解读全球速卖通2019核心战略：重点发力用户增长和商家成长

4月28日，2019速卖通商家峰会在广州举行，全球速卖通总经理王明强表示，2019年希望通过“用户增长”和“商家成长”两个维度实现“返璞归真”，进而提速中国制造货通全球。

回顾2018：增长势头猛进，关注“一带一路”商机

据介绍，速卖通无论是在市场占有率抑或是创新能力在去年均有不俗的突破。

助力市场保持强势：俄罗斯市场占有率第一（去年还与俄罗斯社交平台VKontakte合作）；是西班牙（与英吉利百货合作，线上线下打通）和波兰等国家受欢迎的跨境平台；欧洲市场高速增长。

一带一路潜力市场：签署合作协议，覆盖120个国家，中东、南美、非洲和韩国等国家保持强劲增速。

平台能力升级：基础经营链路工具，用户运营能力，千人千面导购能力。

买家粘性增强：购买转化率，用户活跃率，人均购买量。

王明强表示，速卖通的定位将主要基于以下两点：

第一，成为所有海外消费者全新的生活方式（丰富、乐趣、时尚、潮流、本地化体验、品质好货）；

第二，成为商家海外市场版图运营主阵地（重点是货通全球、商家自主权和品牌塑造）。

2019核心战略：以“用户增长”和“卖家成长”实现“返璞归真”

王明强表示，基于速卖通2018年的整体情况，行业趋势，及平台定位，2019速卖通将发力“用户增长”和“卖家成长”两个重点。

用户增长：要做到既持续又快速的增长。第一，社交互动。虽然海外社交渠道发展达到一定的水平，但与电商的结合还在初级阶段。在这一方面，速卖通会加大投入。同时，社交互动很大的一个前提是要精准且服务好用，因此，今年会建立一个卖家和社交资源打通的平台，让中国的卖家找到更多的KOL和社群，实现精准的投放和运营。第二，智能导购。第三，会员促活。在会员体系架构里做好精准的营销，通过服务提升粘度。

商家成长：第一，用户运营能力。速卖通希望平台的用户最终能成为卖家的用户。第二，品牌塑造能力。速卖通通过线上线下的市场活动，打造更多的中国品牌。第三，供应链能力。速卖通会进一步与1688打通，让卖家可以拿到更具性价比的货。第四，基础卖家产品升级。

除此之外，王明强还表示，将在市场拓展方面加大力度，包括重点市场凿穿，包括俄罗斯和欧洲。潜力市场深耕，包括中东、南美和非洲。以及本地化运营，在团队、基建和产品方面加大投入。同时他也对全球电商趋势做了简要判断：全球电商渗透率提升，平台化模式优势凸显，用户多元化匹配，跨境电商高速增长。

速卖通（AliExpress）总体概况：

速卖通已开通18个语种站点，在全球100多个国家的购物类APP下载量中排名前列，海外买家数累计突破1.5亿，覆盖全球220多个国家和地区。根据阿里研究院与DT财经联合发布的《eWTP助力“一带一路”建设——阿里巴巴经济体的实践》报告，速卖通是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台。

一、行业背景

自2008年到2016年，跨境电商交易规模年复合增速达到25.7%，虽然跨境电商业务模式仍以B2B为主，但B2C占比在不断提高，已经从2011年的2.5%提高到2016年的11.3%。预计于2020年，全球跨境B2C电商市场规模将达到1万亿美元。届时，全球跨境B2C电商消费者总数将达到9.43亿人，年均增幅超过21%。

国际关系学院教授、数字经济研究院副院长储殷表示，相比于传统贸易中更多地依靠大型跨国企业、垄断企业，以跨境电商为核心推动力的新型全球贸易体系，是一条建立在互联网基础上的“空中贸易通道”。 这对于许多“一带一路”沿线国家的消费者、中小企业是重要的福音。

二、速卖通简介

阿里巴巴全球速卖通（www.aliexpress.com，以下简称“速卖通”）创立于2010年，是为全球消费者设立的跨境电商零售平台。

目前，速卖通已经开通18个语种的站点，覆盖全球220多个国家和地区，海外买家数累计突破1.5亿，25-34岁的人群是消费主力。在全球100多个国家的购物类APP下载量中排名第一，是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台。

