五金厂商的2亿跨境新零售激战史 线上和超市如何做深度结合！？

“新零售”概念一经提出，“全渠道”布局再次被零售业推上新高地。整合线上线下资源、重构“人货场”、打通各个渠道以提升效率，成为业界公认的“升级思维”。而把内贸电商的这些最新探索放到跨境电商领域，它们虽然看起来并不那么前沿和时髦，但却实实在在的为实践者们加了一把火力。

近日，亿邦动力在走访杭州产业带时遇到一家名叫“圣德义”的跨境电商企业。它从传统OEM生产做出口，转型搭建自有品牌做跨境电商，从布局海外线下市场到推进线上模式，整合国内的优质工厂资源，打通线上线下渠道，将跨境电商生意做得顺风顺水。 

据亿邦动力了解，圣德义在2002年以前是一家五金工具类的OEM厂商，通过贸易订单做传统外贸。圣德义CEO张毅告诉亿邦动力，在2002年以后，公司推出两个“5年计划”发展自主品牌，并开始搭建线下渠道，以批发为主；2003年开始搭建自己的独立网站，以展示为主；2008年才开始在澳洲做线下的品牌销售。2015年搭建B2C的独立网站，既可以做到产品展示又可以提供消费者购物。

说到做跨境电商，张毅表示，圣德义接触这块内容相对较晚。2013年开始涉足eBay澳洲，2016年下半年才开始做亚马逊美国，而真正将货运到美国已经是2017年8月份了。但是，公司目前跨境电商业务全渠道的整年销售高达1500万美金，在公司整体销售额中的占比为45%-50%。

经过这些年的发展，圣德义已经从传统的OEM厂商转型为线上和线下相结合的跨境新零售企业。

张毅称：“公司并没有特别注重转型这件事，一切都是顺理成章的将销售铺到了线上。2008年的时候，租赁了1500平米的仓储做线下批发和产品展示。那会儿还没有跨境之说，只是想把生意做大一些。当时，独立网站的功能依旧是以宣传和展示为主，销售功能搭建得并不健全，发展到现在，消费者也可以通过独立网站购买商品。但是到了2014年，圣德义为了适应B2C的发展在澳大利亚墨尔本自建了2800平米的海外仓，2017年又搭建了7500平米的现代化管理海外仓，今年5月1号投入使用。”

值得注意的是，圣德义从在澳洲设立了海外仓开始，主要通过B2B的模式出货到目的国的海外仓，然后将自主品牌的商品直销给B端商家或者C端消费者。

“圣德义的发展模式不见得适用于所有想转型的跨境电商。从圣德义的发展看，投入的成本比较大，比如搭建海外仓、线下店以及客服和售后服务。涉及的运营模式也比较多，圣德义在不知不觉已经发展成为‘B2B+B2C+海外仓’的模式，并且成为公司的核心竞争力。”张毅说道。

圣德义的模式还可以简单解释为“工贸结合”，即是工厂又是贸易商。但是，据亿邦动力了解，圣德义的工厂端只做产品的最后一道工序， 75%-80%的加工工序都交给江浙一带优质的工厂生产。

张毅表示，圣德义将来只做渠道和研发，其优势是开辟线下的B2C渠道。对于工业制造，圣德义将精力放在整合资源上，将建德、杭州、江苏等地优质的工厂产品推广出去。在跟工厂合作的时候，圣德义只解决产品的设计理念、研发以及销售这三部分，但是最终品牌依旧是圣德义的自主品牌。这样的模式相对较轻，也可以让专业的人来做专业的事。

值得注意的是，圣德义目前有三个成熟的品牌，SEDY（圣德义）、HORUSDY（赫德）、ETERNAL（永久）。其中，永久因为产品类目的原因，只在线下做了一部分，线上已经停止销售。其实，张毅的品牌意识这么强烈也是因为2002年以前，工厂完全给国外企业做贴牌生产，没有议价权和主动权倒逼张毅重新思考并布局了企业的发展模式。而在不久前，圣德义又刚注册了两个品牌送审，并打算通过这两个品牌拓展其他品类。

据亿邦动力了解，圣德义主要以五金工具类产品为主，包含手动工具、电动工具、汽保工具以及园林工具四大类目。在澳洲市场上线的sku有4000多个；而在美国市场，因为使用的是亚马逊的FBA，铺货量相对谨慎一些，大概有300多个sku。

这也正是圣德义将生产制造交给合作工厂的原因。张毅告诉亿邦动力，做B2C一般会存在两个问题，资金周转是否灵活和产品是否在目的市场畅销。“4000个sku看似非常多，并不是所有的商品都可以做到畅销，不同的产品有不同的消费周期，有的产品一年卖5万个，有的产品一年可能就卖1000个。之所以在电商平台铺这么多产品，主要因为圣德义搭建的是品牌店铺，就如同线下商城一样，以实现产品的多样化。”

“最初在做品牌的时候也并不是一帆风顺。”张毅说道，首先从国外的华人聚居地入手，通过让利和产品外观吸引消费者，在华裔华商开设的商场或超市中推广圣德义的产品。当时，做品牌推广很简单，产品的价格可以降，外观可以修改，但是产品的包装上一定要贴上SEDY、HORUSDY的品牌LOGO，这也是圣德义品牌发展的第一个阶段。

到了第二阶段，圣德义开始将包装、验卡、设计风格、颜色等系统化、规范化处理。其中，包装、颜色都采用统一的配置,这也推使HORUSDY向高端品牌发展。

发展到后期，随着销售渠道慢慢打开，圣德义开始向实体贸易商转变。短短几年，圣德义在澳洲、欧洲、南美等国家和地区，将其自有品牌的产品投入2000多家门店进行销售。

张毅表示，通过十几年的线下品牌输送，品牌的认知度逐年提升。比如，通过eBay官方的数据显示，圣德义的某些自有品牌产品在澳洲市场的排名达前五名。另外，圣诞期间，圣德义部分产品在亚马逊的同类目中的排名也在第二、第三徘徊。很多商家或者消费者通过圣德义产品上印有的联系方式、互联网或者电商平台的品牌店找到他们寻求合作。品牌认知度的建立，依靠圣德义每个月在线下推送70%-75%自主品牌。

“在企业运行的整个链条当中，品牌和销售是整个链条中最有价值的部分，也是企业发展的源泉和活水。”这是张毅对品牌销售最大的体会。在未来两年，圣德义希望在澳洲将刚注册的两个品牌做起来，也逐步在美国搭建属于自己的仓库。

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