你为什么做不好亚马逊？

现在是凌晨二点十六分，选择此时是因为夜半总是诉心声。

我仅仅思考了一分钟来确定这个主题，正因为市场上有太多大神教卖家如何成功的故事，所以今天换一个角度，希望能给大家带来不一样的思考，使更多的人从文章中看到自己。

 ---- 开放

首先，在跨境电商领域，绝大部分技巧和方法都是基于平台规则，有其自身的周期性。其次，根据二八定律原则，任何一种方法前面20%尝试的卖家，将获取80%以上的收益。12年的招商，13年的PPC，14年的测评，15年的Deal，16年的站外引流哪个是做之前能预测结果的？你希望别人试错，别人希望你来接盘。

想必卖家都知道蓝海市场的重要性，但是你可知道蓝海市场的本质就是打破产业边界，就是突破现有的认知，你若无法开放你的心，就永远找不到蓝海，永远不能成为那20%，经验主义者的惯性思维永远是在红海中总结技巧。

在这里，我推荐一本书---《蓝海战略》，希望能帮助大家打开思维，尤其是在选择产品方面。

 ---- 价值

跨境电商卖家谈到价值时，基本都是口吐莲花，CPC CPA CPI CPS ROI背得跟绕口令一样熟。但这是你能算出来的东西，其他人也可以，几乎很难存在溢价的可能。而我认为溢价空间才是利润空间，才是最大的价值。在这里我举两个实例：

1、有个域名投资圈---“玉米圈”，其对所有的域名都有一套评估标准，3字母，4字母，3声母，4声母，双拼等，这是大家理解的价值。但是除非你大量囤积一个品类操纵价格或者大盘整体上升，否则很难有特别大的溢价。但是不同层次的玩家却能为域名开发出新的含义，比如TMGJ.com，一般的玩家都是按照TM+工具这样组合的含义去评估价值，直到有一天有一个人定义了天猫国际，原来的价值体系就完全被打破了。

2、去年12月7号亚马逊全球开店大会上，我跟佳伟聊了1个小时，我说了目前安第斯站外引流方案可以解决卖家哪些痛点，可以如何精确统计数据，可以如何提高成交转化率。但他给了我完全不一样的回答：如果我来做，我会把重点放在买家数据和粉丝上，这等于养了一个review的池子，你要知道现在美国的卖家每个月可以留5条直评！

----受众

2017年选品很火，火到占领行业基本一半的话题率。我也觉得选品非常重要，它代表了市场空间，代表了利润空间，代表了竞争程度。但是再好的产品也是卖给别人的，我觉得受众分析的重要程度完全不低于产品参数。但是很多卖家不以为然，都觉得受众定位只不过是关键词，都认为自己非常了解自己的客户。事实真的是这样吗？我仍然举三个例子：

例一：我曾一天接待过两位蓝牙音箱行业的卖家，问了它们希望定位怎么样的受众？

卖家1：肯定是定位想买蓝牙音箱的人阿！Bluetooth speaker这个词。

卖家2：我们卖中高端蓝牙音箱，音质是卖点之一，有消费能力的音乐发烧友比较合适。音箱体积小，防水，适合户外，有户外运动和音乐发烧友双重属性用户最合适。另外和受众定位类似的品牌有xx/xxx，它们的用户也是我们最合适的目标受众。

两种不同的想法，两种不同的心态，两种不同的结果。你是哪一种？

例子二：一个亚马逊卖考勤打卡机的卖家，定位了打卡机的网站，最后效果转化低。

其实原因并不复杂，来逛打卡机网站的要么是同行，要么是拥有多选择的客户。因为你希望图省事，想在受众决策链条的最后环节切入，别人难道不会这样想吗？

后来进行了这样的分析：什么人买打卡机？公司行政管理人员。它们去什么网站？招聘网，职场信息网，管理学知识网站。于是，颠覆的定位带来颠覆的效果，上游的水总是清又甜。

例子三：一个亚马逊卖旅行箱包的用户，定位了包包的网站，几乎没有转化。

后面调整为户外旅行用品网站，效果有了明显提高。但是你认为这就是人生巅峰了吗？直到想明白了一个问题，什么样的客户一定要买，并且可能是当前马上级别的需求？于是，投放到了订票的网站，颠覆的定位带来颠覆的效果，上游的水总是清又甜。

基础受众定位其实并不需要一大堆工具，问自己两个问题：为什么要买？为什么马上要买？

----目标

如果我们问一个面试者，他的目标是什么？如果他说了5个以上，那基本他是小白。

如果我们问亚马逊卖家，他的需求是什么？如果他说了5个以上，那他基本是小白。

同一时间，能集中精力把一个需求满足，成功概率高过每个需求浅尝辄止。

还是举两个例子

例一：一个工厂B2B企业老板转型跨境电商，我问他准备如何去落地，这是他的清单：

1、过滤出B端客户 

2、进行品牌宣传 

3、多平台经营，扩大覆盖面 

4、推广新产品

5、培养跨境运营团队 

6、客户沉淀到自己网站 

7、降低账期风险8.提高销量降低边际成本

后面的结果我想不用再去描述，老板考虑的每一个点都没有错，布局也不小，但是就是做不好，这也是大部分跨境电商卖家的通病。不要天天anker，aukey行吗？先日出百单如何？店铺都没有开，不要整天跑会行吗？安心把店开起来，先做个好的产品页面如何？

例二：一个用户今年已经有站外引流的计划，准备春节后开始做Deal，Adsense，Facebook，instagram，pinterest, Youtube。我问他这些平台是否都用过？他说Deal站看过几个还不错，其他的因为要翻墙暂时还没有使用过，但是听了很多相关的培训。

有那么多的时间去培训，去参会，定了十几个平台的推广计划，却被一个VPN的落地问题拦住，结果我不想去分析，还是那句话，一段时间，定一个核心目标可好？

为了防止大家审美疲劳，就说这么多吧，我不是大卖，更不是公知，只是因为工作的原因能够接触到大量的跨境电商客户，整理下来一些可能对大家有帮助的内容。这篇文章只要有一个点对你有所触动，那么这一个夜晚便有价值了，晚安！

（此文源自安第斯站外引流团队原创---李承）

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