顺丰干海运货代的活，你怎么看？

大概在几个月前，一个朋友发了一个宣传海报给我，上面是顺丰的广告，提供欧洲海运整柜的端到端的服务，问我怎么看待这个问题，当时因为没有更多的观察，所以也不好轻易下结论，但是几个月之后，你有感受顺丰欧洲海运的存在么？

顺丰国际化的历程和思考逻辑

其实作为一个上市公司，顺丰一直是我喜欢用的快递公司，相对准时的服务和妥投率，快递员的素质，在几大快递里，还算比较好的。

大概2017年，顺丰推出快递服务，在美国市场，后端用的是UPS的尾端派送，这个项目到2018年初的时候，就已经暴露出很多问题，比如以快件清关为例，和UPS相比，由于缺乏沉淀，时效差异不只一点半点，相信走了顺丰美国快递的卖家，对于时效的延误，都会记忆深刻。最后美国快递似乎也不了了之，现在又在做200KGS以上的空运，这个我们暂且不评论。

但是顺丰作为一个快递公司，投资1亿美金给FLEXPORT，确实是一个很有远见的事情，随后软银领投10亿美金，让顺丰的1亿美金，在账面上的浮盈，还是很好看的。

随后，顺丰宣布进军海运，其实顺丰敢这么宣布，其实主要是基于两个逻辑：

1. 有FLEXPORT强大的系统

2. 有26万多的快递员，他们每天和客户打交道，他们可以和客户建立联系

这两个逻辑，初一看没什么问题，但是其实里面的差异化还是很大，这就要从FLEXPORT为什么能够成功说起。

为什么FLEXPORT能够成功，为什么顺丰海运一定不能成功？

   FLEXPORT的成功，如果仅仅把他看作是技术的胜利，其实是比较浅层的认知，好的技术，不足以成为一个商业模式成功的最核心的要素，虽然它很重要，但是任何一种商业形式，都无法回避几个问题：

1. 你服务于谁?

2. 你服务的对象，会为服务的溢价买单吗？

3. 你觉得和你的竞争对手相比，你和他们有什么不一样。

其实第一个问题，就在很大程度上决定了FLEXPORT能成功，也在很大程度上，决定了顺丰做欧洲海运，不能成功。

    FLEXPORT服务的市场，是占比高达60-70%的FOB的市场的收货人，也就是我们通常我们讲的贸易链条中的买手，做过FOB指定货的朋友，这部分收货人，在整个贸易链条当中，处在贸易链条的顶端，如果说一个柜子可以赚2万美金，他为你的服务付300-500美金，占比也不过1-2个百分点。但是相对于占比30%-40%的C&F市场，国内的工厂，毛利赚个2万RMB一个柜子，你要他付500美金的溢价，来接受你的服务，其实是非常困难的，而且我们长期受物美价廉的“荼毒”，溢价也成为一种奢侈品。

再加上大部分的国内货代，争抢的是这部分市场，早已经过度红海，而且国际物流是一个非标性很强的领域，无法象快递那么标准化，所以用快递小哥，来和货代的销售竞争，其实还是没什么优势，也就无法发挥他们的人海战术的优势了。

所以，服务于谁，这是一个很重要的问题，如果一开始，FLEXPORT和航运城一样，服务的是国内的客户，相信无论投多少亿美金，都不会有结果，商业的逻辑闭不了环。