每5个黑人头顶，就有一顶假发来自河南许昌

许昌假发有上百年历史了。一百多年前从收购原材料开始，许昌人拿着剪刀去收头发，还有些跑到云贵川山区走街串巷，把全国各地的头发原材料汇集到许昌卖给外国贸易商，后来外资在许昌设厂，加工环节也逐渐转移了过来。

现在，许昌市一共有 30 多万人从事假发行业，支撑着全球 70% 的真人假发供给，每五个黑人头顶，就有一个戴着的假发套出自许昌。

但正如许多中国的传统制造业一样，许昌假发强在生产，却多年以来只能为外国贸易商做代工，没有自己的品牌和议价权。

我们这次探访的假发企业叫富鑫，最开始和其他工厂一样，做着价值链底端的代工环节。后来他们有了品牌出海的想法和尝试，到非洲开了工厂，但非洲的营商环境让他们见识了蓝海淘金背后的代价，赖账坏账、持枪抢劫、外币存款一夜跌去 50%，都载在富鑫的血泪史上。

直到数年前，跨境电商的兴起终于让他们迎来破局。通过线上平台，他们得以避开肉身出海的种种问题，还打破了韩国贸易商在美国市场多年来的垄断，直接触达购买力最强的美国消费者，开启了真正意义上的全球化品牌经营。

当然，近年来跨境电商平台也在经历着和国内一样的内卷，大卖家吃肉、小卖家喝稀汤的现象让新老玩家都在思考另外的出路。做跨境电商最大的投入是什么？不同的平台适合做什么样的生意？做独立站的困难有哪些？这些问题，富鑫都用亲身经历探寻过答案。

另外，持续了将近两年的全球疫情，为许昌假发这个原材料在外、市场也在外的产业带来了不小的打击。原材料订不到集装箱只能空运回国，非必需品的海外消费者需求随着经济下滑而锐减，怕是许多外贸人共同感受到的困境。而富鑫此前的品牌化经营，此刻又能带来什么帮助呢？

带着这些疑问，我们参观了富鑫布满各式假发的仓库、样品间和办公室，最后来到一顶顶假发诞生的地方，车间。坐在北方干燥而明亮的空气里，创始人吴莉女士，开始给我们讲述她二十年来与富鑫、假发，以及这座城市的故事。

我之前是在中国香港做外贸的，2003 年来到许昌，一看，这是假发产业的集散地，配套的原材料、人才、包装、化工都在这里。那时正好政府在招商引资，我就选择到这里办厂，成立了富鑫。

当时港资很少有选择许昌这种三四线的、内陆的城市，都是到广东尤其是深圳投资。现在看来我蛮幸运的，如果当初和他们一样到广东，劳动力、办公成本很快就上升了。你看很多服装、鞋帽、电子企业，不都要二次转移嘛，但我在许昌一干就能干二十年。

假发最大的需求来自于黑人，因为黑人天生留不了长头发，长出来没多久就断掉了。

以前没有假发套的时候呢，他们得靠接发，接好了洗头时不能抓不能梳，痒了只能拿小竹签挠头皮，很难受。

所以后来有了穿脱方便的假发套，就成了他们的必需品。每个人家里都同时备着几顶，万圣节圣诞节啊开 party 的时候，都喜欢戴假发；结婚那天甚至要准备好多顶换的，就像我们一会儿换成婚纱，一会儿换中式旗袍那样。

因为美国有两三千万的黑人，消费能力相对也比较高，所以这个行业第一大终端消费市场是美国；第二大是非洲，非洲黑人虽然消费能力低，但人口基数大。

美国的终端消费者买假发，中间要经历这么几个环节：beauty supply（美容用品店）、贸易商、代工厂。

典型的 beauty supply，

有发条、软化洗发水等黑人专用美发产品

黑人们买假发，要到专门的 beauty supply 买；而美国的美业基本上被韩裔移民垄断了，可能是国家基因吧，就像我们中国人移民海外最喜欢开餐馆、印度人喜欢开小旅馆一样（笑）；

