蒋舜：资本风向标，VC眼中的DTC品牌出海

有数据表明，21年苹果ATT隐私新政颁布以来，Facebook广告投放ROI下降了30%-50%，这让很多加价空间不足的DTC品牌备受煎熬。流量成本攀升已经是品牌需要直视的问题。然而在亚马逊关店潮影响下，大批电商卖家被迫向“独立站卖家”、“DTC品牌”转型。在遇到站外引流困难的难题后，一些卖家感到“一脚踏入围城”。

当下有唱衰DTC品牌的声音出现，有人认为“相对于几年前，DTC品牌发展呈现出虚火态势”。然而，在盈动资本合伙人蒋舜眼中，中国DTC品牌的发展、甚至中国跨境行业的发展仍然处于早期阶段：“在宏观视角上来看，我希望大家可以坚持去做，因为这个市场的水平面还是有很强的动能往上涨，机会还是很多。”

蒋舜，盈动资本合伙人，跨境基金负责人。浙江十大天使投资人，具有多年创投经验。专注跨境产业中早期投资，主理跨境行业公众号“跨境席地谈”。主导投资项目：小电科技、人人视频、袋鼠云、来赞宝、youpik、EMQ、desty等。

在蒋舜看来，外贸与跨境是两个概念。外贸指的是在港口、滨海城市通过B2B驱动的一部分生意，早期资本介入外贸市场的可能性很低。而跨境阶段，大家的掘金机会很大，无论是海外成熟电商平台，还是独立站和垂直平台都给B2C创造了很多机会。对于中国最大的优势——供应链，来说都是非常有潜力的市场。

蒋舜认为，中国跨境生态的演化过程分为两个阶段：

“没有量的支撑很难形成质的变化，第一步可能还是需要供应链先出海，之后才可能会引起真正的中国白牌或者厂牌有一天可以在全球舞台上去影响全球消费者。”蒋舜谈到：“可能下半场才能迎来真正DTC品牌的春天。”

站在资本投资的角度，蒋舜给了我们很有意思也值得思考的观点。他认为：“在今天，我们参与到整个DTC品牌的创立过程当中，其实时机不够好，但仍然需要，因为我们是先行者，需要尽早促进DTC品牌建设步入产业化阶段。”

“我们需要思考中国 DTC品牌到底在和谁竞争？锁定全球市场，面对全球消费者，这个时候其实我们的竞争对手是海外本土品牌。”蒋舜介绍到：“在内部做讨论的时候，我们经常会讨论中国DTC的优势是什么？最后评判下来看，其实唯一的优势落在了中国品牌的供应链上。那么，我们对于品牌的产品、供应链等前端的强把控能力就非常看重。”

现阶段，出海DTC品牌的优势真的只有供应链吗？

在蒋舜看来，中国DTC品牌发展确实有较大的提升空间。他提到：“我们对于本土市场、对于欧美用户的理解还是不如欧美的本土DTC，甚至我们在投放或其他方面没有海外DTC品牌有那么多服务商去支撑。曾经有DTC创业者和我们交流，他希望制造一个非常牛的精品，能有超高的毛利加价空间后卖给外国人。我觉得这个想法比较天真，如果在中国的DTC市场还打不出性价比，那么在全球市场上难度系数更大。”

这种判断确实有据可考，他接着谈到：“大家可以看欧美的DTC品牌现状，他们的DTC基础设施分类非常发达，细分服务商不计其数，并且形成了从产品设计、供应链、库存管理、品牌营销、客户成功、支付商务、履约、实体空间这么多的生态，中国DTC品牌发展远远没有到达欧美DTC这种产业化阶段。”

那么，出海品牌要投入“DTC品牌建设”吗？

蒋舜的回答是：“我觉得今天在DTC出海领域创业的品牌，是机会非常大的先行者，所以一定要坚持，这些服务支持在未来都会有，在中国全都会有。”

无可否认，DTC品牌出海赛道正在加入越来越多的生力军。那么成为一个DTC品牌之前，什么路径能够走通呢？蒋舜给出了四种路径的分析：

对于这条大多数人认为可以走通的路径，蒋舜持不同意见。在他看来，从铺货到精品没有问题，但再到DTC品牌难度非常大。“以卖货见长的创业团队要自攻自己的卖货能力，并且要聚焦在某一个产品领域，我觉得是行不通的。因为供应链的学问与整个营销卖货见长的团队属性是截然不同的。”他说道。

虽然这些团队可能会对品牌力的理解更深，多渠道运营能力更强，比第一种模式更接近建立品牌DTC，但在蒋舜看来走出来的难度还是不小，因为品牌代运营核心还是运营见长的团队，走DTC的难度还是大。

在蒋舜看来，工贸一体是目前最有机会走出成功的DTC品牌的路径。他谈到：“原先在生产产品的这一类人，他们对于市场的感知可能是非常强的，有更强的把控能力，同时也有持续迭代产品的能力。这一类人我觉得走DTC是有机会的，可能需要一些改变，从原先的工厂角色做一些升级改变。这个是他们遇到最大的挑战。”

目前中国很多拿到资本融资的DTC品牌都是原生性品牌，做原生DTC品牌也是蒋舜认可的路径。他说道：“原生DTC品牌我觉得是原生经济品牌，目前所有中国的互联网创业者，或者说是中国的电商创业者，切入到DTC品牌来里面来最标准的一个路径。他们可能有一些海外留学或者生活的背景，更了解海外的市场与海外消费者生活习惯，或者了解更加垂类的人群需求。这时他们回到国内了解中国的这些电商的玩法，可以针对供应链去做很多改变，针对产品去做修正，不断迭代产品。”

从DTC品牌上升到整个跨境圈，2022年蒋舜正在关注跨境行业三个主要的投资点：

流量，不论是流量服务，还是流量本身。

服务商，数据、物流、资金流等等服务商。

服务商的服务商，整个跨境链路的节点：建站工具、ERP等生态之上的服务体系。

另外，蒋舜也正在关注垂直人群的利基市场机会和工贸一体的DTC品牌。

从VC视角看跨境圈，蒋舜认为在2020疫情之后，整个跨境行业和市场的发展越发明确。21年有很多大厂高段位选手来做跨境，这些人拥有更高的视野和履历经验，是创业的正规军，跨境成绩在蒋舜看来是做的不错的，他非常乐意关注的正规军。

而更早期的出海创业者在蒋舜看来是具有“海盗精神”的，虽然是野蛮生长的状态，但因为勇于开拓的精神能够获得利益。在逐渐成熟的市场环境下，他们需要改变，找到迭代升级的通道，才有机会继续保持他们的先发优势。