最初，速卖通的定位是专业的跨境B2B平台， 2012年，速卖通全面转型成面向海外个体消费者的B2C平台。2013年秋，中国提出“一带一路”倡议，刚刚完成转型的速卖通渐入佳境，海外买家人数大幅攀升，从2013年的500万、2014年的1000万到2015年的5000万直至如今的1.5亿人次。

三、速卖通与一带一路国家

近年来，得益于国家大力推进“一带一路”建设，速卖通迎来了高速发展期，目前，速卖通已经开通18个语种的站点，在全球100多个国家的购物类APP下载量中位列榜首，海外买家数累计突破1.5亿，遍及220多个国家和地区。

速卖通是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台。2018年，速卖通平台上56%的买家来自“一带一路”沿线国家和地区，这些地区的消费者贡献了速卖通平台57%的订单量和49%的交易金额。

速卖通一直积极践行国家战略，精心耕耘沿线国家市场。在俄罗斯、西班牙、法国、意大利等西欧国家，速卖通已成为当地主流电商平台。

1、从2014年至今，速卖通一直在俄罗斯深耕，当前俄罗斯买家数达2200万，即每6个俄罗斯人里就有1个在使用速卖通。

2、据电子商务基金会（Ecommerce Foundation）的西班牙国家电商报告显示 ，速卖通已成为西班牙第一大跨境电商平台，是该国最受欢迎的移动购物APP 之一。速卖通在西班牙的渗透率很高，几乎人人都知道“AliExpress”。目前在当地拥有超过770万注册用户，APP下载量突破千万。在Facebook、Twitter、Instagram等社交媒体上，速卖通的西班牙粉丝近200万，这些粉丝还自发组建了社交群组，分享购物心得与体验。

3、在人口基数并不大的以色列，速卖通深受欢迎，尤其是家居、消费电子、女装、手机通讯等商品，是最热门的品类。过去一年，受惠于国家“一带一路”政策，速卖通在非洲、东欧、中东等“一带一路”新兴市场上势头良好、增长强劲。

4、非洲国家爆发出空前电商潜力，过去半年来非洲国家的买家数平均增长近一倍。其中埃及、埃塞俄比亚、突尼斯、肯尼亚、乌干达、安哥拉、莫桑比克、摩洛哥的买家增长率超过100%。2018年双11非洲人民在速卖通上的“剁手”总额同期增长78%，其中北非增速最快，高达156%，东非国家的交易规模最高。23个非洲国家同期增速超过100%，非洲小国圣多美和普林西比暴增10倍。

5、以波兰为核心的东欧，市场增长率超过50%。波兰主流财经商业媒体Puls Biznesu称，每四个波兰人中，就有一人使用速卖通进行网购。

6、以沙特、阿联酋为代表的中东市场，以其强劲的增长势头，正在成为速卖通“一带一路”市场中的新蓝海。其中沙特在过去一个月的GMV增速达67%。2018年双11，沙特荣获全球“最土豪买家”称号，客单价增长37%。

7、韩国是速卖通在亚洲的新兴潜力型市场。2018年，速卖通在韩国市场成交额增长约达60%。

8、去年双11，来自太平洋、大西洋上的多米尼克、东帝汶等“一带一路”沿线偏远国家的消费者，第一次体验到“地球村”般的购物狂欢。因为速卖通，世界在逐渐“变小”。

9、除了把丰富的中国商品通过国家的“一带一路”倡议带到沿线国家，丰富和改善沿线国家人民的生活方式，速卖通也开始积极践行阿里巴巴“全球卖”的战略目标，帮助海外企业在速卖通上实现“卖全球”。土耳其便是一个例证。今年初，速卖通土耳其商店正式开业，土耳其商品通过速卖通已经卖向全球90个国家。

速卖通在俄罗斯

今年是中俄建交70周年。两会上，李克强总理提到，过去一年，虽然世界贸易下行，但中俄双边贸易额依然突破了1000亿美元，表明双方合作有很大潜力，下一步还可以推进跨境电商等方面的合作。无独有偶，2018年上合峰会前夕，俄罗斯总统普京接受中央广播电视总台采访时，也高度肯定了电子商务在中俄经贸合作中发挥的作用。