这些韩裔老板要找贸易商下订单，那他们出于习惯基本上找的都是韩国人，最后韩国贸易商来中国找代工厂下单生产。

所以在这个世纪初，美国假发市场利润最高的销售和贸易环节，是被韩国人抓在手里的，中国假发企业基本上都是做代工的角色。

最早的时候富鑫也是接单做代工生产（OEM）。二十年前哪有自主品牌啊，更别说品牌出海了。

一直做了差不多十年，2013 年去非洲开了南非分公司，开始销售自有品牌。

为什么选非洲不选美国呢，首先美国渠道在韩国人手里，我们很难自己去跑销售；其次非洲签证、派遣人员比较容易，生活成本低，劳动力基数也大，所以大部分工厂的品牌出海第一站都会选非洲。

但是说实话，我们中国工厂去海外，是付出了许多代价的，你需要适应当地的法律、税收、社会环境等等，对富鑫而言最突出的体会有三点：信誉、治安和汇率问题。

国内销售你通常能看到的都是铺货模式，就是我们品牌商把产品分销给下面的各种渠道，过段时间等分销渠道回款，或者我们自己跑去收账也很方便。但这套模式到了非洲国家，遇上很多不讲信誉、甚至拿了货关门倒闭的人，甚至大老远跑去收账一看，人死了，那坏账就少不了了。

另外社会治安也和国内差距很大。非洲枪支管制很随意，只要持有枪证就可以到大街上买枪；而像埃塞俄比亚、坦桑尼亚、乌干达这些国家，离索马里海盗很近，所以政府军队里都是雇佣军，都是受过训练的精兵强将啊。他们退伍之后没工作，就拉帮结伙搞武装抢劫。

很多中国人在那边吃了大亏，被人直接拿大货车持枪抢劫，我的天，一夜之间整个仓库给你搬空，五六百万就没了。当地警察局可不像国内效率那么高，等他们慢慢吞吞写完公文，强盗早不知去哪了，损失都是我们自己扛。

第三个是非洲汇率波动大，你看人民币汇率是很稳定的，一天大不了从 6.38 变成 6.40；但在非洲可能一夜之间就能涨跌 50%，2015 年南非兰特大跌，富鑫光是汇兑就损失了好几百万。

当然这都是以前的传统贸易时期啦，就是工厂把货运到海外公司的仓库，在海外市场组织销售。

交了那么多学费后，我们切换了贸易方式，开始大力发展跨境电商。

跨境电商有什么好呢？首先你发货前平台就帮你收好钱款了，资金容易回转；然后结算单位是美元，汇率稳定；货直接从国内仓库发到对方手里，避免了被抢劫的风险。所以之前肉身出海的信誉、汇率和治安问题，跨境电商都给解决掉了。

不过这还是效率层面的，跨境电商更大的价值，在于帮我们打破韩国人在美国的垄断，切入高利润的美国市场了。

以前 beauty supply 的韩裔老板需要找中间商，那他肯定习惯找韩国中间商嘛，而现在可以通过电商平台直连工厂，他们会直接从阿里国际站找我们下订单。

然后终端的黑人消费者更不在乎你来自韩国还是中国，她们在乎的是性价比、时尚度够不够高，消费体验好不好。那我们的产品没有中间商差价，我们在平台上还可以实时回答她们的疑问，她们要护发素、梳子这些打理头发的小东小西，我们也能立刻上架，把体验做得特别好。

所以现在，在阿里国际站这块，富鑫在许昌应该算是做得最好的了，9、10 月份的询盘数据在全国排名第三，同时韩国中间商的蛋糕越来越小，中国人蛋糕越做越大。

富鑫跨境电商办公室

我们目前只做阿里国际站和速卖通。挺多跨境卖家都选择亚马逊，但亚马逊要先把货发到他们海外仓，才能获得流量支持，而假发的类别、款式特别多，你看每一种发片、头套它都分不同的长度、卷度、颜色，所以提前在海外备货的话库存压力会很大。

