亚马逊业务成本分析以及如何最大化你的利润
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亚马逊对卖家来说是一个非常有利可图的销售渠道。但和其他渠道一样，亚马逊也有相关的销售费用。卖家需要对费用有一个清晰的认识。
为了指导卖家，本文将详细介绍如何确定你的亚马逊业务成本，以及如何创造出最大的利润：
1 亚马逊销售费用
亚马逊分专业卖家和个人卖家。个人卖家不需要付月租费，但是每售出一件商品需要支付0.99美金，然后还要支付成交费用。
专业卖家需要支付39.99美金的月租费，品类佣金和成交费在6%到25%之间。
1、月租费
如果每个月出售的产品数量大于40，可以申请专业卖家，店铺月租是39.99美金
2、个人卖家
个人卖家需要为出售的每一个产品支付0.99美金的费用。
3、佣金
不同品类佣金不同。有些品类会规定每件产品的最低佣金。佣金费率在6%到20%之间，佣金费最低在0-1美金之间，珠宝和手表的最低佣金为2美元。
4、运费成交费
书籍、音乐、DVD、游戏等产品要支付成交费，品类、收货地和快递方式不同，运费成交费也不一样。
5、FBA费用
亚马逊FBA服务收费，可以利用工具（例如https://fees.sellerlocker.com/）计算你的FBA费用。
除了亚马逊销售费用以外，卖家还需要关心其他的开支，要用多维的角度思考问题。很多卖家在亚马逊上失利的原因，就是因为只从一个维度衡量盈利能力。
从多个维度才能有效评估你的盈利能力，这也就是我们所说的多维方法论。
多维方法论可以帮助你确定SKU的盈利能力，帮助你做出明智商业决策，包括如何定价，库存怎么管理和备货等。
下面将会介绍评估亚马逊业务盈利能力的最有效方法，帮助卖家从投资的每一分钱中获得最大利润。
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评估亚马逊业务盈利能力方法
1 了解你的成本
如果有人问你SKU的费用，你能说出来吗？即使经验丰富的卖家有时也会舌头打结说不出个所以然来。
现在来看看业务中的基本成本都有哪些：
1、直接成本
每个SKU的采购成本以及运费。
2、间接成本
仓库和办公成本、保险、工资福利、营业税等。
3、亚马逊费用
佣金、FBA费用、FBA头程费用、退货产品佣金、仓储费、退货运费、退货运费等。
4、退货处理成本
处理退回产品所需费用。
（1）确定每件销量的间接成本
将过去12个月的间接成本，除以这一期间销售的产品数量，就能得到每件销量的间接成本。你可以每六个月更新一次这个数据。
一般每件销量的间接成本在1-3美金。如果你的间接成本高于这个数值，需要重新评估并确定如何简化成本。
比如，一种玩具每个月广告成本数百美金，但是带来的投资回报是每月3个销量，这时候你就需要确定这个玩具是不是值得继续销售了。
（2）亚马逊业务成本
亚马逊费用明细可以在卖家中心>报告>支付中查看。大型产品的FBA费用会更高，一定要监控销量缓慢的SKU，因为旧库存会造成额外的费用。
某些SKU会有特定的亚马逊费用。计算每个SKU的成本后，再平均计算每件销量的成本。这是一种非常简单的盈利计算方法，可以监控每天或每月的成本信息。
再进行总结下，你的成本包括：批发成本、运输成本、亚马逊佣金、FBA费用、间接成本、退货费用等。
如果你的SKU不能稳定盈利，那么你需要对采购和库存做出必要的改变。
了解每件销量的间接成本、退货带来的成本影响、以及SKU盈利能力，可以让你成为一个更机智的卖家。
比如一种产品，FBA费用低、间接成本也少，销量还不错，那么你就可以继续订货。反之则要考虑是不是不再采购甚至移除FBA的货物。
很多卖家采用第三方软件来自动计算产品的盈利能力。
2 造成利润损失的因素
1、退货
有些产品的退货率可能较高，如果买家未打开，是可以作为新产品继续上架出售的。还有些产品退货率低，但是退回产品不能进行再销售的，比如内衣。
