给跨境电商平台自营业务供货，中国工厂玩得起吗？

近几年，传统制造企业或外贸工厂转型跨境电商领域的越来越多，且多以“卖家”或“供应商”的角色切入。可“本是同根生”，不同交易模式致使两者的命运走向不同道路：先有亚马逊自营蚕食第三方卖家利益，VC账号跟卖遭人诟病；后有Wish自营被曝因资金紧张拖欠货款……自营业务槽点频发的背后，传统制造企业或外贸工厂给自营平台供货，还行得通吗？

普通卖家和给平台自营供货，哪个角色更吃香？

有这么一个现象不容忽视：自营玩法和平台玩法的结合，正在成为跨境电商行业争夺的新焦点。例如，以自营起家的亚马逊有了跨境电商线上零售平台这个强有力的角色补充后，营收增幅愈加风生水起，单单2018年第四季度亚马逊净销售额就高达724亿美元，同比增长20%。而深谙平台玩法的“老司机”阿里巴巴，其实也将目光瞄准了自营，于2017年悄然上线“淘宝心选”。

泉州鞋服老板陈清和（化名）告诉雨果网，“以亚马逊平台及其自营为例，平台玩法下，招商经理会选择和邀请不同品类、不同地区、不同体量级别的第三方卖家入驻；亚马逊平台更多作为渠道和信息载体，赋能第三方卖家为他们的跨境买卖提供交易平台。自营玩法下，相当于亚马逊自营买进工厂的产品，再依傍自身的资源渠道冠以‘亚马逊’品牌进行卖出，这种情况下，工厂是被定义成供应商的角色。”

一方是吸纳第三方卖家的平台属性，一方是直接与制造商、工厂连接的自营输出，对于自营玩法及平台玩法，中国供应商会更看好谁？

1、多渠道创收，消化库存

James表示，“上述的这两种渠道我们都在布局。连续几年的市场观望，我们于2013年正式加入跨境供货及销售。现阶段，创设自主品牌接触的平台主要有速卖通、亚马逊、eBay、Wish、Lazada等，另外我们也给跨境电商卖家和京东平台供货。”

既然孵化了自主品牌的销货渠道，为什么工厂还会想要给平台供货？

“多渠道创收，消化库存”，这是James及一部分工厂老板的回答。

2、自营玩法带来新的营收增长点，受工厂青睐？

业内人士Gary坦言：“无论何种模式，贸易性质下如何在现有条件下，更多地触及消费者或许是讨论平台和自营模式的关键。线上、线下的双重布局，或许是自营玩法带给工厂新的营收增长点。”

与第三方卖家入驻的平台一样，自营平台的线上玩法想必较好理解，但线下的布局是怎么一回事儿呢？包括淘宝心选和网易严选在内的多个自营平台，在已有线上渠道的同时，他们也将自营以实体店的模式搬到线下。相关数据显示，自2017年4月份，淘宝心选线下实体店正式开业以来，至今已经开出了8家门店。同时，预计在2019年网易严选的实体店将辐射至上海、北京、成都等一二线城市，未来还将开出旗舰店、社区店等两种形式的线下店。

Gary指出，区别现阶段仅依靠线上渠道的平台玩法，自营玩法所打通的线上线下双向渠道，对供应商的订单量和产品知名度而言，是加分项。此外，成为平台自营的供应商也可以避免运营和物流纠纷困扰，工厂只要做好分内事主抓产品就好，或许这是绝大部分工厂青睐于自营玩法的原因。

步步为营，清扫自营平台供货背后的潜在“地雷”

事实上，早在国内电商开放和重视自营前，和亚马逊跨境电商平台的自营一样，部分依托B2C发家的头部卖家在资本方的加持下，也开始着手布局自营平台。比如，包括环球易购、有棵树、赛维、出口易等跨境电商从业者都玩起了自营平台属性下的渠道分销。

