跨境电商如何开发一款有潜力的商品？

产品开发重于销售。一个好的产品，即使不要销售也可以好卖。一个不好的产品，销售再给力也无济于事。产品是根本，销售是锦上添花。

传统外贸多指B2B，外贸B2C我们一般称之为跨境电商。我国外贸B2C起步较晚，Ebay、Amazon都赚high了，我们外贸B2C行业才初现端倪。

但是，从2008年金融危机之后，外贸B2C迅速崛起。行业内的知名公司也是在这个时间节点后迅猛发展，包括DealeXtreme、兰亭集序、ChinaVasion等。近几年更是有新成立的出色公司呈现1000%甚至更高的增长势头，很多外贸B2B公司也纷纷大力度开展B2C业务。不能说B2B的时代已经过去，然而外贸B2C的时代已经来临。

11年同学W君在华强北租了个档口，却很少用来接单。我听说有些华强北档口转让就十几万，虽说他的地点有点偏，肯定也不便宜。怕他亏本多问了两句，他说做ebay，主要利用这个点深入了解市场，找到好产品。最近开发出一款无线上网本一天能出20台，一台赚200。

13年朋友L君，从下半年才开始创业，初期感觉快不行了，结果圣诞节一过，名牌穿起，给父母在老家付了首付。

13年面试一枚DX出来的摄影师，我问：听说你们公司门口每天都停几辆大货车，就专收你们一家的包裹？她说不知道。我说你们一天有3万单吧，她说不对吧，好像是6万单。

14年初L君说他朋友T君，Amazon没做多久，刚学完车准备买车，最近刚购置附近二手房产首付70万。

17年4月，跟C君讨论人均产值问题，C君说有些团队，三四个人，一年上亿。

（这些只是少数成功的例子，切勿断章取义）

今天的这篇文章，为大家隆重揭开屌丝陡然而富之谜，他就是—畅—销—品。

这一切荣华富贵之后是一款款精心维护的Made in China。奇怪的是没有长尾理论什么事儿，往往都是20%的产品支持着公司80%的营业额。

作为怀揣正义感的产品专员，我经常会挑衅销售们：外贸电商是产品重要还是销售重要？基本上销售趾高气扬不屑于回答，他们认为工资已经说明一切。

我不得不安静的再次告诉你，产品开发重于销售。一个好的产品，即使不要销售也可以好卖。一个不好的产品，销售再给力也无济于事。产品是根本，销售是锦上添花。而行业里普遍还是延续着老的商业思维。互联网的商业，销售所发挥的价值已经缩水。最终决定着客户购买因素排名第一的，一定是产品。

同时，这么重要的东西必定不是轻易能获得的。哪个产品开发员敢拍着胸脯说我开发产品一定好卖？评判标准是概率。比如开发10款产品，优秀的产品开发2个爆品，3个一般，3个偶尔出单，2个零销量。一个烂开发，7个零销量，2个偶尔出单，1个一般，这1个还不知为啥能稍微多出点。

一个优秀产品开发，去市场逛一大圈，那么多产品就挑回来3款，结果一款爆品。一个烂开发，去市场搬回来1箱样品，其他部门同事加班加点上架后毫无反应。这中间的差别是谁会思考产品畅销背后的原因。

第一、市场需求。

电商终要回归商的本质，商品总要满足需求。满足特定范围内市场的需求，有针对性的满足。需求大小和竞争环境直接决定某款产品出单多少。需求和竞争的变化得出“相对需求”（我自已这么叫的，不是正经概念）。需求大竞争小则相对需求最大。需求小竞争大则相对需求最小。而我们开发有潜力产品，就是要挖掘出相对需求较大的产品。

举个例子，我们是禁止个人持有枪支的，美国是有枪支超市的。可酷炫的胳肢窝枪套，性感的超强弹力藏枪丝袜，难道还能不是Made in China？这也是为什么说产品开发的出发点是国外，而不是国内。

考虑需求是宏观的，为产品开发划重点。一个大类别下众多细分类别，先后顺序如何安排？一个细分类别下，不同产品线精力怎么分配？不考虑，就有可能你正在很努力做一款注定卖不起来的产品。

市场是具有潜在需求的。在满足已出现的现实性需求的同时，用心的产品开发会举一反三的延伸出，客户除了已购买的产品，他们还需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，针对性创造某些可让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，将其潜在需求再转变成为现实需求，从而又燃起购买欲望。

