从外贸B2B工厂走向跨境产业互联网

中国跨境电商综合试验区

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2021-08-30 13:13

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中国跨境电商综合试验区

2003年，淘宝网启动，京东的在线业务蹒跚起步，QQ的注册用户上升至 2 亿，网易市值突破百亿美金....年轻的企业萌芽壮大，日后崛起为互联网半壁江山。

同一年，周邦兵在杭州通信市场边上的香积公寓租了一间毛胚房，创办了一家公司，帮企业做网站建设。

针对终端消费群体的互联网上半场，把全球数十亿人变成互联网用户。同时期成长起来的企业，有些已经成为市场中的绝对巨头，也有些在崛起之后又跌落在时代的洪流中。

周邦兵始终活跃在“互联网+制造”的赛道上，创业近20年，数次转身，从黄页网站到行业B2B平台，继而南下深圳办起了工厂，如今创办杭州捷配信息科技有限公司，打造协同制造平台……带着对产业互联网的理解与沉淀，继续互联网下半场的征程。

捷配致力于打造一个电子信息产业协同制造服务生态系统，前台集单，通过市场订单推动平台发展；中台系统，包括在线服务、自动化工程体系、订单分配路由器；后台则是高度分工的数字化工厂。这一数字化的生产实践，已经帮助数十家工厂的生产效率提升3-5倍，生产成本降低20%以上。

近年来，互联网对产业的影响正在凸显，互联网主体已经逐渐渗透到企业和全产业链条、全生命周期，产业互联网时代已经到来。

“我们是利用互联网工具做产业，就比如，我们用农机去耕田一样，本质我们是干农业，不能说我们是干农机的，核心不在锄头，而在种的菜。”

“我喜欢去工厂，每周都去，看看生产线的操作流程，琢磨怎么用互联网技术去提升生产效率。”

“未来的2、3年我们会从PCB到元器件的供应链再到整机装配，打通整个电子制造业的产业链，我们的目标是到2035年打造三个千亿级别的区域产业协同共同体。”

产业互联网是属于产业人还是互联网人？这个问题，有过互联网和产业经验的周邦兵答得很干脆：产业互联网是产业人的，也是互联网人的，但归根到底，是产业人的。

以下根据受访者口述整理：

那时候我的战略比较幼稚

我1997年就来到了杭州，大学学的医学，在一家药厂做药品销售。5年之后，攒了一笔小钱，从药厂离开，在杭办大厦开了家培训公司。

10个月里，我就接了一笔业务，不得不把公司关了。但我隔壁做互联网创业的兄弟传真机却响得越来越频繁了，而且都是汇款凭证。我觉得互联网才是未来趋势。

2003年3月，我凑了1.2万元，在通信市场边上的香积公寓租了一间毛胚房，开始互联网创业，帮企业做网站建设业务。

当时请了两个技术员，一个写代码，一个设计网页，我给他们每个月开3000-5000元工资，业务我自己去跑。

创业初期，真的很难。一台传真机、一部电话、一台二手电脑、几张桌子，已经是全部家当了。很长一段时间，我口袋里不超过一百块钱，家里煤气都换不起。

我从打字发邮件开始学起，后来修改网页代码、管理服务器都可以搞定。刚开始跑业务时，客户问到我不懂的问题时，我就中途出来打电话给程序员，后来就不需要了。

真正开始好转是2005年。我学习了SEO（搜索引擎优化）技术，大量的客户从互联网中获取，坐在电脑前等订单，订单已经接不完了。

做基础服务，门槛太低，一张桌子上摆几台电脑就能搞成，好像没什么前途，我想转型做垂直领域的B2B网站。电子元器件相对标准，SKU特别多，适合“玩流量”，可以充分发挥我在SEO方面的能力。

2005年10月，“维库电子市场网”就上线运营了。业绩起来很快，一年上千万的销售额，很快在行业内占据了一席之地。

2005年到2012年，我们做了几十个垂直领域B2B网站，涉及化工、电子产业、仪器仪表、汽车配件等多个行业，取名“百站工程”。

我天真地想，做成一个个小的“阿里巴巴”，组合在一起就是一个大的“阿里巴巴”。

如果一个网站做一千万收入，十个网站就有一个亿，一百个网站就有十个亿……

我们最多同时运营二十几个网站，每个网站的专业领域不同，目标客户群体都是不一样的。公司上下六百多号员工，我硬是把一家赚钱的公司折腾成不赚钱的公司。

回过头想想，那个时候的战略比较幼稚，竟然认为这种粗暴的横向扩张、简单的加法是良性的发展，现在我肯定不会犯这个错误。

去深圳拜访客户“顺便”办了家工厂

到了2012年，我发觉这种垂直信息网站，靠流量运营，收会员费、广告费，天花板太低了。我开始琢磨第二次转型。

有一次，销售经理向我汇报，说有位深圳客户抱怨，在我们这儿投了两万块钱广告，效果一点都不好。我马上买了机票飞到深圳，约这位做PCB打样的工厂客户见面。

PCB是电子工业基础性产品，又叫电子工业之母，所有元器件都要装到PCB上，又是一个定制化的产品，没有库存，整个行业也足够大，有一定门槛。

考察了一番，我决定要办一家PCB打样的工厂。当时啥都不懂，找了一个合伙人，让他帮忙找厂房，他说买什么，我就买什么。我把杭州维库的核心团队抽调出来，在深圳组成新的团队，注册了深圳捷多邦。

