华强北冲出新“跨境黑马”，3个月GMV破百万美元，它是如何爆发“出圈”？

目录：

1. 国内通讯巨头借助eBay布局全球版图

2. 打破疫情“魔咒”，3个月破百万美元

3. 高货值单品的出海备货策略

4. “出圈”秘籍：从0到1的目标战略

龙祥团队和eBay招商经理合照

2020年上半年，在风云诡谲的全球疫情笼罩下，龙祥集团（以下简称“龙祥”）入驻eBay平台三个月销售额即破百万美元，其主营的手机产品增长迅猛，成为eBay大中华区成长最快的新卖家之一，龙祥也迎来自己在eBay乘风破浪的第一个“高光时刻”。在艰难的大环境下，龙祥是如何单靠手机和生态链产品，在eBay平台上冲出重围，实现第一阶段的战略性突破？

创立于2000年的龙祥集团，总部源于河南郑州，2015年迁至深圳华强北。20年来，龙祥主要产业聚焦于国内通讯器材，是国内外多家知名手机品牌如小米、三星、苹果、华为、魅族的授权经销商，销售网络遍布全国各省，年销售额达几十亿元。

▶ 2015年，龙祥开始走出国内，开拓海外市场。通过外贸以及在土耳其、刚果等国家布局线下门店，销售小米手机及生态链产品，打开中东、非洲及东南亚市场。为了加速全球市场的布局，2017年5月，龙祥开始进军跨境电商，依托深圳的地域优势、小米品牌及运营团队的专业优势等，将小米产品销往俄罗斯、东欧等多个国家。

▶ 2020年1月，龙祥开始瞄准西欧和北美市场发力，扩大其全球版图。基于eBay拥有巨大的欧美消费者流量，小米在西欧市场的品牌影响力，龙祥认为在eBay开店，可实现资源的强强联合。

在正式启动前，长达2个月的时间里，龙祥与eBay客户经理George多次面谈沟通，围绕eBay团队搭建、物流备货、支付、 VAT等方面，制订了12个月分阶段的目标和计划。运营eBay期间，平台也会提供相关的平台政策和运营培训，特别在疫情期间遇到国际物流的不稳定情况，George会及时根据平台政策指导调整运营策略，让龙祥无缝对接eBay平台并稳定运营，开拓新的海外市场！

龙祥集团总经理马总有着11年丰富的外贸经验，其职业生涯同样贯穿了通讯产品的发展历程，对于手机及周边产品在海外销售的畅销与否，有着高度敏感的嗅觉。马总提到，龙祥选择eBay平台，也是集团在深思熟虑之后做出的选择。

“考虑到手机品类在跨境电商平台早已是激烈的竞争红海，手机的知识产权问题亦不容忽视，并且单靠手机品类每月销售额能做到百万美元的卖家也是屈指可数。基于eBay平台非常严谨，可以更好地把控账号安全，加上平台对品牌的大力扶持计划，可实现品牌长期发展。2020年，我们开始全力加入eBay，投入更多资源在西欧和北美市场实现新的突破。”马总如此说道。

实际上， 2020年初开始筹备eBay平台运营规划，龙祥在最初的三个月面临着不少的挑战：团队招募、春节假期、国内疫情爆发、海外疫情发酵等。这关键的3个月，新入场的卖家有可能黯然离场，也有可能创造奇迹。但龙祥坚信有危即有机，欧洲疫情影响也会激发出更大的线上商机；而eBay亦是开拓欧洲市场最正确的选择。龙祥毅然克服各种困难，火速“出圈”。

2020年4月，小米官方联合eBay平台德国站以及西班牙站举办的第二届“米粉节”如期而至。小米手机作为中国品牌的代表，在跨境电商平台进行大规模的线上促销曝光活动。得益于强有力的产品供应链，作为小米的核心一级经销商，龙祥在初入eBay平台，便依靠小米在海外的品牌优势，稳定的质量及优势的价格，在eBay平台上脱颖而出。

据龙祥集团运营总监Sasha介绍，进入eBay前期，龙祥权衡了小米手机和周边产品在欧洲各国市场的竞争优势，他们优先选择以小米品牌渗透率较高的德国、西班牙市场为切入点。

作为高货值的手机产品，在疫情期间，龙祥面临着供应链和物流的双重挑战。2月国内疫情爆发导致小米供应链的供货问题，打乱了龙祥年初的备货计划。为此，龙祥凭借充足的资金实力以及与品牌方多年合作的优势资源，与总公司紧急调货，调整备货策略。

