超级观点 | 海外疫情爆发，跨境电商必须找到“确定性”

近几年，跨境行业越来越火爆，涌进了数百万创业者，诞生了众多百万级、千万级、亿级体量的跨境卖家。

在“一带一路”倡议的推动下，跨境卖家通过“网上丝绸之路”，积极地将中国智造运输到全球，让全世界都看到“Made In China”的魅力；中国跨境电商市场在全球经贸一体化的深度融合之下，正迸发巨大潜力。

这两个多月来，新冠病毒叨扰着每一个人的生活，同时也影响着跨境卖家。在疫情期间，供应链、物流、复工等节奏都被打乱，有人断货，有人赚钱…那么，卖家们都是怎么去应对特殊情况，策略调整的呢？

近日，我和几位跨境卖家（有大卖（规模3000多人）、中卖（规模几百人）、小卖（规模几十人））聊了下，发现大家的情况都不太一样。

• 供应链：有些卖家认为影响很大，因为年前备货不足，再加上工厂延迟差不多1个月复工，导致产品库存跟不上，出现短缺情况；有些卖家认为看品类，其中服装品类影响最大，因为在湖北的加工厂还不能开工，而家居和美妆没什么影响；有些卖家的后端供应链已经100%复工，内部产能很快也能恢复到85%左右。

• 海外买家：有人乐观，有人担忧。有些卖家认为，因为疫情，海外消费能力下降，有货卖不出去；有些卖家认为，虽然2月份的退货率还算正常，但接下来如果供应链和物流跟不上，还是蛮担忧3月份的退货率，有些海外买家可能会直接放弃购买商品，这个流失率不好估算；

• 复工情况：除了在湖北的员工和身体不舒服，卖家基本都恢复了80%的复工率。有卖家说，之前全员在线办公的时候，效率明显很低。

• 资金流：规模较大的卖家表示，资金流影响还是蛮大的；但规模中小型的卖家则表示，现金流没啥影响，年度规划目标按原计划去跑，还可能是跨境企业最不差钱的时候，因为大家都不用备货，只消耗库存。

• 供应链：第一，积极跟供应商做相应的沟通，进行自己仓库内的库存盘点，然后根据现有的库存和供应商的库存储备情况，反向调整市场策略；第二、积极拓展新的、可替代的供应商（比如江西那边的加工厂），从外界调材料，快速解决供应链问题；

• 复工措施：第一，采取逐步复工的方式，从200人回公司办公、慢慢增加到1000多人；第二，组建疫情防控组织架构，定制疫情防护的预案，比如安排安保消杀人员，设置内部集中隔离室，进出体温测试+全身消毒，食堂就餐保持安全距离，配置免洗洗手液，进行防疫宣传和调研等。

• 策略调整：卖家们认为2020年，上半年是打基础的时候，下半年是挣利润的时候，整体的策略节点方面会比较紧凑，谁能有足够丰富的资源积累和快速的团队反应速度，谁就能脱颖而出。有些卖家打算深耕现有产品，进行精细化运营；开拓新平台时，更注重平台质量，会比较关注平台流量、平台实力、扶持力度等方面；也有卖家打算关掉一些没必要的、利润低的、不好的市场，砍掉一些销售情况不好的产品线。

• 机遇：海外疫情逐渐爆发，会带来一些机遇。从购买行为来看，疫情会减少线下实体购买的比例；从品类来看，可以关注智能家电、家居娱乐相关的产品；另外，口罩消毒等物资虽然有难度，但不排除是机遇点，因为对于国外消费者来说，这正是刚需救济的产品；对于跨境卖家来说，国外主要是资本流动，卖家们有发挥的空间，这是一个双赢的机遇。

• 困惑：在物流这块，如果在一些国家当地没有库存，那么在运输和过关的时候会有一点困难，不过并不难解决。

另外，我还了解到一个情况，就是在此次疫情中，FBA卖家受到的影响比直发卖家小很多。在和直发卖家聊天中了解到，他们的直发业务基本停摆，货根本出不去。

对于跨境卖家来说，时时刻刻都在面对挑战，同时也在寻找机会。谁能脱颖而出，谁能成为佼佼者，这都将交给时间来验证。

跨境行业，是一个变幻莫测行业，政策变动、价格变动、国际变动等，都与跨境卖家息息相关。那么，想要从数百万跨境企业中脱颖而出的话，未来要做怎样的改变？行业将有哪些发展趋势？中国智造将何去何从？

我们发现一个比较有趣的现象，根据我们客户的数据调研，发现最热门的产品品类中，第一是家居，第二是3C，第三是服装；但是分析亚马逊平台的热门品类中，发现第一是3C，第二是服装，第三是家居。

为什么呢？其实，这个就是品牌价值。在亚马逊平台上，3C类有很多知名品牌，比如苹果、华为、三星等等，很多消费者买3C都是买他们家的，同时服装类的知名名牌也比较多；而我们客户中，在亚马逊平台上的品牌卖家相对没那么多。

从起初着眼于单品利润，到开始与工厂建立合作关系、注重渠道及品类的扩张，直到如今对精品产品开发和精细化运营的重视，深耕品牌将成为未来趋势。大家也不难发现，很多跨境电商平台是越来越注重品牌化，也出了不少政策来推动品牌化发展。

曾经，传统工厂几乎没有自己的想法，就像一个勤劳的“搬运工”，按国外客户的需求生产出来，然后运输到国外；如今，B2C作为外贸体系的一个补充，由跨境卖家作为核心力，中国工厂慢慢有了主动权，越来越多厂家去思考什么样的产品适合国外消费者。

随着数字化升级引领的中国供应链向全球供应链的蜕变，中国跨境电商出口市场将依托“全球货源基地”的优势，推动“中国货通全球”向“全球货通全球”进化，并逐步赋能于全球各国的制造、流通领域，加速全球产业效率提升和成本的降低，实现全球电商产业进一步融合与升级。

从曾经的“国外定义产品”到如今的“中国定义产品”，这是一个新的趋势，新的篇章，更是新的made in china。

不确定的东西就像墙头草，一旦遇到什么危机情况，很容易就蔫了。卖家们是时候寻找确定性，提高自己的核心竞争力，提升应对各种情况的能力。

比如，可以开发一些差异化产品。如今，产品同质化越来越严重，如果你有比别人更好的差异化产品，这样你就有更好的产品去打市场，还能大大提高复购率；比如，拓展新的平台，不把鸡蛋放在一个笼子的道理，但要注重平台质量；

比如，提高企业人效，提升团队反应速度，我们经常说时效就是生命线，天下武功唯快不破，未来团队是企业的核心竞争力，如果你的团队更加优质，那你更能脱颖而出……

一直以来，直发业务颇受部分卖家的青睐，因为库存备在国内，掌控性更强，不会担心海外仓库存滞压，造成大笔的成本消耗。但是把货物从国内运输到国外，是一条非常长的链条，变数就非常大。

比如在本次疫情中，直发卖家是受冲击最大的，因为国内物流出不去，直发业务只能停摆。反观海外仓卖家，他们的发货情况几乎没有影响，因为他们早早就把库存备到了海外仓库，只要国外买家下单，就能快速地进行本地发货，将包裹快速送到消费者手中。

通过此次疫情，跨境卖家们应该能更深刻地感受到海外仓模式的重要性。通过海外仓模式，可以大大减少发货时效，实现本地化运营，提高服务质量和买家满意度，更有利于打造品牌和口碑……不过，做海外仓模式要注意把控库存，备货的话可以使用小批量多批次的模式，提高把控能力。