速卖通在2012年进入俄罗斯市场，到2014年9月，已经成为俄罗斯排名前列的电子商务网站。在俄罗斯，阿里巴巴速卖通早已是人尽皆知的名字。速卖通深受俄罗斯人民喜爱，买家数已达2200万，即每6个俄罗斯人里就有1个在使用速卖通。俄罗斯人最爱从速卖通网购的中国货是：手机、女装、汽车电子设备、男装、时尚饰品。速卖通发布的“2018年最受俄罗斯人关注的中国手机排行榜”显示，俄罗斯消费者对中国手机的关注度已全面超越三星、LG等跨国品牌，成为俄罗斯手机市场的第一集团军。小米连续两年蝉联俄罗斯“网红“手机No.1，华为晋升第二。

不仅如此，速卖通还倒逼了当地物流、支付等基础设施建设实现了飞跃式发展。

搭建俄罗斯物流体系

（1）自助提货点

2018年6月19日，速卖通同全球知名物流服务商DPD合作，在俄罗斯100座城市和哈萨克斯坦、白俄罗斯等其他关税同盟国新增2000个自取提货网点。平均交货时间缩短至8-15天，包裹配送时效是过去的两倍。消费者选择自取提货点的配送方式，比起其他配送方式平均节省20%的成本。在开始阶段，自助取件箱内可以收取300多万最流行的电子产品和服饰类商品。

（2）海外仓和“当日达”

2018年5月，速卖通联合菜鸟投入超过5亿卢布在莫斯科地区开设了全新的海外仓，面积超过2万平方米，每天最多可处理约10万个订单。

基于“海外仓”，2018年7月，速卖通联合菜鸟在俄罗斯正式推出“当日达”服务，为莫斯科消费者提供免费当日配送。2018年双11开锣不到半日，俄罗斯莫斯科就已实现首单送达——来自莫斯科郊区的一位年轻父亲，收到了他给女儿下单的Crocs儿童拖鞋。

与俄成立合资公司

2018年9月11日，在符拉迪沃斯托克市举行的第四届东方经济论坛上，阿里巴巴集团与俄罗斯直接投资基金（RDIF）、Mail.Ru集团、 MegaFon宣布建立新的战略合作伙伴关系,共同成立合资公司AliExpress Russia，将帮助俄罗斯零售价值链实现数字化和转型，为消费者提供无缝创新体验，并为俄罗斯企业家和中小企业在本土市场发展创造重要机遇。此举是速卖通深耕俄罗斯本地市场里程碑式的举措。

推出全俄首个网上购车服务

2019年3月5日，速卖通在俄罗斯首开先河，正式推出在线售车服务，为当地消费者开启线上线下打通的全新购车体验。这是速卖通首次将阿里巴巴在国内成功实践的新零售购车模式复制海外，俄罗斯消费者可以直接在速卖通上一键下单，支付预付款，到指定线下门店支付尾款即可提车。

中国自主品牌车企奇瑞是该新项目的首个合作伙伴。据了解，以奇瑞、力帆等为代表的中国自主汽车品牌在俄罗斯深受欢迎，长期位列俄罗斯最畅销的中国汽车排行榜。

新项目将有效解决中国自主汽车品牌因海外渠道不足造成的维修配件供给难问题。速卖通上丰富的汽配商品，以及速卖通联合菜鸟在当地市场布局的海外仓，可大幅减少自主品牌车企在海外供应链端的资金投入，提高供应链响应速度。

在速卖通平台，汽车产品作为新兴类目的需求增长强劲。2018年双11，俄罗斯市场上汽车产品销售额是日常的20倍。而在西班牙、法国、波兰、中东、南美等国家和地区，汽车产品也已成为速卖通上最受欢迎的商品类别之一。

速卖通在韩国

在韩国，流行一个新单词叫CHYSON，风靡Instagram、推特、脸书等各大社交平台，这个词由Chinese（中国）和Dyson（戴森，德国品牌名）组合而来，寓意为中国的价格，德国的品质。它是韩国消费者为速卖通上高性价比的中国商品发明了的专属词汇。

数据显示，2018年双11，韩国消费者在速卖通上的消费额同比上一年增长超过100%。而2018一整年，速卖通在韩国的整体增长约达60%。从品类上看，中国消费电子和运动用品分列韩国用户购买前两名，以小米为代表的一批中国新兴品牌深受韩国消费者青睐。而中国的高尔夫周边产品、骑行装备、滑雪装备等运用用品也大受韩国人欢迎。数据显示，速卖通上的高尔夫周边产品，仅来自韩国的订单占全球销量的30%。

