十个集装箱柜子家纺产品到亚马逊FBA仓里，2018年卖了半年，仅仓储费就付了千万元。这也让陈世荣认识到数据积累的重要性。

在摸清消费者需求后，爱斯基摩人进一步自主研发了ERP数据库系统，将以往传统的大批量发货方式升级为小批量、不断货，将流动的库存建在海上的集装箱上。

“每天会发出3-4个柜子‘在海上漂’，每天都有集装箱货柜报关、清关或入FBA仓，如果遇到亚马逊FBA限仓，我们会将货柜放入租用的美国海外仓中转；每隔15天-20天，我们会分析平台店铺销售情况，更新供货期限的适配方案。”陈世荣说。集装箱运输与海外仓存储同时并进，实现货物的充量供给与快速中转，降低了爱斯基摩人的物流仓储成本。

爆品之爆，销售翻番

用高品质产品开拓线上出海之路

爱斯基摩人的产品为何在国内外如此火爆？陈世荣说秘诀就在于“回归商品本质——高品质。”

几乎在整个家纺行业，很多企业出于控制成本的考虑，毛毯都比较容易掉毛，杭州爱斯基摩人家居有限公司专门成立攻关小组进行讨论，最终的解决方案落在了提高工艺品质上，通过加密毛坯的经纬线密度，达到不掉毛或者少掉毛的效果。果然，爱斯基摩人改进后的毛毯在亚马逊平台好评如潮，只需增加5%-10%的成本，售价提升30%-50%。“亚马逊平台售后评论满分为5分，这款产品获得了4.5分，高于正常分值0.5分。”陈世荣说。在他看来，品质好，消费者好评足够多的就是品牌。

除了家纺外，爱斯基摩人也正在开拓健身器材、小家电等新品类。除了开通亚马逊北美站、欧洲站、澳大利亚站、印度站等全站点服务外，爱斯基摩人还积极拓展eBay、Wish、Shopee、日本乐天、法国Cdiscount。未来，爱斯基摩人将进一步引进跨境电商人才，形成“一个国家、一个团队、一个产品”，用高品质产品和精细化运营开拓线上出海之路。

到今年底，杭州爱斯基摩人有限公司有信心将公司的跨境电商销售额做到10亿元的规模，同比实现翻番。

编辑丨郦寅