波罗蜜VP— —Youli:【品牌如何借势KOL电商快速打开中国市场】

Youli：

各位中午好！很高兴今天参加这个会议，以往来的是我们波罗蜜的许老师，今天换了一个新面孔，我今天先自我介绍一下，我叫Youli，在波罗蜜负责KOL和品牌推广事业的。

在我的标题里有两个关键词，一个是KOL电商，一个是快速。对于波罗蜜而言，大家的认知是从2015年我们做平台跨境开始的。但是2017年底我们开始新的事业，叫做we stock。在今天这个会议中间跟各位推荐一下we stock到底是什么样的体系。

we stock是谁？是波罗蜜目前最核心的业务，主要是服务两个对象：KOL、品牌。对于KOL我们打的是跨平台的KOL电商服务的角色。KOL要维护自己的粉丝必须在不同的平台发布不同的内容。所以现在一个KOL的内容是非常重的。对于内容的要求，粉丝的要求也会越来越高，从当初拍一个每日图片，编辑一段文字就可以得到很多的点赞。但是现在更多粉丝倾向于去看视频的内容。这时候每一个平台KOL流量需要电商店铺的承载。比如说微博的红人或者抖音的KOL，流量发布之后会落到淘宝店铺等等。波罗蜜的we stock就具备了三个赋能。

第一，系统能力。大家都知道we stock第一站的平台室从微信自媒体开始的，所有的微信自媒体的小程序都是研发团队自己研发的。这样有两个好处的，第一可以满足KOL个性化的前端需求。第二可以把KOL粉丝所沉淀下来的销售数据沉淀下来反哺KOL做相应的内容。

第二，供应链能力。每一个KOL都有不同的人设，是美妆还是母婴，还是泛生活类，他对所有的商品的诉求以及店铺所卖的产品的诉求是不一样的。目前为止我们的供应链内容，SKU数、品类是非常丰富的。基本上能满足所有跟我们KOL合作的需求。

第三，店铺运营能力，对于一个KOL的电商店铺而言，它有一个很通常的现象，我上新了，我的销量是非常高，但是不上新，数字是非常平稳的。我们所有跟KOL做运营的小伙伴都是国内最早一批做红人运营的团对，他们对红人的选品、平台的玩法包括KOL上新的逻辑都非常清楚。在不上新的同时怎么玩也非常清楚。

所以我们有这三个赋能之后就可以为KOL提供跨平台的电商服务的解决方案。当我们有流量和转化电商落脚点之后我们就可以为品牌提供品牌的电商成长赋能。我们是品+销是合一的，这是we stock的服务，一站式的解决方案。

我们现在服务的KOL一共是500名左右，我们不是一个MCN机构，我们是为红人提供电商服务的角色，我们合作的KOL分布在主流的社交平台。

我们的we stock里程碑。我们在2017年年底启动这个业务，经过一年的时间我们签约的自媒体公众号大概在300个，平均每1.2天就会跟一个自媒体公众号签约，整个KOL的BD是跟着大众走。我们已经沉淀下来了一套能够让KOL跟我们合作电商的基础，有这样的一套方法论在。所以我们不需要过多地在前端阐述多美好的未来，只需要把赋能告诉他，我有ABC，你愿不愿意跟我们合作，所以这是我们的核心业务。

2018年we stock也是比较知名的小程序电商。2018年的7月份我们开始做了跨平台的第二站，做bilibili的up主的变现，我们现在在b站尝试了很多的新的玩法。8月我们签约微博大号，做淘宝店铺的变现，今年开始做抖音。

这是社交媒体的粉丝分布图和在品牌成长中的作用。对于微信而言，它其实是深度的强图文，对于品牌的产品内容描述是非常深刻的，也是能够很及时地在粉丝或者潜客群中种下一棵草的。B站的月活已经超过了1亿，所以人群有三个特性。第一是年轻化，年轻到00后，Z时代的称呼其实是从B站引发出来的。第二是强内容，每做一个视频一般会有一两个礼拜的时间，从内容的时长上也是非常地丰满的。我看到有三四分钟的up主的内容，甚至有一两小时的up主的视频内容。当粉丝关注了这个up主以后能够有足够的耐心来看完，这个粉丝的黏性就是比较高的。第三，我会把它看成一个中国版的YouTube或者视频版的小红书。这么长的时间可以把品牌的故事、历史背景说得非常丰富，同时可以把想推的爆品的商品的立意点说得非常丰富。

这是我们今天做的业务结构的梳理，我们认为在所有的社交媒体的流量势必会留下两个分享，一个是私域流量，一个是公域流量。第一排的社交媒体流量，我们都知道。所以其实我们的动作就是跨平台的概念，我们的IT应该已经完全布局做好了迎接这两个载体电商变现的能力。我们会觉得在品牌的成长路径里如何快速引爆品牌的知名度会跟这三个板块，其实就是我们的KOL和电商的合作模式，我们也称之为内容驱动销售。我在公域流量可以做微博、抖音，引爆到我的淘宝店铺。在私域流量会做微信小程序和bilibili，我们会嫁接小程序去做流量的承载。

