逐路向建立你的欧洲市场电商业务

互联网的国际性意味着你的网店可能已经接受了你当前市场之外的客户访问。快速检查你的Google Analytics Geo-Report，其将告诉你潜在客户最有可能在哪里。

然而，如果你目前只提供本地服务，那些潜在客户就只能成为你网店的过客。将跨境访问者转变为跨境购物者其实是一个物流问题。

一个快速的胜利，当然是从为你的潜在客户 提供欧洲递送服务。通过向你最忠实的跨境访问者推销一些商品来试水是一个很好的方式来获得新市场的洞察力。

• 使用搜索分析工具识别潜在市场。

• 与一家可在欧洲各地提供服务的物流供应商建立联系。

每周运送几件物品并不会为你建立一个可持续的跨境业务，但它将提供足够的数据来帮助你确定下一个贸易路向。在过去，地理位置往往是逐路向发展的决定性因素，但疫情已经改变这个情况，正如Susanne Svoboda所述：“如今，不用根据地理原因选择市场。可以是英国，可以是北欧，也可以是意大利，如果产品不错的话。我认为电商市场的规模非常重要。”

德国、英国和荷兰是欧洲三个最大、最成熟的电商市场。然而，2017至2021年期间增长最快的市场是意大利、西班牙和挪威。

这里的关键是确定那些客户历来跨境购买你所销售产品的渠道，因为只要市场存在，任何地理上的挑战都可以克服。

• 市场规模和潜力是选择新贸易路向最重要的指标。

• 与物流供应商合作，找到在不同市场降低成本的方法。

现在你知道谁可能对你的产品感兴趣了，你也有了在新路向提供给客户递送产品的解决方案。现在是时候全力以赴，建立一个专注于跨境业务的网站了，把你的网站翻译成多种欧洲语言。

从长远来看，这无疑是一个巨大的优势。母语网站往往提供更高的转化率，但如果你要建立可持续的逐路向发展的网站，这可能不是最可行的举措。

事实上，德语是欧洲使用最广泛的母语，其次是法语。然而，44%的欧洲人将英语作为一种通用语或第二语言，所以，如果你开始提供一个英文版本的网站，这可能是一个符合成本效益的选择，以达到更广泛的受众。西班牙语、法语或德语也是不错的选择，因为它们不仅在欧洲广泛使用，且在世界各地都是如此。从一种关键语言开始，至少可以降低网站跳出率，同时挖掘有用数据，使得产品对更广泛客户更有吸引力。

• 搜索分析工具将指明你的访客说哪种语言。

• 尽管近年来翻译服务的价格有所下降，但提供多种翻译的成本仍然很高。可以一次先关注一种语言。

通常，在新市场取得成功的关键不是规模或语言，而是一些更微妙的东西。Susanne引用了一家奥地利电子商务零售商的例子，该零售商有一个鞋类系列颇受欢迎。作为一家奥地利企业，他们的第一个“贸易路向”是德国，其地理位置和语言障碍最小，市场规模具有吸引力。

德国的销售很强劲，卖家渴望扩展到另一个市场。数据显示，下一步合理的举措是进入法国市场。在法国，服装、鞋类和配饰占所有跨境采购的66%。

然而，打入法国市场的真正关键因素是递送方式。85%的法国购物者希望送货上门（比德国多得多）。通过为法国客户提供高效、可靠的送货上门服务，这家零售商已经能够建立一个快速增长和盈利的贸易通道。正如Susanne所说：“送货上门真的很重要。我们的法国客户已经习惯了物流公司将货物送至他们家中。”

因此，在逐路向发展的经营模式上，了解新客户的购买需求是很重要的。在一个市场中，可能是送货上门。在另一种情况下，可能是包裹储物柜或服务点。当谈到对网购的期望时，即使是文化联系密切的邻国也可能非常不同。

• 确保你了解是什么驱使着每条贸易路向的电商购物者。

• 与物流供应商合作，确定每个市场的最佳递送方案。