【谈谈】D2C品牌如何在东南亚打造“亚马逊式”物流？

本文获Insignia Ventures Partners授权，经编辑翻译发布。原文为How D2C Brands Can Build An “Amazon-Style” Logistics Stack In Southeast Asia，作者为Russell Ng。（可点击阅读原文查看）

编者按：D2C模式即（Direct To Consumer）是指直接面对消费者的线下线上营销模式，它包括任何以与终端消费者建立生活方式从而建立品牌信仰及粘性为目标而进行的传播、体验与销售活动。与传统电商品牌相比，大多数D2C品牌拥有全渠道的垂直直营销售渠道，通过SaaS或ERP系统来即时跟进产品的销售状况。由于需要对市场变化作出快速反应，大多数DTC品牌需要灵活快速的柔性生产能力和与之匹配的、可以快速响应并服务的物流承运商。这就意味着，D2C品牌的物流模式与传统电商物流模式应该有所区分，而科技巨头亚马逊的物流模式与D2C品牌的物流模式十分契合，主要特点是：多渠道、响应快速、可控性强和效率高。

一位顾客在你的网店上下单。在检查完订单的细节后，你兴奋地挑选了三种不同的物品，整齐地放在架子上，把它们装进一个结实的盒子里。在你完成了几个订单后，就可以把它送到最近的分拣中心了。与此同时，你也在考虑是否值得额外付费让人取走你的包裹。另一种情况是，你会考虑将整个挑选、包装和配送的过程完全外包给一个履约中心。在你选择时，你应该考虑到履约中心的容量和服务，我们建议这样判断:

我们首先注意到，作为一名企业家，自己花时间处理物流会带来很高的机会成本，特别是如果你有一个高度定制化的产品，这意味着你需要积极研究最新趋势和定制化的生产/制造过程。它占用了为产品开发提供客服支持、消费者/市场研究的关键时间，这必然会使获客的成本更高。作为D2C品牌，其主要价值主张是通过更好地理解和回应消费者需求，来颠覆现有品牌。

对于企业家而言，你会对这一点做出最好的判断。如果由于营销-销售转换不佳或客户满意度不佳而导致获客成本高，那么你最好将管理时间花在获客上，而不是物流上。毕竟，获客(CM2)和物流(CM3)都会侵蚀你的边际收益，但在这两者之间，通过定向营销和改善销售渠道，有更大的空间来降低获客成本，而内部运营物流的潜在成本节约则不那么灵活。在这种情况下，你最好安排从店面取货，而不是亲自去配送中心。

更极端的情况是，如果你有一个高度定制化的产品（例如，每一件产品上都有你客户的名字），那么这可能意味着你需要重新考虑哪些部分可以定制，以及整个流程如何简化而不影响整体的客户满意度。对于退货管理，这个尤其重要，因为产品的可定制性越强，退货和交换的成本就越高。相反，如果是高标准化的“现成的”产品，揽收和打包都十分方便，你可能愿意考虑将这些都外包给履约中心，比如印尼物流平台企业Shipper就在国内拥有的众多履约中心，方便服务卖家。

中间一公里的路程是把许多包裹聚集在分拣中心，然后在那里它们被送往各个目的地。当卖家在每个物流供应商的分拣中心发送包裹时，他们就会与卡车公司和航空货运公司等不同中间物流伙伴合作。

如果我们不能选择这些“中间路线”的合作伙伴，从表面上看，似乎没有什么办法可以来优化中间一公里。一方面，你可以尝试与不同的供应商进行试验，并从之前的交付中了解每个承运商的整体效率，但每条路线都是不同的。由于你会收到来自不同地区的不同订单，运输方式也因线路而有所不同，比如从雅加达到巴厘岛最好的航空公司可能没有把东西从雅加达送到万隆那么高效。

因此，我们建议卖方应采取多承运商物流策略来实现服务的最优化。即使是全球主要的电商平台也都会使用几家承运商，而不选择把所有的包裹放在一个篮子里。像Janio这样的第四方物流供应商(4PL)就提供基于技术的解决方案。4PL为大型电商平台以及D2C线上卖家等提供服务，并不断接收来自不同来源和目的地的新数据以优化解决方案。

虽然大多数电商物流的延迟发生在中间阶段，有一些方法可以缓解这种情况，并确保快速和可靠的处理。Janio提供的一种方法是确保货物用耐用材料包装。这不仅确保了包裹的内容安全到达您的客户，而且您的运输标签将能够粘贴并正确地显示目的地等细节。从我的经验来看，褪色或撕掉的标签也是造成大部分中途延误的原因，因为在幕后处理包裹并不完全是一个温和的过程。

最后，明智的做法是确保你已经研究了相关的法律和规定，有些承运商不接受食品，如果允许的话，运输酒精通常要遵守不同的规定。在任何情况下，跨境运输都需要一些申报，比如货物的价值，因为部分地区你可能会被征税。错误的申报不仅会导致延误而影响客户的满意度，还可能会让你承担法律责任。

最后，我们阐明了最后一公里是包裹最后的旅程，包裹最终会送到您的客户家门口。我们之前已经注意到，大多数电商配送始发地和终点都在同一个城市，这导致了城市内点对点配送网络的崛起。在网上购物时，我们经常选择配送距离离我们最近的卖家。这一点在食品配送中体现得最为明显。好消息是，在我们的电商物流价值链中，超高速、大容量的城市配送网络已经高度成熟。

对于物流供应商来说，这是一个高度饱和的市场，那么电商卖家则是赢家，因为市场上的物流供应商主要靠价格竞争。我们已经看到一些物流玩家推出了奖励计划、向其他卖家推荐促销码等活动，甚至推出了基于固定包裹大小的与重量无关的统一费率，这可以帮助抵消成本。

对于外卖应用等平台商户的餐饮朋友，我们则会反过来考虑哪个平台的平台费最低。同样重要的是，考虑到东南亚地区 70%的新品发现是在市场和平台上进行的，它们提供的曝光度与市场/平台上的活跃用户数量有关。

虽然大部分企业距离亚马逊这样的物流水平还有很长的路要走，但现在是成为电商卖家的最佳时机。过去五年，东南亚区域内的物流企业已真正做好准备，迎接电商的新常态。随着东盟的互联网渗透率在2020年首次超过80%，越来越多的消费者开始网上购物，并要求即时交付，他们要求极致的客户服务，以及高度定制化的产品。我们希望本指南对卖家构建“亚马逊式”物流有所帮助！