速卖通在非洲

非洲国家爆发出空前电商潜力，过去半年来非洲国家的买家数平均增长近一倍。其中埃及、埃塞俄比亚、突尼斯、肯尼亚、乌干达、安哥拉、莫桑比克、摩洛哥的买家增长率超过100%。

2018年双11非洲国家爆发空前电商潜力，成交额同期增长78%，其中北非增速最快，高达156%，东非国家的交易额最高。有23个非洲国家的同期增速超过100%，非洲小国圣多美和普林西比的成交额相比上一年暴增10倍。

从订单数看，非洲地区排名前十的国家，大多数是沿海国家、岛国或者经济较为发达的国家，比如南非、埃及、加纳、摩洛哥、佛得角、毛里求斯等，但也包括一些欠发达和政局不太稳定的地区，比如尼日利亚。

非洲地区比较受欢迎的是生活DIY类产品，比如假发、蔬菜水果种子、美甲类、衣服上的亮片、串珠、种花用的水晶土等等，即使在战乱国家也是如此；按销量统计卖得最好的是女装、配饰、美甲等类目，说明非洲人民爱美、爱生活。

假发这一品类在速卖通上成交规模惊人，每2秒就能卖出一顶，中国假发已成为全球海外消费者刚需。其中非洲国家作为全球第二大假发消费市场，在速卖通上的假发消费金额涨幅飞快，尤其是南非、尼日利亚、赞比亚、肯尼亚、坦桑尼亚等十余个非洲国家的假发成交额涨幅在100%-300%之间。这与速卖通一直致力于搭建非洲国家的物流、支付基础设施息息相关。首先是建立了中非之间的跨境专线，速卖通上假发商品的物流时效从平均三四十天缩短到平均5-7天。同时，通过拉动南非、尼日利亚、加纳的驻非企业入驻速卖通，速卖通上的假发商品借助商家的本地仓发货服务，实现了本地送达的物流服务，最快可以次日达。速卖通还正在吸引加纳、刚果金、赞比亚、坦桑尼亚、津巴布韦等国的中资驻非企业入驻速卖通平台。

速卖通在中亚、南亚

据速卖通数据显示，中亚南亚地区有超过2000万的消费者通过阿里巴巴全球速卖通网购。其中，吉尔吉斯坦的买家3年增长4倍，成为电商普及增速最快的国家。

当地25-30岁的年轻人已经成为“键盘经济”的主力军，网上购买机票、分期付款购物乃至网购海外商品已成为一种新时尚。目前，吉尔吉斯坦人喜爱的网购平台包括阿里巴巴旗下的跨境电商“速卖通”。

在速卖通上，服饰和配饰、手机和零配件、消费电子、化妆品等是中亚、南亚地区消费者最喜爱的“中国制造”商品。

一台6000多美元10kg农用八轴多旋翼喷洒农药无人机，成为印度消费者2017年速卖通最大的单笔订单，网购也成为当地人接触新技术的一条捷径。

速卖通在南美

帮助智利邮政系统升级系统。速卖通在智利已经占据半壁江山，占据了智利邮政80%的跨境单量。当地政府为速卖通专门建造了自动化分拣的厂房和末端配送的设备，速卖通帮助当地邮政系统从人工分拣包裹升级到机器分拣，效率提升了至少10倍。智利邮政的负责人Marcela表示，在智利，她认识的亲朋好友都会使用并且推荐速卖通。

拉美地区有6.4亿的人口,平均年龄不到30岁。而它与中国相差一代的，不仅是年龄，也是互联网电商的发展。

当地电商基础设施薄弱，很久以前我们在淘宝买东西，需要打印一个支付订单去邮局付款。而这种支付方式目前在南美依然很流行。超过40%的电商交易目前是通过这种线下支付的方式完成。而且由于南美国家政局动荡、汇率波动，人们不知道会发生什么，所以当地还流行分期付款。在巴西70%左右的零售是通过分期付款完成的。

