在国内，B2B的营销方式大多仍然以传统的营销模式进行。主要方式有线下回访，商业展，电话推销和传统媒体广告等。虽然部分B2B的商业模式也转到了线上，显示总体来讲，B2B的数字化营销能力和运用相对来说比较落后。然而在欧美国家，B2B和B2C的营销模式都已投入了大部分的精力在线上数字化营销。当然，这在很大程度上，也是被地域和消费者行为推动的。在国内，特别是在一些下沉城市，很多B2B企业没有考虑到使用数字化营销渠道是因为他所在的地区有足够的潜在消费者，新客获取和维护都主要集中在线下维护。
在西方国家，数字化手段已经成为了大多数企业进行增长的主要方式之一。要知道的是，在B2C中，营销人和销售人的工作虽然是互相影响，在销售数据上是挂钩的。但他们的角色和分工显著不同。只要营销人策划得当，消费者主动的就会靠近。甚至通过社媒渠道了解以后，自己主动就完成下单，不需要销售人介入（高介入的产品如电子产品类除外）。总体来讲，B2C中销售人不需要具备太多的营销知识。但是在B2B中，对销售人的营销技能要求便要高出许多。因为B2B的客户，倾向于与销售人直接接触交流的方式。在这一点上来讲，不管是在中方还是西方国家，都是共通的。因此，纵然中西方的B2B营销在数字化使用方面有些差异。但总体上来说，销售人都是至关重要的。如果您的企业有出海业务或者打算进入欧盟市场、作为管理人员，您可以不知道怎样具体操作。但您必须要知道有哪些渠道可以帮助B2B增长！
| 电话营销、线下展会等在中西方都是非常常用的B2B营销手段
电话营销和线下展会等都是中西方通常使用的B2B营销手段。在欧洲国家，同样地，出海企业需要的是一位具有意志力和抗压能力的销售人，因为他们需要时常给企业去电，推销产品和服务。通常，首次电话没有足够的时间和客户去搭建一个有意义的交流，但是却能让你追踪对方是否有意了解更多。这一点特意提出是因为在西方的B2B，销售人员进行跟踪时会使用一些数据和营销工具来帮助他对这位潜在客户的追踪进程。关于数据化和自动化在下文会细解。
| 在B2B的世界里，搭建高质内容才能提升企业的总体竞争力。这应该是企业长期投入的方向。
数字传媒广告在短期内能达到有效输入和拉新，这在B2C的世界里可能行得通，短期的投入可能会激起第二波浪花，达到高ROI的回报。但是在B2B在欧洲国家，品牌不仅需要短期的数字媒体策划，更重要的是高质内容的搭建。在很多时候，B2B是长期合作的关系。因此客户会考虑地比较长远，同时也会注重企业的实力和声誉等，而内容输出，就是一种很好的渠道，帮助B2B营销人增长客户清单，获取客户信任。在B2B中，客户的需求表现在对某些特殊技能或专业知识的索求；在这种情况下，越多高质内容的输出，越能获取客人的倾向，进而帮助客人做出正确的选择。在欧洲国家，许多B2B企业的成功都是搭建在好的内容输出基础之上。首先在B2B中，我们服务的对象是企业。因此对销售人员来说，客户可能需要跟所在公司其他成员商讨后再做出最后决定（当然，如果客户角色是企业主另当而论）。
一个数据就能简单说明邮件营销的重要性；在欧洲，93%的B2B营销人都会使用邮件营销。83%的B2B公司将电子邮件时事通讯作为内容营销计划的一部分，40%的B2B营销人员表示，这些时事通讯对内容营销的成功至关重要。 我们已经在不同的场合和以前的文章里都强调过很多次；中西方的消费者行为是有差异的。就比如在中国，不是所有的企业都频繁使用电子邮箱，但在西方国家，电子邮箱是每个企业业务日常沟通很重要的工具。不止是企业，消费者也频繁的使用电子邮箱。在这里，银行账单，购物凭证以及水电费单全都可以通过邮件发送给你。企业之间，不管是对内还是对外的沟通，都是通过你一封我一封的邮件来完成。因此邮件营销，不管是在B2C，还是B2B中，都是存留客户和分享品牌内容的重要手段。邮箱营销没有听起来这么简单。因为受欧盟网络隐私法，邮箱营销渠道给了订阅者很大的主动权。企业必须在客人同意的情况下，才能发送推广的邮件。这就涉及到B2B和B2C企业都会以不同的推广和促销形式来吸引客人订阅你的邮箱推送。另外好的邮箱营销，并不只是导入顾客清单这么简单，而是需要根据用户画像和需求进行筛选分类。邮箱营销，在设计框架和元素应用方面，也很有讲究。要保证这封推广在千百邮件中一眼突出，并不是一件容易的事情。
| 建立品牌线上独立门户，利用SEO以及SEM优化网站排名，吸取更多潜在客户。