在国际站的话，客户下单，我们工厂可以根据订单决定染色、烫卷的量，制作完成当天发国际物流空运走，周转快，也方便管理物料。

国际站是针对小 B 的，像 beauty supply 这样的客户；我们还开了几家自有品牌店在速卖通上，那是针对 C 端消费者的平台。对制造业来说，B 端、C 端肯定是要兼备的。

当然了，渠道也应该多覆盖。第三方平台现在竞争也很激烈了，以前卖家很少、买家很新，只要能往上传图片、懂运营，基本上都能卖货；现在跟国内电商平台一样，大卖家越来越大，小卖家难以生存。另外对于长远的品牌来说，形成私有流量才能顺应未来的互联网发展。

所以我们之前也尝试过做独立站。

不过目前这块是暂停的，因为独立站一开始需要大资金砸流量，但流量市场大不如前了。

以前可能拍拍买家秀或者去视频网站上发点内容，或者请网红明星带货，就能吸引客流。国内早期有很多这么做非常成功的，许昌有三四家做独立站的假发企业，已经达到了 4、5 个亿销售规模；广州甚至还有做假发独立站做到 10 亿人民币左右的。

可是富鑫进入的时候，这些传统打法都没有以前的效果了。现在的话可能要通过大量的社交网站、口碑传播、直播带货吧，包括国际版抖音都得试试。

但这么一来，你要有专门懂这个的人才队伍吧？要有资金吧？要长期投入吧？所以疫情开始后，我们以生存为要务，暂停了独立站。

这些头发是从缅甸、印度和国内收上来的。国内的发质最好，价格也最高，可惜现在留头发的女孩越来越少了。

人发收回来，先要做预处理，用药水把头发上的灰尘、细菌洗掉，清洗消毒吹干，得到一捆捆干净的头发。

这些头发经过篦子梳理、拍齐后按长度分为各档，被称为“档发”，大多数通过特制的缝纫机轧成发帘，少部分经人手工一根根钩织在蕾丝发网上。如果是卷发，还要用报纸裹在钢管上进行高温定型。

最后根据设计师的要求，把发帘和蕾丝发网缝在头套上，一顶假发套就做成了。

这其中最耗时间的是钩蕾丝发块环节，一块 4x4（英寸）的方块，每个工人一天只能钩一个出来，是个精细活。所以我们的订单都发到外头去了，现在大多数在孟加拉。

所以你看到了，许昌假发目前是典型的“两头在外”，原材料从缅甸、印度进口，市场在美国、非洲，甚至部分加工也不在许昌。

这样一来，疫情造成了很大影响。

首先是运输，我们以前原材料走海运，今年集装箱流转不畅，订到了船也订不到柜子，只能改成空运，10 吨货的运费从两三千美金，一下子涨到 30 多万元咯；成品走空运，燃油价格和用人成本都在涨，疫情前 1 公斤运费 40 人民币上下，现在都差不多 80 块了。

其次是需求，非洲去年也封过城、禁止跨省流动，商务活动锐减。所以疫情打击后非洲经济是很差的，封锁期间有人饿死，吃喝拉撒都顾不过来，更别说假发消费了。

不过富鑫其实算因祸得福了。这两年疫情从一定程度上加速了跨境电商的发展，消费者更多地从线下转向线上消费，所以我们的情况比传统外贸企业好很多。传统外贸厂很多生产线都是开一半停一半，虽然明面上没有申请破产保护，但实际上已经处于半闲置了。

另外富鑫网上销售的都是自有品牌，定价权在自己手里，成本增加了，售价也能跟着上涨。而只能接单生产的那种代工厂，今年压力就特别大，订单下降，原材料、物流成本上升，还不能提价，两头承压。

