成功卖家丨一年完成转型，成就3-5倍销量增速，你是否也想拥有开挂式的体验？

“沐家的英文名Deconovo源于Lenovo。当时，我们是希望看到沐家也像联想一样，冲出亚洲，走向世界。而今，我们的产品已远销北美洲，欧洲，亚洲及大洋洲。”沐家CEO杨君谈笑自若，“以亚马逊为‘跳板’， 我们在短短1年多时间内就由‘传统外贸工厂’成功转型为‘国际品牌电商’。现在，我们在亚马逊上的所有站点销量每年都保持3-5倍的增长速度。2016年，企业年销售额突破1500万美金。”

（沐家正在工作的员工）

坐落于浙江绍兴的沐家家居是一家主要从事家居纺织品的跨境电商。在2014年之前，它还只是以一般贸易出口为主，为境外家居纺织品商家提供 OEM 代工生产的企业。

“近几年来，外贸比以前难做太多，代加工利润萎缩，竞争同行步步紧逼，都成为我们的切肤之痛。” 沐家CEO杨君说。

于是，沐家便开始尝试在跨境电商中寻找新增长点及探索新商业模式。“说来也巧，一次很偶然的机会，我们在行业峰会中认识了亚马逊招商经理，开始了解这个站点。2014年9月，我们正式入驻亚马逊。在摸索使用的过程中，我们惊喜地发现亚马逊非常契合企业发展路径，这让愁眉不展的我们突然眼前一亮，有种志同道合的感觉。”沐家CEO杨君笑道。

早在做OEM的时期，沐家对质量的要求就非常严格，他们始终相信产品本身才是企业可持续发展的原动力。钻研打磨产品最耗费心血，且可能无法在短期获得回报，但也只有做好产品才真正赢得消费者的认可和信赖。而亚马逊以产品和服务为核心的特征，恰好与沐家一贯以来“产品为王”的理念不谋而合。因此，在入驻之后企业产品便在站点中获得了很高的好评率，销售排名也得到了迅速增长。当年11月，沐家的销售额就达到了十几万美金。这对企业后续的品牌建设来说，是一个非常好的开端。

“其实，中国企业，尤其是中小企业，想做好一个国际品牌难度是非常大的。在这个从无到有的过程中，一个好的站点能让品牌建设事半功倍。亚马逊拥有一批高黏性的优质用户群体，他们信任亚马逊。这种口碑效应会转嫁到入驻卖家身上，成为使其品牌增值的杠杆力量。” 沐家CEO杨君说。

入驻亚马逊的短短一年多，沐家就实现了销售额的爆发式增长。2015年，企业年销售额达到了450多万美金，较上一年增长了20多倍。不仅如此，沐家更是由“传统外贸工厂’成功转型为“国际品牌电商”。同时，企业规模得到迅速扩大，建立了集研发，运营，推广及物流等一体化的管理体系。亚马逊团队也由从一开始的两个人增至现在的三十多人。

（正在讨论产品优化的沐家员工）

“在行业内，我们有个理论叫做‘微笑曲线’，它是一个U型曲线，中间是生产制造，左端是设计研发，右端是品牌营销。制造产生的利润微薄，附加值较低，而研发与营销在整个环节中利润厚度最大，资源消耗相对低。因此，产业未来的发展方向就是抓住高点，朝U型曲线的两端发力。这也是我们品牌建设中的重心。” 沐家CEO杨君说，“在此过程中，是亚马逊让我们多年积累的传统外贸经验和资源，获得巨大释放及充分利用。”

品牌的建立过程中，开发出适合市场需求的产品和服务是根本。通过线上线下渠道，沐家主动积极地去了解市场信息及消费者需求。尤其是在亚马逊上，基于海量、实时的用户留言，它深入挖掘产品的痛点及卖点，开发出适销对路的产品。以一款窗帘为例，通过亚马逊的客户评论，沐家了解到客户对其颜色，尺寸等的需求，并在此基础上对其进行了调整。上新产品仅一个星期内，整个Listing的销量都因此翻了一翻。