2013年4月，捷多邦工厂正式投产。头半年，我发现很被动，即使一个很好的行业，进去以后还是会发现有先发优势和规模优势的竞争对手，所以我把目标转向了国际市场。

2014年初，我们组建了国际业务部，开始进入国际市场，现在我们的产品已经卖到了160多个国家和地区。

我们通过互联网接单，又摸索着做了数字化的工厂管理系统，极大地降低了获客成本、管理成本。

工厂发展很顺利，我们在国外接了很多订单，自己工厂做不过来，要发到其他工厂去。

在外发的过程中，我发现这些工厂的管理非常传统，效率低下，产能严重过剩。所以我当时有一个想法，能不能我前端去接订单，同时用数字化的手段去赋能这些工厂，帮助他们数字化转型。

互联网老兵“杀回”B2B

2015年4月，捷多邦业务稳定发展之际，我这个互联网的老兵，又杀回B2B，开始第三次创业，创办了杭州捷配科技有限公司，做电子元器件交易平台。

从之前的信息网站到交易平台，SKU数量庞大是我面临的首要问题，我决定从PCB切入。

国内PCB打样工厂交货期一般是3-5天。如果客户要求2天或1天就交货，就得每款再付100-200元的加急费。我们想突破这个限制，24小时内完成打样，而且不收加急费，把速度做到极致。

前三个月，一天几百个订单，交货及时率只有百分之六十。我定了个规矩，只要逾期就全额退款：今天下单，明天发不了货，货给你，钱全额返还。

这退起来不得了，多的时候一天退十万，财务说她退得手都抽筋了。三个月下来，退了上百万，我和团队都高度怀疑，是不是真的能做到24小时交付。

我想再坚持一个月，新的管理系统要上了。我们把工期切分到最小颗粒度，分为16个主要部门60多道工序，用一套算法做排产，把交付准确率考核到每个部门，每个工人，只要确保每个工序能够准时交付，全套流程就没有问题。

2017年9月，新系统到位，交货及时率一下就升到92%。订单越多，交货及时率就越高。现在已经可以做到98%以上的交货及时率。

企业研发产品往往需要进行5-6次打样，每次打样帮他们节省差不多一周时间，可以缩短一个月左右的研发周期，这对于企业的新产品上市影响是非常大的。

2017年、2018年我们积累了大量的客户。

协同制造的方向越来越清晰

2019年，我们团队正式往协同制造的平台方向走。

我们利用平台优势往产业下游延伸。自己的工厂只做打样和微小批量订单，其他都交给平台上的协同工厂做，管理系统免费提供给协同工厂使用。

刚开始的时候，说服那些工厂加入我们还是蛮困难的。价格要低，品质要好，交期要短，这三点都能做到的话，就不缺订单。当时我们在安徽的开拓不是很顺利，后来又去了江西。江西的线路板工厂的运营成本更低一些，产能更大，更缺订单。

有家工厂我印象很深刻，当时产能利用率只有30-40%，老板说，工厂开了两年多时间，自己从刚刚开始的六套房子卖到只剩下一套了，再过三四个月就撑不下去了。我们一方面为这个工厂接了大量订单，另一方面打通了管理系统，后来这家工厂成为我们平台的核心工厂，我们的订单占据他们30%的产能。

口碑和知名度起来之后，就形成了良性循环，现在有近50家工厂成为我们的协同工厂。

2020年初，我们又建了共享制造中心，帮助我们的协同工厂解决瓶颈工序、设备利用率低的问题。今年，我们又提出原材料集中采购的概念，叫做“工业品超市”，帮助小工厂降低成本。

从2019年正式提出协同制造，我们的营收基本上每年都是以翻倍的速度在增长，产能也比刚推出时翻了10倍。2019年9月、2020年4月、12月，一年多时间里，我们进行了三轮融资，可见资本市场对我们也是认可的。

我喜欢去工厂，每周都去，看看生产线的操作流程，琢磨怎么用互联网技术去提升生产效率。未来的2、3年我们会从PCB到元器件的供应链再到整机装配，打通整个电子制造业的产业链，我们的目标是到2035年打造三个千亿级别的区域产业协同共同体。

关于周邦兵的Q&A

Q：首次互联网创业为什么不选择消费品？

A：我从来没想过这个事情。如果真的做消费品的话，我肯定是依托现有的电商平台，做点小生意可以，但你会发现受制于人。在B2B这一行这么久，很多同行转型卖产品，随着竞争的白热化，确实淘汰了一大批企业。

Q：怎么看产业互联网未来的发展走向？

A：产业互联网有几种玩法，交易平台型、SaaS服务型，我们是第三种，协同制造型。我认为只有偏制造型，才能根本上解决产业效率的问题。我们强调的是“订单驱动+技术驱动”双引擎驱动模式。你会发现有些工厂效率低，是因为它什么都做，假如有个平台能够起到订单路由器的作用，让每家工厂都充分发挥他们某个品类的优势，再结合自动化、数字化、智能化的生产，这样行业的效率才能极大地提升。

Q：产业互联网是属于产业人还是互联网人?

A：产业人。我们是利用互联网工具做产业，就比如，我们用农机去耕田一样，本质我们是干农业，不能说我们是干农机的，核心不在锄头，而在种的菜。

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