干货丨6个步骤 —— 为你的网站高效启动内容营销

简单来说，内容营销是针对目标受众创作高质量的原创内容，吸引他们的兴趣并解决痛点的过程。相比直接销售产品，内容营销更多的是通过提供有价值的信息来间接地宣传品牌，服务和产品以赢得客户的信赖和好感。

最终的目标是把潜在客户转化为消费客户，通过解决客户的痛点引领着他们从销售漏斗的顶部走向底部，以证明你是可信赖的。把自己定位为可以帮助客户的权威，从而把意向转化为销售额和有价值的持续关系。

在不断的通过将潜在客户转化为付费客户的过程中，我们需要通过分析和反馈从以往的内容中吸取经验，并不断的优化每个环节以提高效率。

优秀的内容营销对于电子商务的好处包括以下几点：

能为你的网站吸引新的流量或潜在客户。

能增加客户对你的品牌的认可度。

能增加网站收入来源。

能提供长久、持续的价值。

缺少好的内容策略，那你的内容就会缺少重点和目标，并且会因此错失潜在客户。而且还有可能被拥有高效内容策略的竞争对手占得先机。

要根据买家需求创作电子商务网站的内容，你需要知道谁是你的购买客户群体。你可以通过目前拥有的、真实的数据构建出购买者的形象信息，以便于你创作符合他们需求的内容，并根据你所定位的漏斗位置和购买者在漏斗的位置来优化内容。

例如：在销售漏斗顶端，你可以为这部分客户提供符合他们需求的、不带销售目的内容。往漏斗下方走，你可以为这部分客户的问题提供一些可行的解决方案，在赢得客户信任的同时大大增加转化成功的可能性。

确认目标客户可以从以下几点分析。

受众特征：

包括性别，年龄，地区以及其他的具体识别信息。

个性：

懒惰的，高效的，多疑的，乐观的或者其他性格的。个性特征有助于确定他们的购物行为；

动机：

他们是否在你的网站上了解有关你的产品和行业的更多信息？他们准备买东西还是仅仅是逛一下？学习了解客户动机可以帮助你的定制更合适的内容；

痛点：

什么事情会让你的客户不满？如果你能了解到，你就能根据他们的痛点提供相应的帮助内容；

偏好的内容渠道：

了解你的客户群体喜欢访问的网站，社交媒体渠道和应用可以告诉你怎么能最好地跟他们产生连接。

对于目标客户群体的了解越多，就可以更好地创作符合这部分群体需求的内容，也能产生更好的效果。

通过查看、分析内部数据和探索行业趋势，你可以在你的网站创作与你的目标群体愿意“消费”的内容相似的内容而与他们产生关联。

以下是一些你需要关注的问题：

1.对我的目标受众群体来说，哪个社交媒体渠道是最流行的？

2.目标受众群体是否有偏好的内容形式（比如博客，视频，长篇内容等）？

3.目标受众群体是否喜欢通过手机购物？

4.目标受众群体愿意花多长时间评论有关内容？

通过了解目标受众群体对于偏好内容的“消费”渠道，偏好的内容形式，购物的偏好以及参与评论的意向强弱进一步分析他们对于内容的具体喜好，便于我们制定内容创作的策略。

在创建有效的内容策略时，你需要在前端进行一些研究。例如，你可以进行SEO竞争分析，查看竞争对手的域名在搜索排名和关键字中的表现如何，以发现有哪些新的机会，可以针对新的搜索词创建相关内容。

