每2秒卖出1件？从稀缺赛道看跨境电商淘金秘籍

广大大选品

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2021-04-13 14:00

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导语

近期，随着海外疫情常态化，低迷了一段时日的“颜值经济”再度复苏，包括服装、化妆品等时尚品类热度增长迅猛，成为一批卖家争抢的目标。而在时尚品类的众多垂直类目中，“假发”这一冷门的类目正在悄悄地为卖家创造着巨大的利润。

根据全球速卖通数据显示，中国假发已经成为外国消费者刚需，速卖通上每2秒钟就有一顶假发被买走。

今天，就带大家从假发类目来探究跨境电商小赛道淘金秘籍。

一

选对平台才能有的放矢

小赛道不同于主流热卖品类，未必在所有平台都能大火，因此，选对平台是迈向大卖的第一步。

观察头部商品的销量数据或在一级类目中的排名情况，可以初步判断该商品是否适合该平台。

众所周知，亚马逊是包容性极强的跨境电商平台，大多品类都能适用于该平台。可对于假发这一商品来说，亚马逊却并不怎么友好。

比如下图这款亚马逊美国站假发类目中的佼佼者，在其一级类目排名在2万名开外，可见整体热度是比较一般的。

那么如何通过销售数据判断适合假发的平台呢？

数据显示，速卖通上平均每2秒钟就有一顶假发被买走，假发类产品年销售额高达数十亿元。

以中国著名假发产业带——许昌为例，当地生产的假发制品在速卖通平台上平均每天全球销量4万套，年成交额高达15亿元，在海外成交商品中排名第一。

（一款来自中国许昌的假发在2020年9月上架，美国是其主力市场）

因此，对于假发而言，分类目审核要求较少且客单价较低的速卖通、Wish等平台会更加适合。

而另一小赛道商品成人用品就是另一番情况，虽然亚马逊平台依旧限制众多，但是因为客单价高且访问流量较大，该品类就较为适合在亚马逊上架售卖。

理论方法为各位卖家带来参考，但仍需根据自己所做的商品具体分析，找出有目标用户聚集的的平台。

二

通过头部竞品精准定位目标市场

当然，要想精准定位目标市场，参考行业头部品牌是捷径。

这一环节，单一维度去分析商品在哪个国家或者地区销量数据是不全面的，你需要精准地挖掘出该地区销量好的原因以及细分到哪些长尾商品才是当地的热销款，对于新手而言，最快捷的方法就是参考商品头部品牌。

以假发为例，我们选取头部品牌Rebecca作为参照，通过下图我们可以看出，其主推商品基本以长发为主，而且模特几乎全部为黑人模特。

由此，我们可以推测非裔女子可能为假发的目标受众之一，考虑到消费能力和物流便捷度，美国应该为目标市场之一。

（图片来源：全球速卖通Rebecca店铺）

通过销量数据，我们可以进一步验证，例如看下图这款在速卖通热销的假发商品，发现该商品订单的96%左右是销往美国的，充分印证了上述假设。

经过进一步的市场调研和资料查询，发现其实非裔人群的头发没有我们以为的那么多又长。由于地理环境、生理等因素，他们的头发长得很慢，且长到一定的长度，就自动脱落重新生长。

男人通常可以留短发或者剃光头，但是对于爱美的女性来讲，来一顶又长又顺滑的假发是最好的选择。

除非裔女性外，我们用相同方法还可以看出，欧洲男士也是假发的主力消费军，通过下图数据可以看出，该款男士假发热销国家主要集中在西班牙、法国等欧洲国家。

欧洲男性脱发率较高，大约可达到30%以上，而欧洲人普遍注重形象，尤其以法国、西班牙为最，因此造型好看的假发也就成了这类人群的刚需。

通过观察头部品牌的投放地，我们知道了如果想要做同类型的商品类目，应该去哪里找市场。

三

通过商品使用寿命构建运营策略

这一步的重点在于，你将把重心放在新品开发还是单一爆款复购上。

通常来说使用寿命较长的商品，买家重复购买同款商品的概率较低，比如服装、家电、手机等等，买家选购新的商品时会倾向于采购新款式、新型号，因此对研发、设计等普遍有一定要求，此外，在广告投放上也需要即时上新广告。

而使用寿命短的商品常见于快消品，比如卫生纸、食品等等，这类商品买家的复购率会比前一种高得多，卖家需要花更多精力在品控和单一商品推广上。

比如假发商品，它的使用寿命在半年以上，而且比较依赖于款式和设计，用户在用坏一顶假发后，几乎不太可能再选购一顶一模一样的。

因此，需要卖家在选品上有较快的更迭速度，同时，如果卖家也做站外广告推广，广告素材的更新频次也要快一些。

比如下图这个假发品牌，投放天数最长的也才仅有23天，但是有400余条商品广告。

结语

以上，希望能对广大卖家有所启发，祝愿大家全部实现大卖！

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