DTC小家电成功出海：凭跨境直播乘上潮牌快车

海外市场的小家电订单正源源不断涌来中国，许多国产家电制造品牌都背靠供应链，拥有完善的技术研发流程，产品物美价廉。随着“宅经济”的兴盛和对于时尚生活日益增多的需求，小家电类出海DTC潮牌将如雨后春笋般层出不穷。

作为一个陌生品牌进入海外市场，品牌如何在线上展露头角，成为DTC新锐？

有数据显示，海外小家电用户主要是Z世代和千禧一代，这些新兴消费人群购买新产品前会通过互联网搜集产品信息，对电商和社交平台上的产品视频与直播讲解并不排斥。

海外小家电市场有一个显著特点，即电商直播正在风靡，很多国产家电品牌通过跨境直播进入海外消费者视线。跨境直播正在帮助出海商家将线下讲解服务搬到线上，跨越时空为消费者详细介绍产品性能并展开促销活动。

详拆三招

跨境直播打造DTC潮牌

直播间的目的不仅是卖货，介绍产品、介绍优惠福利、介绍玩法和下单技巧、不断上链接这些只是最基础的内容。实际上，借助跨境直播，出海品牌可以更直接地触达消费者，在卖货的同时，传达品牌价值观，强化品牌力。

与国内消费者进入直播间直接下单不同，吸引未养成直播购物习惯的海外消费者，直播间需要精心设计主题与环节，打造沉浸主题式直播间。有情节场景更能留住消费者，在布景、主播和环节上体现DTC潮牌特征，立体强调品牌印象。

主题直播间打造可以从这个公式切入：“产品+使用场景+品牌价值观+特定时间节点/系列式内容”。比如说吐司机产品，年轻上班族和独居人士会在早晨使用吐司机烤土司，快速可能是一个需求点，而品牌有倡导大家随时随地享受健康生活的价值观。那么，我们在设置直播间主题时就可以用上班族的清晨时光为题，表现产品在短时间内满足人们需求的场景，避免教科书式讲解。

面对陌生品牌，消费者形成品牌印象首先来自于介绍品牌产品的人。专业主播能体现品牌的可信赖感，和品牌风格一致的主播让消费者对品牌认知更直观。

怎样的主播人设立得住？主播要从消费者角度出发，思考消费者的实际问题。比如玩具产品直播，一些主播会直接向消费者说明某玩偶的零件是易掉的，容易被小孩子放进嘴里，家里有小孩的朋友不要买。这种话术让大家觉得主播可靠，真正为消费者考虑，从而成为主播与品牌的忠诚粉丝。

展现品牌亲和力除了主播专业，还要精心设计环节。直播环节设计常围绕“一款产品/同类型组产品/引流款+利润款穿插为一组”进行。设计主题直播间可从产品入手，思考产品的受众是谁，会在哪些场景中使用产品，有没有附加产品可以辅助工作等问题。

做好品牌直播间，除了内里基础做好，外力加持也不可或缺。保证直播时长是基本要求，最少2小时起步。为了养成粉丝定时进直播间的习惯，至少保证每周直播3-4次。在直播间新开启的时候，互动可以增加直播间权重，除了主播与粉丝互动，主播还可以实现双人连麦，增加人气。

另外，直播间要快速起量，需要做一些流量投放动作。前期直播间人数少时，选择不同标签下的用户或地域投放，可以为直播间引入更精准的流量，提升关注与互动转化。一个直播账号快速增流增粉，也能对平台店铺及产品listing权重进行加持提升。

主题直播实战

小家电品牌实现GMV高爆发增长

某新锐小家电潮牌与卧兔网络合作，应用主题性创意类直播内容，2周内实现亚马逊直播账号升级至insider，成交金额GMV均值ROI 1:4，最高达到1:12。

卧兔网络团队和该品牌设计了类似“厨房时光”主题，让主播置身于厨房场景之中，亲身试用产品，介绍品牌产品的人性设置，传达品牌帮助消费者尽享健康、舒适、便捷生活等概念。直播间主题设计也结合了节日切入，譬如万圣节、圣诞节都用厨房小家电烹煮展示了特定的节日美食，像小南瓜、火鸡、樱桃派等等。这样的场景化直播间配上爆款惊喜，可以倡导消费者转发分享，扩大直播影响。

为该品牌设计主题直播间时，团队与卧兔网络独家签约主播细致考虑了用户的产品使用场景并在直播间呈现。主播从自身出发，设计一天的故事线，引导直播间消费者还原生活场景，带入主题。每款产品介绍后，进行“导购+介绍产品折扣获取信息+场景演示”等内容，产品卖点穿插实际使用步骤场景进行添加。

在该品牌直播间，主播的执行力非常强，在厨房场景中当场烹饪，操作产品；面对用户随时发送的问题，即时控场解答，配合演示动作。这些要素都很考验主播的专业度，并且让海外消费者感到很有意思，在主播的引导下很多人都参与了直播间分享活动，直播间成交金额呈现爆发式增长。

该品牌本次在亚马逊平台进行直播，投放于北美地区。卧兔网络帮助品牌账号从空白账号开始运营，经过主题式创意直播+投放技巧引流，账号两周内增长到insider级别，如果是纯直播从空白账号达到insider至少要2个月。这种账号级别高、升级速度快的亚马逊账号，对亚马逊店铺及产品listing权重都有加持。