如何借力金融思维？

融资、并购、IPO……当跨境电商达到一个足够大的规模后，资本的支持意味着更快的成长。但跟很多科技企业不同，跨境电商不一定都遵循天使、A、B、C轮的路子走下去，而有时财务是否正规的情况也影响了企业融资时的估值。如何合理分析自己企业的估值，无论对企业融资还是对企业找准下一步发展机遇都是尤为重要的。

以下是以太资本的陈思宇针对出口电商融资估值问题进项深入剖析

融资的估值其实跟企业的阶段是相关的。估值在每个阶段，差距都很大，但是有一个共同逻辑——历史决定未来。即企业之前的所有历史决定该企业下一轮的估值以及能否顺利拿到钱。

简单来说，融资阶段大概可以分为：天使轮、Pre-A轮、A轮、B轮、C轮以及C轮以后的IPO或者并购等等。

其中，最特殊的是天使阶段，在这个阶段企业要融资，可能只有一个故事或者一个产品。在这个过程中，因为历史数据都比较有限，对收入、利润的判断实际上主要还是在团队本身。这时候投资人看的是团队之前的历史，比如创始成员之前的创业经历和职业经历等师傅有助于创业者在这一次创业解决后面遇到的一系列挑战和问题。

天使轮后就是Pre-A轮融资，主要是一个承上启下的阶段。在这个阶段，大部分的模式都得到了验证，第一是企业的数据开始起量，第二是企业如果是电商（包括跨境电商）或者一个强运营的公司，前期可能需要做一些重资本金的投入，已得到盈亏平衡。

然后就到了A轮阶段，这是融资的舞台。无论是跨境电商或者是跨境电商企业服务这两个领域，在A轮上，融资的难度和对创始人来说要求都比较高，因为在A轮，不关要求企业有一个比较好的数据支撑，还需要说服投资人企业未来有可能做到一个什么样的规模。

因此，A轮对于的阶段是企业业务已经有相对完整的数据作为支撑，估值的方式会采取如市盈率（股票每股市价与每股盈利的比率）、市销率（ 总市值 除以主营业务收入或者股价 除以每股销售额）等指标，也可能通过今年收入的背书，或者通过签字赛道类目竞争对手在同一个轮次类目获得的融资金额或估值作为参考。跟竞争对手相比，企业在各个纬度上大概是什么情况，通过纬度的对比牟定一个估值。

当然，在Pre-A轮和A轮上，还是以“拍脑袋设估值”为主，量化在这两阶段可能不会占特别主导的因素。

到了B轮的时候，就会出现一个新的估值方式，就是需要跨境电商企业通过财务的模型，去说服投资人。实际上，财务模型的构建过程也是创始人对自己的业务增长和整个企业的逻辑重新理解和梳理的过程。

这个过程当中，投资人需要对整体的公司的利润率、收入增幅、潜在的市场空间做一个非常详细的量化测算。这个测算中，会采取一些纬度，比如在行业里面未来要瞄准中国哪些上市公司。对比下来，一级市场的估值不高于二级市场，所以会做一个折扣，折扣牟定下来，就变成一级市场融资公司大致的估值情况。

比如一个跨境电商卖家，就要跟亚马逊、eBay这类美股上市企业做对比。如果亚马逊的PS值（PS值是股票估值中的一种方式,叫做市效率估值法=总市值/销售额）在2到3倍，企业的PS值在3到4倍，企业必须解析其收入和估值逻辑为什么比亚马逊还要高？这些都是来自于上市公司的估值参考，回来推到自己现在公司的情况的。

到了C轮以后，估值的方式也会有一点小变化。总体逻辑跟B轮没多大区别，但企业面对投资人时会慢慢脱离VC这个领域，可能会有一些传统的私募股权（PE）等大机构进来投资，这些投资人进来考虑的问题可能跟传统VC考虑的问题不是特别一样。