大家可能看一下所有KOL大号的清单，里面有很多达人机构的优秀红人都已经跟我们紧密合作了，包括母婴、彩妆等等方面都在拓展。这是我们一个上新的数据可以分享一下，因为小腻腻跟我们做了生活馆的合作，当天上新的20分钟，对于这样一个产品大概销售达到2000件左右。这个数字对于目前直播的销售量不是非常大，但是对于通过做微博导入到淘宝店铺的话，这个数字其实已经非常不错了。所以我们在这个链路里，我们觉得微博+淘宝的逻辑是头部带新强曝光，增加品牌image。

第二个是微信小程序头部自媒体大号矩阵，垂直类目最top的。我们在不同的领域寻找了最top的合作伙伴。

这是我刚才说的IT能力，我们可以为每个KOL在前端做商城定制。这是我们的上新推文逻辑，包括文章的产品卖点，以及KOL对这个产品的试用的感受，包括我在推文中插这个商品卡，包括点进去弹多少优惠券等等。我们也会在这方面做一些尝试。

其实这个也是一个比较新的，我们4月份成为了腾讯直播的首批服务商。我们选了两位，女神和Alex，女神主打周年店庆，Alex还是分享新作的内容。一个是阳春白雪型，一个是吆喝型的。这两个的转化比都是非常高的，但是观看人数的基础其实还是需要再培养的。我个人对这一块是非常看好的，我们后续也会跟更多的自媒体尝试在微信直播这一块的变现。

这是我们的案例，可以简单地说一下一个新平台通过50个KOL在线上引起的反应。这是我们的案例，就是刚才我说的美亚，他其实粉丝基数不高，但是黏性很强，阅读数1万左右，包括近期几篇推文的反馈数据都很好。所以我们也可以看到我们合作的KOL会有更多、更新的数据出来。

我说一下在B站做的动作，我是两年前下载了B站这个APP，在认识这个人群之前我对B站的认识只有三个字：二次元。但是我走进之后发现这是一个文化标签非常丰富的群体，其实它形成了700个文化圈层，所以这个潜力是非常大的。

这是一个数据，我可以分享一下，首先是黏性非常高，其次是互动非常高，然后我们在B站做了很多的销售的测试、整体的转换率也非常高。这是我们在B站KOL合作的矩阵图，我们目前仍然在拓展跟up主的合作。稍候我会说一下B站体系内销售的链路是什么样的。

然后我来说一下这个案例，在去年我们跟PF彩妆做了合作尝试，在B站邀请了5位up主针对PF品牌做了5个定制视频，里面包含了4—5个SKU，然后在KOL的主页链接可以跳转到后续的H5页面去产生购买，在体系内完成。整体的转化率，我们大概是备了有50万的货，大概在一个礼拜消耗完了，虽然这个量级跟别的平台来比的话可能不是太大，但是整体的销售的闭环打通了会让我们肃然起敬。

销售完之后，我们会看到同期的流量又回到了天猫的增长，所以我们在这里面做了更多的尝试。我们在今年3月份也做了一个大型的活动营销。B站在之前有很多的内容在不同的角落产生。对我们而言这次活动是新的尝试，我们把up主po过的品牌名都归整到一个榜单里，汇整成一个top榜单，我们选了5个分发给了中国三个up主以及五个日本的up主，我们把他们作为一个营销合辑页面在最好的位置曝光。所以在这个链路里面我会觉得B站+小程序是玩新鲜内容，以及年轻人群可以更多知道这个品牌的，包括未来可以有很多的成熟品牌，养成次爆品。

对于我们而言我们为KOL提供服务，其实后备保障力量是最主要的。仓储也完全满足了跨境和一般贸易的需求。我们跟品牌方的关系其实也是非常紧密的，每次跟我们合作的KOL，都会由品牌方的CEO或者领导为KOL站台。在KOL买到的商品，粉丝也更信任。我们会赋予更多的能量，包括粉丝量级的增长。我们的IT团队也蛮强的，我也会提到对于KOL背后的粉丝消费者画像精准度不够高，我们背后沉淀下来的销售数据是完全可以为品牌方提供更精准的匹配，包括店铺的品类搜索词，包括用户甚至于手机是什么，分布在哪个城市更精准的销售画像。

对于我们而言，再回到我们刚才说的标题，如何快速帮助品牌通过KOL电商打开中国的市场。我觉得最关键的点是需要找一个具备这些能力的合作伙伴。

这样就是我今天的分享，非常感谢这次会议，谢谢！