访谈实录：疫情冲击不小，对日传统外贸焦虑，转型还是坚持？

（中央台也很关注这个话题）

国务院在8月12日印发《关于进一步做好稳外贸稳外资工作的意见》。指出，当前国际疫情持续蔓延，世界经济严重衰退，我国外贸外资面临复杂严峻形势。要做好“六稳”工作、落实“六保”任务，进一步加强稳外贸稳外资工作，稳住外贸主体，稳住产业链供应链。

当前之外贸出口形势，显而易见的“难”！原因主要是有三个：

1、国外消费疲软，需求不振。采购商买了也卖不掉；

2、物流不顺畅，无论是海运或空运，成本都比去年同期高；

3、国内生产成本并没有下降多少，部分行业原材料还暴涨。

在这样国内外夹攻之下，外贸从业者感受到了彻骨的寒意。据我们日贸通针对部分对日外贸公司的统计显示：有32%以上的从业者说日本订单“大幅下降”，有37%的人说订单“略微下降”，只有6%的人表示订单“大幅增长”。

当然，日本订单是出了名的稳定和持久，所以从业者大多数还是乐观的，在调查问卷中，有将近69%的人表示，看好对日外贸在2020全年仍然“保持平稳”。只有18%的人认为日本订单全年会“大幅下跌”。

在回答“您对目前的对日出口业务，是否有信心或对策？”这个问题的时候，有56%的人表示会采取观望态度，但准备放弃的没有人选择，有信心，会想办法的占比37%。

另外，如果要做出相应的对策，您会从以下哪几个方面开展？这个选项的回答中，有75%的从业者表示会专注于“开发新产品”，第二位则是考虑“去日本参展”，也有37.5%的人表示会考虑“转型到国内电商或欧美市场”。

从我们目前对一些中日贸易从业者的调查来看，整体订单下降，还有信心，专注开发新产品，服务好老客户，边走边看，随时调整策略，这是目前对日外贸行业的主要特征。疫情的冲击，从目前来看，可能整个2020年都没有办法控制，生意难做，不变不行。

那么，对日外贸企业接下来需要怎么转型呢？我们采访了浙江东方集团的对日外贸专家李水波先生，邀请他谈谈对日外贸企业的现状和发展策略。

公司背景：
浙江东方集团股份有限公司于1992 年12 月登记成立，于1997 年12 月在上交所挂牌上市。是浙江地区外贸龙头之一，也是全国外贸百强企业，拥有专业外贸进出口企业12家，主要出口日本、欧洲等100多个国家和地区。

问：从今年疫情以来，您及周围的同行，订单情况是真的减少了吗？

答：在4月份的时候，还是很心慌的。因为那个时候，很多日本客户都发邮件过来，要求暂停下半年的订单。当时就感觉完蛋了，今年生意肯定不好做了。原因还是很好理解的，毕竟日本疫情也严重，我们也是站在客户角度，尽可能的配合。

到了现在，局势已经比较明朗了。我们是做服装的嘛，从日本线下消费的大盘来说，大家都在家里，不去商场和店里消费了，行业整体景气度就是只有去年同期的6～7成。那我们作为供货商肯定也受到了影响。据我了解，这个是整个行业的状况。

当然，我也听说有一些做日本外贸的生意挺好，防疫物资自然不用说，家庭娱乐、轻健身、手工据说都还不错。不过整体来说，今年确实还是难的。其实我们都不怕现在没订单，最怕的是日本客户撑不下去，那就彻底完蛋了。

问：您对接下来的对日外贸不看好吗？目前订单不好做的主要原因是什么？

答：在2020年接下来的日子里，做外贸的人最担心的是——疫情到底什么时候结束？会不会成为中日两国的社会常态？未来的跨国交流是不是一直受限？消费会不会一直被压抑？这会直接影响我们的策略。

目前订单不好做，主要有两个原因，一是日本客户仍然压价很厉害，订单利润几乎很少很少，二是中国的工厂很多还没有完全恢复，原材料有些是降价了，但是工人工资没有降，房租水电税费没有降。这两相一对比，订单就不好做了。

问：如果说外贸公司要转型，您觉得应该怎么转？

答：我觉得很难的。无论是工厂还是贸易公司，都很难说转就转。工厂怎么转？生产线和工艺摆在那里，一天不开工，每天的成本就让人受不了。贸易公司是相对船小好掉头，但是基本围绕着客户转的嘛，客户要什么，我们就给他找什么。

现在跨境电商很火，但是我们传统外贸的还是很难理解，也做不了。比如有时候客户要个几十件衣服，甚至还是不同花色，这我们根本没法做。工厂的最小起订量就是几百件，谁也不会给他生产。

当然，我们也确实对销售渠道和品牌打造的研究少了一点，没有居安思危，但是做日本生意的，十几年下来都是这样的，突然要转型，还是很懵圈的。

问：那您觉得接下来应该怎么做比较好？

答：我从自己的角度来说，确实还是很迷茫的。其实日贸通还是很好的平台，但是我们不大会用，日本市场还是比较复杂。现在的合作客户，你说丢掉么，肯定可惜，继续做呢，又订单不大，所以只能边走边看。

我自己觉得，还是需要站在日本客户的角度来做外贸，比如，客户采购这个配件，拿过去是干嘛的？在线上还是线下销售？他的采购额未来可以到多大？这个产品是否有继续做大的可能？能不能再优化一下提交一个新品企划书？

这就是咱们做外贸的人都得持续而深度的了解市场信息了，不能做鸵鸟，不能只关心自己的一亩三分地，如果我们很熟悉日本行业情报，又有生产能力和设计能力，那我觉得客户会更信赖我们，订单应该是不愁的。

问：您对我们日贸通平台有什么期待和建议吗？

答：我觉得你们作为中国企业出口日本的B2B电商平台，之前做的优质供应商手册挺好，应该继续做。很多日本采购商还是很喜欢看的。把我们这样的优质企业放上去，通过在线也好，展会也好，发放给针对性强的采购商，说不定机会就来了。

另外，我觉得你们应该针对外贸企业多开展一些培训，比如我们想了解日本亚马逊和乐天，但是也无从知晓，随便看看的都比较肤浅，建议多开展深度的在线培训沙龙。

【采访后记】

感受到了对日外贸行业的种种艰辛，也感受到了客户对中日电商想深度了解的殷切心情。我们会坚持而专注的秉承“让中日之间没有难做的生意”价值观，打造中日间最专业的电商平台。为客户带来持续惊喜。

同时，也想对广大做中日贸易的客户说，只要坚持，一切都不是问题。但坚持不是傻傻的等待，而是拥抱变化，积极求变！

共勉！