在欧洲国家，拥有自己的独立网站门户是至关重要的。不管是to C还是to B这一点都相同。在国内，查找信息的途径可能不止是搜索引擎，部分客户会从社媒和社区上寻找他们的想要的信息，例如消费者会从知乎，贴吧和社区app等搜索信息。但是在欧洲，绝大部分的消费者会直接从搜索引擎套索需要的信息。其中，据Statista显示，接近94%的搜索引擎流量来源于谷歌。并且这一趋势，已经保持了很多年。在欧洲国家，拥有自己独立网站的并非只有大企业。一家餐厅，一家花店，甚至一家街边小蛋糕店也会有自己的独立网站。并且这些网站都持续活跃，更新，由专人管理。在欧洲，超过80%的客户在做出购买决定前会访问合作企业的官方网站。当然了，这些客户可能是提前通过其他渠道了解到了你的品牌。后续的网站访问只是消费者旅程中的信息搜集和分析的步骤。这就要提到现代营销人不得不知的SEM营销技巧。相比其他营销概念，虽然SEM出世不算久，但里面的学问却非常深。SEM总体来讲就是通过付费和有机的优化手段，提升网站在搜索引擎上的排名，以此吸引更多线上流量。当一个优质的网站关键词越符合消费者的搜索关键词，检索出的结果中，你的网站排名就会靠在越前。在谷歌引索的网站，只要将有机优化做的好，网站设计，建设以及内容信息丰富，引人入胜，你的网站排名就有机会会爬升。当然，有机优化内容是一个非常漫长的过程。大部分的情况是，企业都会使用PPC这样的付费手段来快速的获取流量。事实上是，B2B企业会划分一份不小的营销预算在PPC上面完善他们的数字化形象。没有专业营销团队的出海企业，最好寻求当地专业的营销团队，帮助你搭建和管理网站。因为不管涉及点击付费(PPC)，还是有机优化，都会要求营销人对关键词有一个很好的感知。这就要求营销人对当地文化，以及消费者有一个很好的了解。此外，由于在B2B的销售周期中，通常涉及许多关键参与者，因此网站是接触客人像其他成员分享产品或服务信息的最简单、直接的方式。
社媒布局，领英为大头
LinkedIn是目前唯一能将专业人士和企业、企业和企业之间联系在一起的高质、专业的社区型社媒网络。他们中的大多数都渴望以某种形式做生意。不得不说，领英作为专业人士的交流平台，是欧洲B2B营销非常重要的一部分。使用LinkedIn最大的优点，就是它可以帮助B2B企业发掘利基潜在客户。在领英上面，许多的功能都可以帮助企业定位和拉新潜在利基客户。例如建立产品展示页面，无限度的发博数量，长篇博客，PPT展示，以及最能拉新的销售导航等。企业的营销人在开通销售导航以后，可以允许营销人使用高级搜索，快速定位潜在利基客户，并对他们进行标签和备注。另外就算没有互关，每月也有对潜在客户直接私信的额度。除此之外，领英也允许企业进行直播讲课、开展Webinar，这对B2B来说，是一个维护和拉新非常有用的工具。出海企业需要意识到的是，这并不意味着LinkedIn上的B2B营销全是免费的。因为数以百万计的商业头脑都在使用这个平台作为营销渠道，而你的品牌需要在你的利基市场排在前列，就需要使用到一些付费功能。另外像领英的博文，内容展示页这些都属于内容营销的一部分，需要一定时间基础，才能搭建出一个完善的、有针对性的平台。另外，除了LinkedIn，企业也应该布局其他社媒平台。坦白来讲，B2B社媒营销可能不会是企业转化的最大流量来源。但这并不意味着他们就是可有可无的。因为它可能在你的客户购买旅程开始阶段起作用。对B2B来说，虽然服务的对象是企业，但是构成企业的仍然是个体。这些管理决策者平时也会使用社交媒体。社交媒体是一个强大的工具来建立品牌知名度，给你的公司一个增添个性，并人性化你的品牌。这些都是非常有力的因素。社媒营销和电子邮件营销有异曲同工之处，两者都是分享企业的内容和提高品牌专业技能的一个非常有效的渠道。当然在欧洲市场的B2B中，邮箱营销的作用更加深刻。虽然你的社交媒体账户可能不像你的内容或电子邮件营销那样给你带来高转换，但它同样重要。因为你的每一个新粉丝都同样有价值——你永远不知道他们什么时候就会转化为潜在客户或客户。
不仅要数字化，还要自动化
自动化营销可以说是目前正火，未来也大好的营销趋势。不管对B2B还是B2C，这都将是一个重要的营销趋势。国内许多头部企业，像某宝以及现在的一些科技巨头，都已经将自动化营销玩的头头是道了。自动化营销已经不是行业成功的密码武器了，关键在于你如何使用自动化工具，如何将自动化成功转换成对企业发展有利的工具。例如网站的浏览行为，cookies会有详细的谁再次网站访问记录。可以根据用户浏览过的页面和他们感兴趣的主题有效地将信息定向再次发送给他们，这也是二次营销的一种方式。另外还有一些很多其他的自动化营销工具，B2B营销人应该善于开拓和运用它们帮助锁定潜在的利基客户。
在营销行业中，营销人做任何活动之前，都需要从受众群体出发。否则营销就不具任何意义。特别是在B2B营销中，面对客户应该更加严谨。在国内，B2B营销仍然以传统营销为主，但在欧洲国家，B2B营销人高度使用数字化渠道和工具去了解他们的B2B受众。我们建议出海企业，要跟随当地B2B营销技巧，这样才能有效地使用B2B营销策略，完善你在B2B当中的卖家角色。
更重要的是、使用一些自动化和整合营销工具来持续结构化和可衡量的行动，才能让你的销售渠道充满新的机会。另外，我并不是说我们在这篇文章中提到的策略会让你一夜之间在B2B营销道路上取得成功。但是，通过一些传统的努力工作和耐心，你就会看到积极的结果。避免盛衰博弈，保持你的企业活动有规律，不要丢失信心，并且相信这个过程。你的出海之路，就离成功在靠近。
2756