建议：细化你的目标市场，目标人群，然后去了解他们。市场相对需求大部分是既有存在的，关键在于你能否挖到。需求就在那里，你见或不见，都在那里，不卑不亢。产品开发是根据各种信息和经验综合做决策的一个过程。

第二、中国制造优势。

有些产品我们注定不可能占有目标市场份额的，因为当地已经做的很好了。和一些大公司来天朝水土不服一样，那是我们同类产品也已经足够强大。

你猜“世界工厂”是说谁呢？ 不同时期，Made in China（后简称MID）优势也是不同的。

现阶段MID对欧美市场来说大多还是价格优势，先接受别人给我们的定位，按照对方的期待出牌。要发现具备——“原来100多200多的皮包，现在只要28、38，因为是我老表从厂家直接拿出来的，比牛皮还厉害” ——这种feel的产品。

强调：思考的出发点是比较优势，不是说一味的拼价格。产品竞争优势在改变，随着发展价格因素差距渐渐缩小，我们在技术，做工等其他方面也会有越来越多的产品跟的达到国际高标准，少量还会超越他们。那时，我们开发优势就转变了，今天的价格优势早就被越南、柬埔寨占去了。而且，我也觉得，现在我们一些品类产品部分已实现华丽的转身，只是了解不深。

第三、流行趋势。

前两点是基石，是必要条件，下来就是充分条件了。先说个亲身经历。那年青涩的我，愤怒小鸟火的一塌糊涂，开发了一个把游戏理念照搬到现实的桌面游戏，有弹弓，用游戏中的小鸟形象去打散堆成的积木，还带游戏中原声，完美。当时又快圣诞，那单出的叫一个爽，月销量2千还是3千我忘了，但对于B2C来说我惊了，这个数字一直认为是B2B才有的量。也是自己开发产品第一次卖的这么好，看着堆积如山待打包的货，不由开始幻想拿着大把的提成，过上有钱人的生活。

紧接着我按愤怒小鸟的思路，开发了植物大战僵尸的公仔，又爆款了。然后，超级玛丽，依旧爆款，一切尽在计划之中。幸福来的太突然了，一颗泪珠划过脸颊，就一颗。正所谓得潮流着得天下，我就是江湖上号称靠小鸟崛起的产品开发员，那个偷偷登上业绩之巅的人。

平常的一天，你吃着奢华的双蛋煎饼果子，穿着风骚的杰克穷死来上班。老板召见，你脚下如踩着红地毯般，用现在话讲就是要升职加薪迎取白富美的节奏。如约来到你老板办公室，你刚来半年里做到了部门里业绩最高……各种被夸……但是！但是！要命的但是，你的那些爆款全部侵权，公司损失XXXX，帐号风险XXX。

就这么着，果子没了，穷死没了，差点还要倒贴。

爆款经常与侵权相伴，最美好的时刻往往背后藏着危险。但经历过这种刺激，才让人欲罢不能。正因为越危险，它才越发性感。随着经验增加，努力的方向是大道至简，看透有形后的无形。所以总结为流行趋势，而不是流行款或流行品。不要试着创造什么，而是要用心关注、用脑判断。

举通俗的例，iPhone4火的时候，很多公司单靠iPhone4的壳子一条产品线就壮大了。单iPhone4的贴膜都养活了N多工厂。话说乔帮主不在的第二天华强北就出现了乔帮主肖像的手机壳。iPhone5还没上市，相关配件就已经开始出货了，堪称深圳速度的完美演绎。

现在iPhone不如从前，接不到的单工厂和贸易商要么转型要么死。流行趋势就是来的凶猛，只要在那个潮流中就能共同富裕，走的也突然。可总是有那么一群人总是不断在此起彼伏的潮流中潇洒数着钱。

第四，到你了！

也许你还在意犹未尽，不好意思，产品开发不是看几篇干货文章就可以掌握的。他人的观点和经验更多在于参考和启发，结合实际情况需有自我判断。这篇文章相当于一颗萌芽，如果能在以上的基础上引发你的思考，激发出一些想要操作的想法，从而通过实践得出了一套自己系统性的开发体系，那么你可以开始唱：无敌是多么的寂寞！

结语：国外客户对中国货廉价垃圾的偏见正在被改善。