宣战宜家 争夺250亿美金市场 他凭啥？

支付系统不完善、物流设施不健全、居民收入中等偏下，这种状态下，印度的这个家具电商平台却做的风生水起。

33岁开始创业的Rajiv Srivats之前在雅虎这样的科技公司工作，还完教育等贷款之后便成立了Urban Ladder.com。据Rajiv Srivats介绍，Urban Ladder主攻家居领域，现在已经从线上转向线下，开启了020模式，预计2020年-2021年上市。

1991年印度开始对外开放，3C电子、服装等品类受到众多电商企业关注，而唯独家居市场还没有很多国际品牌进入印度市场，基本还是由本土品牌主导。

Rajiv Srivats表示，目前印度的家具市场有250亿美金的体量，有品牌的企业销量仅占到10%，做得最好的年销售额仅1亿美金。但是这个市场增长很快，目前flipkart、亚马逊等大平台也已切入了家居市场，未来十年，印度家居市场的品牌销量会提升至30%左右。

亿邦动力了解到，2018年8月，宜家首家门店落地印度南部城市海得拉巴，其印度财务总监普里特·杜帕尔（Preet Dhupar）曾公开表示，宜家在印度的下一个传统商店将于2019年夏季开业，第三家传统店面将进军班加罗尔。

宜家在印度市场的扩张在一定程度上给印度本土家居企业带来了冲击。Rajiv Srivats称，目前Urban Ladder最大的竞争对手就是宜家。

除了面对竞争压力，和众多初期创业者相似，Rajiv Srivats在2012年也遇到了一些难题。

第一，印度的制造业非常落后。Urban Ladder设计出产品，印度工厂几乎没有办法按照设计师的要求定制，所以只能来中国寻找代工厂。

据悉，目前Urban Ladder的生产实行外包，40%的产品来自中国工厂，60%来自印度本地工厂。

第二，基础设施差。Urban Ladder上线第一个月的订单由外包物流公司承运，结果家具的损坏率非常高，客户体验很差。

所以，Urban Ladder后期自建了物流。目前，在线订单，从订单产生到最终派送承诺21天内送达，实际可以做到平均13天左右送达；线下店订单承诺14天内送达，实际平均5天左右送达，定制商品除外。

第三，支付问题。大多数电商平台售卖商品都是小额支付，但是家具却是属于大额支付，因此，Urban Ladder重新设定了支付方式，并为消费者提供类似京东白条的服务，消费者可以在未来的9到12个月进行分期付款。

运营初期，Urban Ladder只开展了线上业务，但是线上业务转化率仅有1%，即平均100个人浏览网站只有一个人下单，平均单次消费金额为350美金左右。

所以，去年，Urban Ladder开始进军线下零售，目前有11家线下店，8家在班加罗尔，3家在德里。值得注意的是，Urban Ladder的线下门店转化率高达35%，平均每100位线下顾客进店会有35人购买，并且单次消费平均达500美金。

Rajiv Srivats称，Urban Ladder刚拿到1亿美金的风投，基于2020年-2021年上市的计划，Urban Ladder在扩展线下业务时也小心翼翼。但从目前情况来看，线下的销售收入已经占到总收入的35%，所以，Urban Ladder将在未来的1年时间里把线下门店扩增至18家，未来三年内将线上和线下的业务比例调整至5:5。

基于目前的业务线，Urban Ladder的订单有三分之一来自PC端，三分之一来自APP端，还有三分之一来自线下订单，年销售额已经可以达到5000万美金，在印度家居领域排名前三。

但是Urban Ladder线下店每平方米的销售额却是印度家居行业最高的。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder每一个线下店只有600平方米左右，面积是宜家的十分之一，但是每平方米的销售额是宜家的十倍。

另外，Urban Ladder还会在每家线下门店配备VR设备，消费者可以进行场景体验，这在一定程度上也会提升转化率。

根据印度政府统计的数据显示，印度人均年收入只有2000美金，80%的人群属于中低收入者，那么客单均价为320美金的Urban Ladder卖给谁呢？

Rajiv Srivats称，他们的目标客户是中等收入人群，满足这一条件的消费者基本必备三个要素：居住在印度城市内、年收入为2万美金左右、有自己的公寓。所以，综合下来，Urban Ladder的目标客户只有2000万个家庭。

仅限的目标客户，引流是影响整体销售情况的关键因素。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder是印度第一家使用Facebook引流的公司，公司运营前2到3年，网站80%的流量来自于Facebook，但是最近几年，越来越多的消费者习惯在搜索引擎上搜索家居，由此，Urban Ladder开始将视线转向谷歌，目前网站70%的流量来自于谷歌。

据介绍，谷歌有一个动态再营销技术——若消费者只是浏览了Urban Ladder网站，而没有下单便直接离开了，当他再打开别的网站时，底部会弹出Urban Ladder小页面，以此增强消费者购买意愿。

另外，instagram也有部分引流作用，但效果不是很好，Twitter在印度市场也不特别受欢迎。Rajiv Srivats称，Urban Ladder用得较多的还有电子邮件营销，订单来源占比达15%-20%。值得注意的是，Urban Ladder75%的流量来自移动端，其中7%来自手机端网页。

除了借助外部工具进行引流，Urban Ladder还会使用“先体验再下单”的方式获客。据悉，消费者在Urban Ladder线上订购沙发之后，可以先拿样品体验，满意再下单，不满意便可以取消订单，这样的成功率为50%左右。

Rajiv Srivats表示，基于越来越成熟的体系，未来十年，Urban Ladder会从印度走向全球，最先拓展的市场便是中东和南亚。

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