VC考虑的是这个企业市场空间有没有足够大、公司在大的市场里面有没有可能占据相当足够大的位置，以及能不能以比较早期的价格进入，获得几十倍或者上百倍的回报。

PE可能关注的是基金是3-5年，PE希望非常短期的时间给创业者这笔钱，创业者拿这笔钱马上能做到30%或者50%的回报，PE再用两年时间就可以退出。所以关注的是资本回报、能不能在短期进行退出。

最后一个是并购和IPO。企业进入到一定规模上，无论是业务增长还是发展潜力上都遇到极大的瓶颈。比如一家公司，可能在很长时间净利润都会在一个固定区间进行浮动，比如5到10年净利润都在3到4亿元左右，体量也非常大，公司的人也非常多，在赛道里面也属于前三到前四的水平。但是，由于赛道本身可能不再继续增长，或者市场空间有所放缓，作为在这个赛道里面比较大的公司，它也找不到一个新的增长的驱动力。在这个阶段，作为一个团队的创始人或者是股东，其实可以考虑并购和IPO了。

这里面有两种方式：第一个是通过国内的资本市场或者国外港股、H股的持股方式进行资本的退出和上市。第二种方式，由于它增长缓慢，如果企业的行业是国内限制比较严的行业，像金融、文娱这些行业，或者说在税务管控比较严重的行业，可能会考虑到因为增长乏力，会卖给上市公司。

在跨境电商卖家中，有可能是几百万级别的卖家，也有上千上亿级别的卖家。如何判断自己属于什么样的轮次呢？

实际上最终判断轮次还是从融资金额上看。通常融资金额少于一千万的为天使轮或者Pre-A轮，两千万到五千万为A轮到B轮。比如现在销售额上亿的跨境卖家，以前没有获任何投资，但这个规模叫天使轮不太合适，从金额上看，是千万级的金额，所以阶段上看应该是B轮、C轮的融资。

在跨境电商行业中，不只是只有亿元级别的卖家，几百万和上千万的卖家在资本市场也是存在的。那么，投资人在这么多各种各样模式的卖家中，怎么判断项目的估值呢？

1、发展潜力：每一个卖家融资都有其自己的道理，融资最重要的是发展和壮大，比如现在状态是百万级别的卖家，融资后肯定要发展到千万级别的状态。

2、行业的势态：投资人投一个项目最重要的角度就是看这个行业的本身，就是跨境电商这个行业是不是一个能够往上走的行业，是否能给投资者带来比较丰厚的直播回报。

3、商业模式的延展性：企业还要考虑的是商业模式是否有延展空间。比如把产品卖到美国，可能企业还能通过发展云计算服务来收费。其实如果商业模式有延展，就算卖产品本身达到瓶颈，但商业模式和收入上是不会达到瓶颈的。

从投资人的角度上看，如果企业在做的是很具有延展性的商业模式，而且是很具有延展性的商业团队，投资人带来的资源除了钱以外，它能够弥补钱的短板。有的投资人判断这个项目至少能做到C轮、B轮，他其实在A轮的时候会跟这家企业负责人见面，给几百万或者是小一千万的金额。

当然，融资还是要具体问题具体分析，比如一些大公司出来的科学家，他突然进入到这个领域，只是说跨境是他的渠道，然后他做出的产品本身还是有一定的商业壁垒，本身这些科学家或者这些人出来的时候会比较带光环，所以这些创业者在天使轮的估值也不会特别低。但是，投天使轮或者是A轮的时候，其实最终还是有点类似于做比较和拍脑袋的方式得出估值的。

值得注意的是，对于融资，企业增长数据是非常重要的。但不少跨境电商因为众所周知的问题，实际上很多时候财务并不正规，很多帐是不完全走公司的帐。

这里面会有两个情况：

第一，有凭证可以梳理，证明企业交易是真实发生的。就是说如果没有做正常的财务处理，那提供一个内账或者是凭证账单，其实是可以的，但肯定会影响到企业的估值。

第二种情况，就是内部管控体系都没有。其实做好融资数据梳理之前，最好不要去找投资人，因为没有数据，投资人也没法做出一个理性判断。对于财务来说，最终于的是把所有遇到的问题前置化，把财务的东西都规范起来。