“做好产品质量是建立品牌的基础，但只有同时加以行之有效的营销手段，你才有可能成功。2014年刚入驻亚马逊时，我们对如何运营操作平台一无所知，包括如何去建立页面、优化推广等。好在亚马逊客户经理给予了及时指导，我们开始慢慢走上正轨。之前有一款窗帘类新品，由于库存过多，如果无法在短时间内完成销售，仓储和成本都会大幅度上升。于是我们采用了广告推广工具，直接将其推到了首页，大大提高了产品曝光度。仅两个月，销量就从最初自然流量下的每天5、6条，变成了如今的200条，这款产品也做成了爆款。”沐家CEO杨君滔滔不绝。

除此之外，亚马逊还会为商家提供参加各种活动的机会与资源。2014年11月，沐家在亚马逊客户经理的帮助下第一次申报了第一个主打产品窗帘的Lighting Deal活动。在为时四小时的活动中，产品的销售额直接从平时的几百美金上上升至八千美金。且在活动之后，销量继续保持上升态势。直到现在，这款窗帘都还是沐家的Best Seller。

“在入驻亚马逊之后，我们实现了M2C的商业模式，即直接从制造厂家到消费者。这个新的尝试让我们减少了贸易商、供销商等中间环节的消耗，降低了商品的流转成本，相比一般贸易，大幅节约了成本，增加了利润。”沐家CEO杨君侃侃而谈，“在这种模式之下，消费者可以直接将自己的使用体验反馈给厂商。这让我们更好地面对消费者根据市场需求去研发和改进产品，与用户保持良好的互动。不仅如此，现在的我们拥有了‘从定价权、销售渠道，到市场开拓’的话语权，真正地掌握住自己的生命线，这为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。”

目前，沐家这个品牌已经在海外市场的消费者中已经形成了非常不错的口碑和影响力。通过亚马逊后台数据分析可以发现，许多用户会通过自主搜索“Deconovo”这个品牌关键词对公司产品进行购买，在消费者群体中也有巨大的复购用户数量。

（正在讨论营销方案的沐家员工）

在互联网的风口上，数据带来的信息风暴正在变革我们的工作节奏及思维方式。如何在深耕“微笑曲线”两端的同时，更好地获取、管理及科学利用数据，从而优化品牌建设，成了跨境电商亟需思考的问题。

“这个时代，大数据和管理能力已成为新型竞争力。一方面，我们建立了自己的ERP系统（企业资源计划），从原材料采购、生产过程、产成品等环节都进行了产品数据电子化管理。另一方面，依托良好的基础设施建设，亚马逊拥有尖端的云计算和大数据服务。我们充分地去挖掘这个“数据金库”，将其应用于产品运营、营销推广和物流等环节中。目前，我们将亚马逊的API数据对接到沐家自身的ERP系统，轻松完成同步，这个工具帮助我们有效批量管理库存，订单等数据，从而节约了大量的时间和人力。”沐家CEO杨君颇为兴奋。

此外，亚马逊还为沐家提供了有效的数据分析工具——Inventory Planning，对每个SKU都有低转化率的提示，以及企业及时清理库存，了解周转情况，从而改变销售策略，节省运营成本。有了它，即使在像Prime day这样的大促期间或11、12月的旺季，沐家都能够保证备货充足。

（亚马逊FBA）

“中国制造业发展迅速，但多年来仍受困于‘大而不强’等问题的困扰。作为一个跨境电商从业者，我们有一个‘小目标’，就是让沐家敲开世界消费者的心门，感受品质生活的温度，让世界聆听中国品牌的声音。而今，全球跨境电商的深入布局，给予更多中国企业建立个性化品牌的机会。我们也越来越清晰的看到，‘优质’、‘创新’等词正逐渐地被刻印在‘中国制造’的铭牌上。”沐家CEO杨君谈到。

“在未来，沐家将继续以亚马逊为依托，继续拓宽产品品类，打造行业领先品牌。和所有以梦为马的企业一样，我们选择永恒的事业就是助力中国从‘世界工厂’走向‘国际品牌’，让全球消费者都能感受到中国制造的魅力。”