市场萎缩， B2B外贸企业如何重构营销体系，提前复苏

受全球疫情影响，各地的采购订单大量被推迟或冻结，大部分出口企业只能做到同比去年业绩的一半甚至更少，我们看到有的企业很积极在为复产开展各种工作，有的企业只能静静地等待市场的变化。

当下，有哪些值得我们去思考？

90%出口企业的营销渠道都很脆弱

有的企业依赖每年固定的几个展会获取新客户，有的企业依赖网络贸易平台（如阿里）去获取新客户，也有一些企业通过独立站+广告的方式获取新客户，还有的企业通过业务员发询盘信的方式获取新客户。

当环境发生变化，你所依赖的渠道变得不可靠时，你是否有其他可用的渠道？

大部分企业是没有的，只能等待市场的恢复。但是待市场恢复后，竞争的格局可能已经产生变化，你又是否能够适应？这不是一篇卖焦虑的文章，只是说出大家都知道，但又很少人愿意去改变的现状，也就是提升企业的反脆弱能力。

重构你的营销体系

有哪些渠道能获取新的客户？在平台上如何比别人获得更多的询盘？在独立站上如何获得稳定的询盘？有哪些方式可以盘活过去的询盘资源？

拉新和激活都需要一个体系，如果你当前的体系很简单，意味着它很脆弱。重构体系可以从制定一个简单的计划开始，概括为优化现有渠道+尝试新的渠道。

资深外贸企业的营销体系

你的企业有清晰的、针对新老客户的营销体系吗？是否会持续更新优化自己的营销体系？还是靠一招鲜吃遍天的营销渠道？

如果你还没有属于自己的营销体系，以下为你介绍几种值得尝试的营销渠道。

独立站+谷歌

最基础的获取新客户营销组合

谷歌的流量对出口企业是非常精准的，你可以学习通过谷歌关键词广告和谷歌SEO来获取流量和询盘。关于用谷歌营销的方法，感兴趣的朋友可以查阅本公众号往期的文章。

猎豹移动“独立站+Facebook”建议

进阶的营销组合，值得尝试

用谷歌的关键词广告和SEO可以获取优质询盘，这个大部分外贸人都知道。而Facebook很多朋友会觉得是一个做零售的渠道，其实并非如此。

Facebook的广告定位系统非常强大，能帮助你找到你的目标客户。Ueeshop已有很多用户在Facebook上做B2B贸易的推广，大部分用户的反馈是：“有询盘”、“平均询盘成本低”、“询盘质量不如搜索引入，但作为搜索以外的营销渠道，值得去投入，因为成本低且拓展性强”。

独立站+Facebook的组合已加入到许多贸易企业的营销体系。

一、为什么现在越来越多外贸企业会选择Facebook平台来做推广？Facebook在中国区的老牌代理商——猎豹移动有话说：

一直以来我们2B企业获客渠道都会比较单一，尤其当环境发生变化（比如最近疫情爆发），你所依赖的渠道变得不可靠时，多样化营销渠道就变得尤其重要，除了像阿里国际平台、谷歌等，越来越多的B2B 出口贸易企业开始将Facebook作为一个获客的重要渠道。

我们都知道，越来越多的交易和询盘是通过互联网促成的，2B采购商也从传统的线下逐渐转移到线上。除了PC设备，移动设备是采购环节一个重要的影响工具。像Facebook 营销是以人为本的精准营销，通过大量用户行为来定位用户的，比如职位 和价值，这个可以帮助我们2B广告主快速找到采购决策者。

除了精准的人本营销，Facebook广告平台有着更强大地、针对各个行业的营销功能：

1.有针对2B业务广告目标的营销方案；

2.强大的追踪系统，可以帮我们追到每一条广告的价值；

3.多样化定位功能，比如可以定位访问过我们网站、没有发起询盘的用户来进行二次营销；

二、那么，一个B2B外贸企业从0开始搭建独立站+Facebook的营销组合需要准备些什么？简单来讲就是以下这些内容：

1.企业官网

企业官网是线上最重要的获客渠道

2.开户基本资料

广告主英文名称

广告主联络资料

官方网站

中国大陆营业执照

广告主中文名称

商业登记号码

注册地址

英文公司地址

推广专页（Page）/网站

账户资料

独立站+LinkedIn

可能发现惊喜

在LinkedIn上投放广告，仅需几千元人民币就可以测试。投放的广告系统操作很简单，关键是你要学会如何找到目标受众、投放哪些人群，然后进行测试。

Ueeshop自身也有投放LinkedIn广告，效果是有的，但咨询量不大，算是我们营销体系中的一个小模块，建议你也去尝试下，说不定能获取一个长期有效的营销小渠道。

独立站+邮件自动化营销

标准配置

把所有客户，包括未成交的客户进行分组管理，利用现成的CRM做邮件营销来激活未成交客户、维护已成交客户，这是营销体系标准配置的一部分。发送内容一般包括新产品介绍、产品使用场景、优惠信息、公司动态、节日主题等。发送的频率建议是每月三次。

每隔2-3年

改版你的企业网站

企业官网会直接影响营销广告的效果，每隔一段时间，网站细节的处理技术、视觉设计的趋势、产品的文案都需要升级，让新老客户能更快速地了解产品的优势。

Ueeshop的用户可在后台一键免费更换模版，这样可以让你一直保持最佳的企业形象。

Ueeshop关于外贸网站的7个建议

1、外贸网站前端的设计要匹配国外客户的浏览习惯。现在客户浏览网站的设备不再局限于电脑，也会用手机和平板等随时浏览网站，因此网站必须具备响应式的功能，使网站能适应不同终端浏览；

2、网站的打开速度是影响客户体验的重要因素之一，除了要使用高配置的国外服务器，还要用WEBP图片技术使上传到网站的宣传图片能在不影响清晰度的前提下，大大降低文件大小，使客户无需等待就能顺畅浏览网站；

3、自然流量是网站的免费午餐，但是要获得这个餐票必须要网站本身架构先做好SEO，其中全站生成静态、网站地图、面包屑导航都是基础，最重要是布局好整站的TKD（标题、标签、关键词）；

4、要在显眼位置提供在线客服咨询功能，例如WhatsApp、Skype等。Ueeshop做过统计，提供在线咨询功能的网站，转化率远高于没有此功能的同行；

5、外贸网站的最终目的是吸引客户点击询盘按钮、获取询盘。除了产品要有吸引力，询盘按钮的位置、大小、颜色、询盘过程的体验和网站的可信度这些都至关重要。所以网站的询盘按钮设计要突出、网站资料要完善、每个页面都要有随处可见的联系方式；

6、谷歌搜索引擎的搜索结果会依据不同地区的语言而有所不同，因此网站要具备多个可被谷歌搜录的语言版本，从而占据不同地区的搜索引擎搜录；

7、国内外的审美有差异，外贸网站的风格模板不仅要符合国外目标客户的审美，也要依据自身行业的特点来搭配颜色、布局模块功能，可以用生产环境的实拍图、产品的实拍视频来提高网站的信任感。

2020年已过三分之一，如果你还没有找到新的获客渠道，建议你尝试用独立站来提高企业的反脆弱能力。如果你已经在做独立站，但没有取得理想的效果，Ueeshop可以帮你免费检测网站、提供优化建议；如果你已经有了独立站，并希望借助Facebook等海外社交媒体进行效果投放，猎豹移动可以提供开户、投放等服务！