成为海外仓巨头企业，他们做对了什么？

跨境眼观察：我们常说，有时选择比努力更重要。在中国海外仓发展历程中有三个阶段：1.0、2.0、3.0阶段，贵司如何把握其中的契机，做到今天的成绩？

纵腾集团副总裁李聪：在1.0阶段，纵腾仍是跨境电商卖家的身份，为了保障客户体验，有了海外仓发货的需求。但由于海外仓行业处于前期上升期，有经验、有余力的经营主体并不多，于是从2008年开始自建海外仓。手握“海外仓”这一兵器，纵腾在业务订单量和服务水平有了质的飞跃，电商业务快速发展。

2014-2019年的2.0阶段，跨境行业转B2C的势头凶猛，亚马逊等平台的崛起，FBA让海外仓成为标配；同时，不管是中小型还是大型卖家，在铺货模式与垂直品类+品牌的模式竞争中，优势不再，很多大卖家纷纷转型。纵腾也开始转型，尝试了进口电商、物流、海外仓，并在2016年前后确认了以海外仓为主的转型方向，谷仓成立。

完成了向物流服务商转型的纵腾，2017年完成欧美海外仓布局，2018年拿到A轮融资，将云途物流纳入矩阵，海外仓+专线的业务版图形成。2019年，B轮融资之后，明确了跨境电商基础设施服务商的企业定位，走上发展快车道。

3.0阶段，在疫情的大背景下，跨境物流行业极速狂奔，纵腾也抓住了这次契机，2020年完成C1轮5亿元融资。同时，在2020年70万㎡+海外仓的基础上，新增海外仓面积30万㎡+，成为中国跨境电商行业首家迈入百万级别的海外仓企业。

如何把握海外仓发展契机，我认为有三点比较重要：

第一，我们相信跨境电商行业未来发展空间巨大，时间够长，空间够大，能做的事情够多，十年估计都干不完，对未来有支撑的资本性投入就大胆去做；

第二，大胆试错、小步快跑，抓住契机抓紧落实，不要瞻前顾后；

第三，把客户和市场的需求放在第一位，务实真诚地对待客户，提前预测、讨论问题、解决问题，争取共赢的机会。

万邑通集团副总裁Tiger Wang：海外仓1.0阶段，仅仅提供了一个非常粗放、简单的海外存储+发货的功能，订单流、货物流、现金流经常存在不匹配的情况，同时在海外的关务和税务上，存在很多灰色操作。

万邑通在2014年完成全球仓库部署后，在整个行业率先开启了海外仓2.0的概念，海外仓不再仅仅是一个仓库，而是协助客户进行海外本地化合规与营销的支点——

从往海外发货前的商品注册，评估进出口关务的要求与标准，海外仓库内的多种标准化增值服务，三流合一的系统化对接与操作，清晰的库存周转与管理数据，等等，给卖家提供更为精细化的运营与管理服务。

2019年，万邑通海外仓开始细分到不同品类下的差异化服务，不同SKU的差异化管理，搭配海外品牌推广的营销式履约服务，整合线上线下不同交易特性的混合库存管理机制。真正帮助客户做到从上游到下游的全链条供应链缕顺，进而从管理开始降本增效，提高竞争力。

到现在的海外仓3.0时代，不再仅仅看仓库面积大小。海外仓如同制造业工厂一般有着复杂的操作流程与动线，透过缜密的系统以及细颗粒度的数据，才能真正将海外仓服务做到质量稳定，时效稳定。

今年，万邑通会在英国、德国、美国新增仓库，同时明确区隔了专门操作中小件商品的海量SKU全自动化仓库，以及支持行业趋势的大件商品仓库，在科技化，系统化，数据化上再做质的提升。

跨境眼观察：在大量备货海外仓的趋势下，给卖家什么样的建议？

万邑通集团副总裁Tiger Wang：一方面，卖家采用海外仓备货的模式，链条很长，与海外仓服务商共同协作制定计划，同时定期复盘，才能真正把海外仓用好。例如备货前，卖家要与海外仓一起从SKU数量、货型尺寸、货量、发货频次、周转目标、系统对接与数据需求等，共同制定备货计划。