如果退货只能以二手出售，就会产生减记成本，因为二手产品价格要低于新品。
除了要跟踪每个SKU的退货比例，还要记录退货成本。这些数据可以在卖家中心报告或者第三方软件中获得。
监控退货率和退货成本至关重要，因为有时候退货成本太高，需要考虑删除这款产品。删除退货成本高的产品，可以挽救你的业务利润。
2、缺货
经验丰富的卖家也会碰到缺货问题，这是导致盈利能力下降的一大因素。下面我们来看看缺货会造成多大的损失。
比如一个亚马逊运动用品卖家，拥有5000多种产品，畅销产品是高档足球防滑钉鞋。这款产品平均每月销量是60件，利润为50美元。
假设这款产品平均每月缺货2.5天，相当于一年损失1500美元（2.5×50×12）。
如何预防缺货：
场景1：客户需求增加
需求变化是不可预测的，你也不知道哪天网红晒的照片会不会引起消费者疯狂抢购。
如何预防这种缺货情况：
首先看下你的产品类型。网红效应很难预测，你能做的就是多采购库存以备不时之需。但这个解决方案可能会导致FBA费用增加。
场景2：季节变化
比如春天开始时，靴子销量会下滑，雨伞雨鞋和拖鞋的销量开始飞涨，没有准备的卖家可能就会遇到缺货问题。
如何预防这种缺货情况：
如果你销售季节性产品，要监控历史销量变化，关注引起销量变化的因素，比如天气等，从而准确预测库存。
场景3：供应商问题
有时候会碰到供应商停止供货或者缺货的问题。
如何预防这种缺货情况：
保证自己是供应商的最佳客户，随时能与他们进行沟通，这样就可以提前获知供应商产品线的任何变化，调整策略。
甚至有些畅销产品如果即将停产，提前得知信息就可以加购库存，给你带来更多的利润。
场景4：竞争导致需求变化
比如你的竞争对手产品突然缺货，消费者转而购买你的产品，因为备货不充足，导致不能满足需求。
如何预防这种缺货情况：
定期监控SKU销量，方便你尽快调整策略。根据竞争对手的价格，你可以适当提高点价格，从而获得更多的利润。
3 清楚利润相关指标
KPI是企业取得成功关键，它可以帮助你评估是否达到关键目标，发现趋势或者问题。以下是评估亚马逊业务健康状况的重要KPI：
1、库存与销售比率
这个指标能显示库存的健康程度，以及销售率。
2、库存周转率
库存周转率是指某时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比。周转率较低，说明销量不佳，导致库存过剩。
3、毛利率投资回报率（GMROI）
这个指标用于凭空库存的盈利能力，高于1说明销售额超过总成本。
4、现金转换周期
这个是指从现金到生产、销售再到转化为现金的周期。这个指标衡量了库存销售所需时间、收回现金所需时间等。周期越长，越不利。
5、库存天数
企业从取得存货/产品入库开始，至消耗、销售为止所经历的天数。这个指标在帮助你确定采购数量时非常有用，能确保你不会储存过多或过少的库存。
4 盈利漏洞和如何压榨更多利润
有些漏洞可能看起来微不足道，但漏洞越滚越大，对你的业务会产生决定性影响。以下是亚马逊卖家会碰到的一些盈利漏洞：
退货丢失或损坏：客户退回的产品在运输途中丢失或者损坏。
亚马逊没有收到你的全部商品：在运送到亚马逊FBA仓库时，可能有部分货物会丢失损坏。所以必须确认发货与收货情况一致。
供应商发送的SKU数量不正确：注意检查供应商的发货数量。
了解了以上盈利漏洞和要关注的指标后，现在来说说怎么从投资的每一分钱中收获得最大利益：
1、与供应商进行协商谈判
你可以通过利用销量和合作关系来获得更好的付款条件。
2、产品采购
通过之前的内容，你了解到了利润最大的SKU，你可以利用这个数据做出采购决策。
注意，产品组合越多样，因为停产等原因导致利润下降的风险就越小。
3、历史盈利趋势
如果某款产品的销售额一直在下跌，那么要考虑是否重新订购产品。
所有产品都有生命周期，你要注意观察其中的趋势。
文✎ 玛丽/AMZ123
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