可常在河边走，哪有不湿鞋。Gary感慨道，“给自营平台供货的背后，实际上也暗藏杀机，倘若供应商不幸中招，想要全身而退是较为困难的。”

竟何出此言？James一句“账期啊”的哭诉，道出了所以然。

“给自营的平台供货，主要是账期和货款结算周期，无法得到有效保障。所以，一直以来很多同行倾家荡产或者倒闭，很大程度上就是因为和平台自营之间账期纠纷和货款清结的矛盾所导致的。”James说道。

其实，单就平台自营和供应商之间的货款纠纷，近一年内雨果网了解的相似案例不下10起。从货损赔款的“霸王条款”、将供应商几千万货物抵押给银行、疯狂压供应商账期，到个别自营平台被爆出因资金紧张拖欠或苛扣供应商货款……一系列操作手法，使得本应该休戚与共的自营平台和供应商之间，也走向了反目成仇的境地。

而不幸还远非如此，脆弱的安全风控，也让部分中国供应商愈加神经衰竭。近期，有外媒报道称，“中国跨境大卖旗下自营网站每周泄露数百万条记录，包括客户数据、订单和付款记录。该服务器未受密码保护，允许任何人搜索数据。”

一线品牌代工厂遭自营平台热捧，旁观者如何入局？

利弊分明，是否应该布局自营平台，或许每个工厂老板及外贸企业主心中自有一杆秤，如何趋利去弊才是真正考验每个从业者的智慧。

对此，业内人士表示：“当电商平台发展到一定规模及谋求转型升级时，切入‘自营’模式似乎顺理成章。”而在陈清和看来，不仅仅是电商平台，体量规模和海外资源稍具优势的跨境电商卖家或独立站卖家，未来也会是布局自营平台的部分主力军。只不过目前来看，大品牌的代工厂或许是现阶段自营平台抛出橄榄枝最多的对象之一。

“以我们自身独立站卖家的自营现状来看，其实比较青睐于大品牌的代工厂或者拥有常年外贸导向的供应商，大型木制玩具厂商优先，当然也欢迎其他类型的玩具供应商。另外，在供应商入驻标准方面，我们没那么多客观标准，因为合作偏向于商务谈判很难标准化，业务合作成功与否其实也受利润分层、创业者性情等因素的综合因素影响。”亚马逊卖家吴嘉阳说道。

与独立站卖家选取供应商相一致的是，Gary表示基于大品牌代工厂，自营平台还会切实做好供应商产品质量的严格把关，认真对待产品定义、产品设计、行业制造标准、资质认证以及产品检验等审核。

不过，你是否也有这样的疑惑：大品牌代工厂出身的供应商为何如此吃得开？Gary解释说，“原因在于‘一线大品牌代工厂’的身份，已经比那些来历不明、需要后期筛选验证的供应商提前有了一个便捷的通道提交身份资质，且背后还是有担保人的那种。此外，一线大牌代工厂出品的产品，除了缺少品牌附加的增值服务之外，其产品标准是固定的，这样买家可以花比一线品牌还少的钱享受几乎同等的产品质量体验，这也是自营平台主选这部分代工厂的原因。”

除此之外，随着跨境电商行业品牌化趋势愈发明显，自营平台也将品牌理念结合到业务布局中。对此，环球易购相关负责人向雨果网指出：“环球易购以Gearbest为代表的自营平台，其实一直也在聚焦品牌和口碑，在业务端口更希望能吸引有一定品牌能力供应商入驻，这类商家往往有一定的资金运作能力，自身会有独立的竞品分析和市场分析能力，产品也有一定的特性和市场竞争力。针对这样的供应商，我们会给予不同程度的政策倾斜和扶持，比如开放共享产品信息、客诉信息等数据，给予站内外推广、流量支持，也会从生产能力、品质控制能力、交货速度、价格、服务、供应商自身的供应链等多个方面对供应商进行认证和管理，与供应商发展共赢。