昕锐社：品牌为什么要注重订阅经济？

什么是订阅经济

订阅经济是源自Zuora的订阅经济指数的概念，该指数反映了包括SaaS和电子商务在内的现代行业中数百家订阅公司的增长指标。

订阅经济是指公司从传统的按产品付费模式向订阅业务模式转变的总体趋势。订阅模型涉及将定期订阅出售给消费者，以换取一段时间内对产品或服务的访问权。

新的订阅经济的不同

在许多行业中品牌商普遍的想法是，公司应专注于向尽可能多的人提供尽可能多的特定产品或解决方案。

如今，它不再与品牌商的产品或代码有关，而与个人从订购品牌商的产品中获得价值的方式有关。

“要使订阅用户处于中心位置的模式的推行需要在组织内部进行大量更改，这需要对品牌商的渠道进行很多更改。需要市场营销的变化、改变品牌商的销售方式等等。”

以人为本而不是以产品为中心的策略涉及到公司如何看待其产品体验的转变：

o 关于定制而不是泛化

o 这是关于持续改进，而不是计划中的短暂改变

o 这是关于自动化改进和建立关系的问题

o 这是响应式的

通过围绕使用SaaS的人员构建SaaS产品，品牌商可以使自己的企业响应对定制化客户体验的需求，而不是一般化的需求。

尽管在过去的几十年中，客户对预设的通用产品感到满意，但如今的用户希望软件能够：

o 满足他们的需求

o 立即无缝地交付和更新

o 解决他们面临的特定问题

因此，与其说“我们提供了点击所有这些不同按钮的令人惊叹、精美、出色的产品”，不如说“我们实际上为您提供了一种体验。我们为您（客户）解决问题。”

随着公司已转向软件服务——即云服务，行业中以客户为主导的订阅模式的兴起就显而易见了。通过关注客户的个性化需求，企业可以通过将其收入增长直接与各个客户期望集联系起来，从而提高其价值并建立长期合作关系。

“我们的客户都是人。”

确保用户对他们的个人需求和解决方案感到重视的关键部分在于行为经济学和行为科学。通过抵制将人类体验提炼到数据点的冲动，而不是专注于人们对产品的感受和对产品的反应，公司可以转变为以持续改进为中心的收入模型。

值得庆幸的是，随着数字产品市场和行业的发展，收集客户对使用情况的反馈并了解他们如何从中受益变得越来越容易。这是随着时间推移推动订阅量增长的可持续方式。

而且，与基于实物的公司不同，企业可以收集这些信息，而客户不必响应收到的实物，从而加快了信息交换的速度。

相反，公司可以根据其使用单个产品的方式来解决他们独特的需求和问题的方式，定期实时收集用户信息，从而自动建立关系。

实时的体验式数据收集还使公司在发布新产品时可以更快地做出响应。但这需要品牌商对产品发布方式有另一种转变。

成功的订阅公司不再有工程师在产品发布之前就必须完善产品的旧思想，而是应该意识到，产品与其说是完美的，不如说是对用户反馈的响应。

订阅经济已经将SaaS的创新，市场营销，销售，财务和IT策略转变为不再以产品为中心，而以体验为中心。

这需要组织内部的变化，渠道的变化以及创新部门的变化。

这与建立关系和持续的品牌体验有关，而不是像过去那样大肆宣传。这与销售产品无关，与销售成果有关，与客户的生命周期价值和创新体系有关。

品牌商必须发展关系，而不是交易

由首席数据科学家Carl Gold博士建立的数据反映了来自600家公司的订阅数据中多年的用户变化，用户流失和增长率。

“他们正在做的是使他们如此成功的原因，是他们正在发展关系而不是交易。”

对于这些公司，其收入的70％来自于客户签约后加售和交叉销售等事件，而不是来自最初的注册。

为此，公司必须专注于两个基本的增长杠杆：

1. 向订户收费

2. 不断增加的订户数量

过去的业务主要集中在第二个增长杠杆上。品牌商只是试图吸引尽可能多的人，但没有集中精力在留下客户这一方面。

这种现象尤其是在B2C SaaS公司中出现，当然，在B2B公司中也很普遍。

当品牌策略从试图让尽可能多的客户进入门槛转变到帮助客户了解品牌时，就会让公司发展的更加成熟。

该策略转变的核心是认识到订阅更改类型，并了解这些更改如何增加收入。

这些更改包括：

o 增加新服务和追加销售

o 定价和包装变更

o 取消订单

尽管其中一些变化（例如售罄和取消）似乎是品牌商希望不惜一切代价避免的事情，但数据显示，订户变化较大的企业实际上看到了更快的增长和总体流失率。

“他们正在与您建立关系，或者与您建立关系。互动就是关系。”

当这些互动不发生时，公司的订阅用户就会变成僵尸订阅用户。

拥抱不断变化的订阅经济，可以促进业务和关系的发展

软件即服务不再只是一种产品，而是一种体验。品牌商的策略应反映出这一点，并考虑支持自己业务的人员。

用户之所以喜欢Netflix，Spotify和Amazon Prime等服务，是因为这些公司已经掌握了透明，灵活，响应迅速和个性化的服务。

通过关注客户如何使用产品并通过更新，发布，基于价值的定价

和支持来做出响应，品牌商可以创建可预测的经常性收入，持续价值和更好的客户关系。

通过这些更牢固的关系，公司可以确保客户价值在签约时不会终止，而是会在业务的未来发展并不断发展壮大。