“全托管模式”盛行，对亚马逊卖家意味着什么？
5407回顾今年上半年的跨境圈，称得上是热闹非凡，除了广大亚马逊卖家年年热议的话题外，还有两大现象级事件是往年没有过的，一是由ChatGPT引发的行业AI热潮；二是国内出海平台掀起的“全托管”浪潮。
今天主要跟大家聊聊全托管。
当Temu以火箭般速度走红海外之后，让业内惊呼，增速“太猛了”！此种现象级表现，也在无形当中引导了跨境圈的新一轮变革。相信不少卖家都有留意到，包括速卖通、Lazada、TikTok等平台纷纷一股脑地推出了“全托管”模式。那么对于做惯了亚马逊模式的普通卖家来说，这股“全托管”浪潮究竟意味着什么？
我们不妨先从“全托管”的定义聊起，通俗来讲可以把它理解为“产品代运营”，由平台方替你来运营产品。商家只负责产品的供给，后面的上架、流量、发货、售后都由平台解决。其实在Temu之前，已经有国内出海平台把“全托管”玩得很溜了，这就是DTC巨头Shein，其成立之初就采取了工厂供货，平台运营的合作模式。
不过，不同平台的全托管模式是有所差别的。比如Shein会介入到商家的生产流程，自建了一套高效的供应链管理系统，追求“快”时尚；Temu则是简单粗暴，直接对标海外市场的爆品进行商家招募，搭配苛刻的核价质检，通过竞价模式追求“极致”低价。
而TikTok的全托管，除了同样让商家省去产品运营环节外，还有不少红利，比如，支持快速回款、快速结算，无汇率风险；0平台佣金、0保证金、0流量费、0入驻费和0海外物流仓储成本，更是大大降低了经营成本。
在全托管模式下，商家变成了供货商，大家本质上拼的就是供应链持久战。因此，对于工贸一体的卖家，或者转型B2C的工厂，“全托管”是非常适合的，避开了不擅长的运营端，发挥其在供应端的优势，追求薄利多销。反观，对于缺乏一手货源、供应链薄弱的普通贸易类卖家而言，“全托管”只适合清货，而且在源头工厂出海的冲击下，生存空间被进一步压缩。这类卖家转型，还是要基于自己的优势来考虑，例如，如何发挥在选品灵活性，流量思维等环节的优势，可以同步保持着自主运营。
走DTC是一条路，但并不适合所有人；布局其他平台，流量上较亚马逊又差得很远。相对而言，从流量规模和推广成本来看，坐拥10亿月活用户的TikTok性价比更高。虽然TikTok的热度炒了好几年，但在我看来今年是真正到了卖家入局TikTok的好时机，以TikTok小店为核心的电商模式终于变得成熟起来。今年，我们大卖俱乐部白鹿会也有会员在TikTok上取得了上亿GMV的不俗战绩（本文后面我会分享鹿友的TK运营干货）。
早前，TikTok Shop相继在泰国、越南、印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、英国上线运营。2022年，TikTok Shop在东南亚的GMV达到了44亿美元，较2021年以来增长了4倍多。此外，今年五月，TikTok Shop 上线了全托管模式，并已开放沙特和英国市场招商。
对广大亚马逊卖家而言，最为关心的还是TikTok Shop美国市场。据我了解，目前TikTok Shop美国站已开放本土店，如果各位老铁有开店需求，可以联系Payoneer派安盈的工作人员，会有专人对接。
来源：TikTok Shop
我自己也走了一下TikTok美国本土小店的注册流程，老实说需要的资料蛮多的且门槛比较高，例如美国公司的纳税编号。除此之外，TikTok对亚马逊卖家入驻也有一定的门槛，在美国当地有备货（可用FBA发货），亚马逊美国站点年销200万美金以上。
所以对大多数卖家来说，入驻TikTok美国本土小店比较难。不过大家也不用灰心，近日，有消息显示，在今年7月底至8月初，TikTok美国小店将向中国企业主体卖家开放注册。
和国内抖音一样，TikTok Shop采用的是内容电商与货架电商并驾齐驱的模式，覆盖直播、短视频、橱窗以及商城四大出单渠道。
就目前的市场来看，TikTok电商业务最成熟的地区在东南亚，其中规模最大为印尼。据Cube Asia数据统计，仅在2023年一季度，TikTok 在印尼市场的GMV就突破了10亿美元。
当然，TikTok电商的目标市场不止东南亚。对亚马逊卖家而言，TikTok美国小店的诱惑力极大。虽然美国直播电商处于起步阶段，但TikTok 对美国 Z 世代消费者有着巨大的吸引力，据调查，有68%的成年 Z 世代可能会在 TikTok 上购物。虽然TikTok Shop刚开放美国市场，根据第三方工具统计，目前做得好的美国小店，日GMV超过了20万人民币。
来源：eMarketer
在我们大卖俱乐部白鹿会，也有TikTok做得不错的卖家，有的年GMV做到了过亿。由于篇幅原因，这里简单跟大家分享他们的模式和心得。
他们的业务模型有点类似于国内抖音电商的头部机构，以供应链资源+新媒体资源整合为入口，配合仓库+快递结合的海外仓，将独立网红个体及普通网民进行全方位培养，将其成功输送到泛娱乐直播、电商直播两大领域，最终实现电商变现。
当然以上模式的投入较大，并不适合所有卖家，不过他们在TikTok电商的选品思路，是大家可以借鉴的，例如：
产品的客单价，英国30英镑、东南亚10美金以下；符合多数年轻化产品，美容、健身、家庭厨房、服饰等是热门品类。
从消费行为角度出发，选品应遵循冲动性消费；容易视觉表现，使用前后有强烈对比，例如美妆。