招募经验丰富的的运营操盘手，以精品路线为基调。前期以较低客单价的产品，稳定账号安全，遵守平台的规则，提高账号的抗风险能力，把控好运营节奏。

由于疫情导致航班减少，舱位紧缺，空运价格暴涨，尾程派送延迟等问题，不仅带来物流成本上升，还有可能影响用户体验。针对高货值手机在头程备货中会出现丢件的情况，为此龙祥与物流商专门开辟了一条全程监控的线路，避免货物丢失；因疫情导致欧洲尾程派送出现不同程度的延误，针对这种国际突发情况，龙祥也积极联系服务商，预估延误到达时间并积极联系买家与买家沟通解决问题。

疫情期间， eBay出台新的海外仓政策保障卖家权益，eBay团队都能及时指导龙祥调整策略。在严格遵守平台政策下，可避免账号受限、资金冻结等一系列后果发生，保证账号健康运营。

为了确保用户体验，龙祥安排专门的客服人员，处理消费者的退货、退款等售后问题。此外，龙祥为消费者提供海外当地的退换货地址，手机提供两年的保修服务，解决消费者的后顾之优。

一直以来，库存备货都是跨境电商卖家的痛点。如何协调好库存与资金的平衡，也是龙祥在备货策略上的重要考量。Sasha表示，由于手机属于市场波动大、更新换代快、资金盘较大、动销率要求高的产品，在备货方面，龙祥会综合地考虑备货，避免判断失误导致功亏一篑。

“因为前期对eBay平台不了解，所以选品备货是一个非常大挑战，手机品类比较适合海外仓，这也是我们从事跨境第一次备货如此大货值去海外仓库。eBay平台和专业的团队给我们很大信心，从备货仓库选择、产品结构、销售策略等方面，特别是在每个时间节点的备货节奏把控，让我们得以在eBay平台上如此快速地增长。”Sasha说道。

除此之外，龙祥属于小米品牌方顶级代理商，对市场走向也非常敏感，新品发布后基本可以判断产品市场定位，预估产品销量潜力，并结合eBay团队在站点、定价、数量、销售策略等建议去制定备货策略。

基于以上情况，物流供应链的稳定性，合作伙伴的专业性就显得格外重要。

在经过了前期的接洽评估之后，龙祥在德国市场选择使用万邑通海外仓，主要的考量，一是作为eBay官方认证仓，万邑通的服务水准有保障；二是万邑通提供的定制化解决方案——“海外仓3.0”服务，包含高货值商品存储管理专区、全节点360度高清视频监控，还有上架和出库的优先级服务，能为龙祥这样的品牌手机卖家，更有效保障货物安全和派送时效，提升消费者购物体验。

同时，在万邑通的建议下，龙祥采用“小批量、多批次”的模式，并且采用空运备货海外仓，10-15个工作日左右发货到仓，压缩备货周期，分散头程风险，加快资金周转，不仅很好地控制了整体的资金占用成本，而且大大降低了缺货率，在销量极速上升的情况下，还能很好地稳定账号表现。

这些在物流供应链方面的成功策略，也反哺到了前端的流量获取和客户体验，让龙祥的eBay店铺和品牌，在瞬息万变的竞争环境中，成功突围，顺利扬帆出海。

作为eBay的新晋百万卖家，龙祥是以品牌的中长期为规划方向，而并非以短线赚快钱为目标。在扎实运营基础第一年，龙祥也分为两大阶段来制定团队目标。

熟悉平台及平台政策， 前期主要磨合团队和账号安全为主，提高账号抗风险能力。

Sasha提到，根据前期与eBay客户经理团队制订的计划和目标，起初前2-3个月内，团队主要以账号健康为主，保证账号抗风险能力，以便后续持续开拓更多产品。

在eBay平台的运营方面，龙祥提供给eBay买家优质产品和服务， 例如选用海外仓等最安全快速的物流方式，提供购买无忧的售后服务，致力提高龙祥在eBay平台上优良的店铺形象和信誉度。

目前，龙祥eBay团队为了提高运营效率，采用模块化运营模式，即各个节点如运营、客服、市场推广、仓库人员、美工等配备相应人才，采用底薪+绩效奖金的人才激励方案，保证各个岗位各司其职并努力提高工作效率。

下半年抓住5G新品首发，在产品线和新市场上着重发力，拓eBay新站点抢占市场份额，寻求GMV以及利润的新突破。

在产品方面，龙祥会继续延伸产品线，在维持小米手机销量爆款、2020年新发布产品刊登排名及销量排名的基础上，持续跟进2020年小米5G新品发布战略，完善小米消费电子类目和电脑办公类目的生态链产品，在下半年旺季抢占更多流量。

作为国内通讯器材的龙头企业，踏入跨境电商行列，龙祥依然怀抱品牌出海的战略，希望在未来3-5年的时间里打造出行业标杆，携手eBay平台致力于中国品牌出海。