所以啊你通过我们和其他外贸工厂的例子，会发现富鑫，还有许昌假发，必须要走工贸一体的路，就是既要保留制造环节，又要在市场营销上去突破。

因为你手里没有工厂只做中间商的话，迟早会被人绕过，会丢掉蛋糕的；把握了制造，才能对原材料啊人工费啊的价格上保持敏感，比竞争对手更占成本上的优势。

然后你只有自己做市场，才能对什么款式、什么颜色流行，有更清晰的把控，知道我们今年要生产什么样的产品；甚至一些轻定制客户需要什么，我们就能马上给他们生产什么。

市场营销还包括做品牌，其实像我们现在做国际站、速卖通，销售只是一个直接目的，更长远的是通过第三方渠道建立起消费者对我们品牌的认知；而独立站就是自己手里的渠道了，所以富鑫虽然前面暂停了独立站，但等明年稳定下来还是会恢复建设的，通过独立站来实现我们在全球的品牌认识。

另外在材料路线上，我对许昌人发这条赛道是很乐观的。

真人发是资源型的东西，以前国内的头发都用不完，现在要跑到印度买；印度寺庙里以前积攒了好多年女信徒的头发，但现在存量也越来越少了，现在的女孩子都爱烫染、剪短发。

可黑人对假发的需求肯定会长期存在，这是生理因素决定的嘛。所以真人假发未来应该往轻奢品、奢侈品的方向发展，走小而精的路线。

至于化纤，化纤可以做很多鲜艳的颜色，可以开发特别多款式，但是它比不上人发的轻盈顺滑，成本也比较低。这块已经被韩国企业占据了，在印尼、孟加拉开了很多工厂，中国的瑞贝卡在孟加拉的原丝厂也有一万多员工。

已经有那么多大企业在竞争了，我们不能拿鸡蛋去碰石头。因此富鑫的定位始终坚持人发，差异化竞争，要利用好许昌在人发专业人才、配套化工方面的特殊优势。

很多时候我觉得自己蛮幸运的，第一站就直接来到了河南许昌，押中了它的成长。二十年前许昌还很偏僻，晚上 9、10 点后，街上就没什么人和车了。但是经过这些年发展，哇，现在变得车水马龙，晚上灯火通明。

不光许昌，我们整个国家也在强大、国际地位在提升。以前出国是很麻烦的，像我当时想去考察美国市场，光签证都跑了好几趟，而现在去美国的因私签证已经很容易办了。

许昌假发行业也是多亏了国家扶持，把郑州定位为中心城市，搞航空港建设，搞郑-许一体化。以前郑州没那么多国际航班，我们的产品要请运输公司发货到广州，再从广州装机出境，那时间成本、物流成本可高了。

现在许昌开车一小时能到郑州，郑州航空港里 UPS、DHL 和 FedEx 都有自己的专机，直接发国际航班，3-5 天就能送到买家手上。

我以前看过一篇报道，说现在全世界黑人，每五个人里面就有一个人头上戴的是我们许昌制造的假发。

有一次我去南非出差，在和莫桑比克交界处的一个餐馆吃饭，我问服务员说你知不知道 Queena（富鑫旗下品牌），她说，喏，她们头上戴的都是；还有一次去拉斯维加斯参展，展会上有个客人跑过来，说我经常在你们网店买假发啊，见到你们很亲切，然后热情地和我们合影。

看到她们戴上假发那么漂亮，那么喜欢我们的产品的时候，我就很开心很自豪啊，觉得自己真的为他们提供了一些有价值的东西。

还有为我的员工。我们很多工人，大部分是从农村出来的，刚入行的时候一个工人月薪平均五六百，现在都涨十倍了。有个小伙子 2003 年的时候从最基层开始，现在成为了管理人员，在许昌生了几个小孩买了几套房。我看到员工们在城市定了居，孩子在周边上了学，会觉得自己很了不起，为这么多家庭提供了就业机会（笑）。

我看着这个企业，就像一颗树苗一样能够不停地生长，多少年后看它长成一棵大树，哇，非常有成就感，感觉自己就属于这个行业，这个地方。