“一开始我们就发现巴西市场的支付成功率很低，我们就很奇怪。后来才知道巴西的很多消费者不像其他国家的人们已经习惯用信用卡或者银行卡进行支付，他们很怕会泄露信息导致账户不安全，因此绝大多数人都会选择线下支付。因此，我们就寻找了一些当地的合作伙伴，在当地进行一些发声，慢慢赢取消费者的信任，随后当地人群才开始慢慢累积信用卡的额度。目前，我们正慢慢的把他们市场的消费习惯培养起来，包括我们和支付宝的联动。”

速卖通在土耳其——帮助一带一路国家卖全球的典型案例

过去，速卖通更多是帮助中国商家把产品卖到海外。现在，经过速卖通这一途径，不仅帮助中国卖家“卖全球”，海外企业也能在速卖通上实现“卖全球”。

今年夏天，全世界都注意到了土耳其，因为它的货币暴跌，冲来薅羊毛的消费者在奢侈品店门前排起了长队。这次货币暴跌还带来一个深远的影响，让土耳其人民都意识到”美元才是硬通货”。因此从土耳其政府到土耳其企业，都积极探索跨境出口卖全球。

为此，速卖通积极和土耳其邮政合作，帮助土耳其邮政系统把跨境B2C出口的包裹处理能力从日处理20单提升到1000单，足足翻了几十倍。

2019年1月29日，速卖通上的土耳其商店Trendyol正式开业，24小时内便迎来全球58个国家的消费者争相采购，三天卖了90多个国家。最远卖到地球背面的新西兰和智利。

数据显示，速卖通上的土耳其货品备受全球各地人民的青睐，买家遍布除南极洲以外的所有大陆。美国西雅图一位女性卖家对速卖通表示，自己曾试图购买Trendyol上的土耳其商品，但因物流配送和支付等问题未能如愿。后得知速卖通上可以买到土耳其商品，一口气买了好几件。

速卖通总经理王明强表示，“通过授权土耳其中小企业在我们的平台上销售商品，可以帮助速卖通提升商品的多元化和丰富度，同时推动当地经济的发展和创造新的就业机会。”

阿里巴巴2017年提出了“全球买 全球卖 全球付 全球运 全球玩”的“五个全球”战略，致力于服务全球20亿消费者和上千万中小企业。其中“全球卖”目标，将通过速卖通平台来具体落地。

附：速卖通大事记

1、2010年，阿里巴巴集团旗下跨境电商平台全球速卖通（AliExpress）正式成立

2、2012年，速卖通进驻俄罗斯。

3、2013年3月，速卖通大促产生17万个包裹，导致日处理能力只有3万的俄邮系统瘫痪。速卖通俄罗斯开始重点解决跨境物流问题。

4、2014年，速卖通调整俄罗斯市场战略，进军二、三线城市及偏远的西伯利亚、远东地区小山村。下半年卢布暴跌，钱袋子缩水的俄罗斯人纷纷跑到速卖通上购买质优价廉的“中国制造”。这一年，速卖通跃升为俄罗斯排名榜首的电商平台，每天有超过50万个包裹从中国发往俄罗斯。

5、2014年，速卖通第一次参加全球“双11”狂欢节，当日订单量超过680万，俄罗斯买家数大幅提升。

6、2016年，速卖通在俄罗斯用户超过2200万，仅2016年“双11”当天，俄罗斯消费者就下了2000万单，较2015年增长85%。

7、2017年4月，速卖通宣布买家超过1亿，覆盖全球220个国家、18种语言，销售无线占比达59.3%。

8、2017年9月底，速卖通“俄罗斯商城”升级为“天猫俄罗斯”平台，为俄罗斯消费者提供本地化服务。这年“双11”仅开场5分钟，俄罗斯市场交易额达到1亿卢布。

9、2018年9月，速卖通公布了最新成绩单：继2017年4月买家数突破1亿大关后，速卖通在一年时间内新增5000万用户，累计成交用户已突破1.5亿，全球范围内每月访问速卖通的消费者超过2亿。

10、2018年双11，累计有230多个国家和地区的消费者通过速卖通参与购物狂欢，近1/3国家和地区的买家数实现翻番。速卖通首次帮助海外商家“卖全球”——土耳其的毛衣卖到了俄罗斯。“海外仓当日达”成标配，双11开锣不及半日，莫斯科、迪拜、巴黎等地均已实现首单送达。

11、速卖通“卖全球”成功迈进一大步。2019年1月，土耳其店铺Trendyol开业头三日，就把土耳其的商品卖到了全球90个国家