另一方面，从整体趋势看，海外的消费者对于收货速度的期望会持续提高，建议适合海外仓备货的卖家，尽早尝试布局海外仓，但备货必须匹配选品和供应链来整体决策。

更重要的一点是，跨境电商已经真正进入成长期，各类型企业开始启动跨境电商模式，未来线上B2C的竞争会回归本质。如何从商品、供应商、设计、品牌、组织管理、财务合规等提前规划，是我们要共同面对的挑战，也是大家各显神通，创造出不同成果的契机。

纵腾集团副总裁李聪：卖家与运输企业，海外仓企业、专线物流企业要加强业务协同，建立长期的、稳定的合作关系。

首先，从淡季开始合作，优化合作细节，为旺季有充足的航班和库容做好提前准备，并做到货量预先通报，只有稳定的物流渠道，才能保证运营的健康质量。

其次，要多方面考虑市场变动因素，采用适宜的周转率和备货规模，客观评估直发与海外仓发货的优缺点，兼顾平衡，保证全供应链能力与物流各环节能力协调一致。

同时，卖家要更多关注物流细节，不能只盯着报价单来比价。只有了解物流运营，才知道怎么改进自己的供应链体系，选择最合适的供应链。只有供应链深度协同，才有可能提升供应链水平。

最后，卖家需要多和海外仓企业沟通需求和痛点，一起想办法解决优化作业层面和经营层面的问题，海外仓企业也要多做卖家的“合作伙伴”，而不仅仅是乙方。

跨境眼观察：海外仓和专线的格局如何？整个跨境电商物流的格局如何？

纵腾集团副总裁李聪：海外仓的大发展促使专线物流企业更加重视时效性建设，努力缩小与海外仓配送在时效方面的差距。特别在航空运输、当地分拣枢纽及配送渠道、配送网络建设上都会加大建设力度，为解决未来几年海外仓的配送瓶颈奠定基础。专线物流快递化的趋势会越来越明显，但是这个过程会比较漫长，中短期内不易察觉显著变化。

从需求来看，专线的包裹量还是占大头，疫情之后的新常态，大家还是会从应激反应中回撤。建议适合走专线的卖家没必要海外仓备货，短时间内，海外仓的库容增长有限，不如静观其变。

此外，很多新兴市场对专线需求猛增，自建站对专线的需求也在提升，他们对时效的追求也有明确提升。所以，海外仓与专线，要根据各自市场定位和特点，选用合适的供应链路径。

万邑通集团副总裁Tiger Wang：由于库存可以留在中国境内，专线可以满足的SKU更多，但是商品单价一般更低；而海外仓更适合主力商品、高单价商品、大件商品和重货，就像便利超商与大卖场在线下并存的场景，海外仓与专线也是相辅相成的。

专线与海外仓搭配的好，可以满足卖家对不同的品类、SKU、单价，进行更为有效的营销组合。同时，在不同的商品生命周期中，专线与海外仓也扮演了不同的角色。

跨境眼观察：您认为2021-2023年的海外仓竞争态势如何？

万邑通集团副总裁Tiger Wang：2020年，新增了很多海外仓，我认为这是非常好的趋势，事实上，目前海外仓完全属于供不应求的状态。

未来几年，先不论其他国家，在中国就会有很多其他行业的企业进入出口跨境电商领域。因此跨境物流市场还远远未达到饱和，尤其现在很多海外仓仅提供海外中转业务，没有提供真正的B2C履约服务。

而且越多的海外仓进入这个领域，对于促进同行之间的质量提高、给客户更好更多的选择，是非常好的现象与趋势。

纵腾集团副总裁李聪：目前来看，供给和需求会持续增长，随着大量新建海外仓的出现，卖家和平台对物流和海外仓的时效及稳定性考虑远远高过对价格的考虑。但是新冠疫苗出来之后，疫情会逐步退却，海外仓最终要回归新常态，2021年下半年到2022年，这个趋势会逐渐清晰。

这时，很多服务功能比较单一、规模小的海外仓会面临比较激烈的价格战。因为这个行业主要还是依靠规模换取价格折扣差来获益，不同规模的企业拿到的折扣有差距，规模大的企业虽然管理成本更高，但价格优惠会高于小企业，打价格战，小企业比较吃亏。

另外，小海外仓会面临规模扩大、业务提升过程中的信息化系统、人员团队组织资本提升障碍。所以，虽然海外仓市场远未饱和，但竞争激烈的局面可能又会重现。