此外，还有一些开发内容创意的方法。

头脑风暴：

与在此项目中投入大量精力的人一起头脑风暴。

查看相关的顶级品牌在创作什么内容。

密切关注相关的顶级品牌的创作内容以提供灵感。

需要认识到，一个好的内容创作既需要艺术性也需要科学性。

这是创新的内容吗？

你的目标受众能从中获得共鸣吗？

它是能有长久效用的还是具有时效性的？

它作为博客的形式展现更好还是视频的形式展现更好？

你能否把相关的数据集合到易于展示和分析的图表中？

创建内容的过程需要结合前期的数据分析、受众需求定位、创作中的内容创新、展现形式的选择以及发布后的表现效果的评估方式等。

相信大家多多少少了解过营销漏斗，从漏斗最上方（转化意向最低）到漏斗最下方（转化意向最高）大致可以分为4个阶段：

1.在最顶部的客户发现和认知阶段，你需要展示你对于客户痛点的了解。你创作的内容在这个阶段会比较容易被发现和转发。

无论是通过博客，社交媒体营销，搜索引擎营销或者其他的渠道，针对痛点问题所提供的相关内容都不需要带有产品或服务的相关信息。

2.在漏斗的中部是有意向兴趣阶段，你可以与潜在客户进行更加深入的互动，从而建立信任。在第一个阶段中你已经展示了你对于客户痛点的了解，在这个阶段你可以开始提供针对客户痛点的解决方案来帮助他们。

在这个阶段，你可以提供比较指导，案例研究，甚至是免费样品。这个阶段的客户通常会更加深入的去研究，包括你的解决方式是不是最适合他们的。

3.最底部是购买阶段，客户会把钱花在他们最感兴趣的地方。这是你可以证明自己有卓越价值的阶段。

你可以对处于购买决策时期的客户、回访的客户和再营销客户，使用在线沟通方式、自动聊天机器人或者邮件等方式，把你的信息在这部分客户处于购买决策的临界点时呈现在他们面前。

电商网站的内容创作往往是一个持续性的过程，而不是一次性的。所以你需要从过往的内容创作的结果中寻找改进空间以提升往后的效果。

要衡量的特定指标可能会根据内容类型而有所不同。某些内容类型以及你希望成功所依据的指标包括：

博客文章/文章：

衡量指标包括网站访问量，唯一身份访问者，每次访问的页面数和地理趋势；

电子邮件：

衡量指标包括打开率，转化率和点击率；

社交媒体：

衡量指标包括粉丝数，点赞率和发帖数等；

视频：

衡量指标包括唯一身份的观看者，分享次数和平均观看时间；

博客：

衡量指标包括下载数，订阅数和转发数；

每次点击付费（PPC）广告系列：

衡量指标包括每次点击费用，点击率，每次销售成本和展示次数等；

提升内容和销量的一大重点是听取来自于客户的反馈。无论是发送跟进邮件，查看实时聊天记录，开展客户访谈，监控社交媒体渠道或者其他的方法，了解客户对于你销售各个环节和流程的看法对于网站提升是至关重要的。

客户反馈可以帮助你创建内容策略：

1.确保你有高效的客服服务：

无论目前你的大部分客户是满意还是抱怨，客户反馈都是一种可以用于评估你目前是否拥有一个可持续的客户支持系统的方法，可持续的客户支持系统也是保持销售额健康增长的重要因素之一；

2.关于定性反馈的内容：

虽然我们可以从很多地方获取客观的表现数据，定性的反馈也是非常有价值的。通过客户调查，你可以确定你的内容是否对客户有帮助。你的内容帮助性越大，你越有可能吸引更多愿意消费你的产品和服务的客户；

3.可以根据反馈创作促销内容：

客户反馈的最大好处就是可以用这个反馈的内容去说服更多的新客户。包括客户评论等反馈也是增加品牌价值的有效方法之一。

当你在制定内容策略时，你可以使用多种内容形式，其中包括：

博客（Blog）：

这是大多数内容营销策略的基础，可以构建客户关系，吸引潜在客户；

原创图片：

这可以让没办法触摸到你产品的客户在购买前更好地了解你的产品；

视频内容：

视频的沉浸式体验被证明可以增加销售数量和规模；

产品指南：

在客户寻找产品相关信息的时候，这部分内容可以为你的网站吸引到更多的流量；

客户故事：

这些故事可以采用推荐信，评论和案例研究的形式；

电子邮件营销：

即使只是确认订单，通知买方有关运输和包裹递送以及后续的操作，也可以使您有很多机会与客户沟通并建立关系；

通常，最有效的内容营销包含了以上部分要素。其中一个比较不错的内容营销例子是Pinterest Business YouTube channel。频道上展现了许多真实的客户成功故事。

观看者可以看到项目是如何开展的（产品如何被有效使用），并且会被它从销售漏斗顶端往下吸引，从而浏览更多相关的成功故事。

成功的内容营销要点之一就是把你的产品和服务的价值与客户连接起来。