流量不可能变现，你可能像个“夜壶”……这些“激进”的言论背后暗含什么品牌逻辑？

在今天（3月25日）的敦煌网卖家大会上，来自爱否科技的创始人彭林，和现场的跨境电商卖家聊了关于品牌的理解以及力量。以下是其演讲速记，仅供大家参考：

大家好，我是爱否科技的创始人彭林，今天跟大家分享的主题是聊聊我对品牌的理解以及品牌的力量。

个人介绍：

2011年之前在同方电脑做高管，负责整个同方电脑消费类产品全国的市场销售。后来想创业做自媒体，当年我管同方电脑的时候每年批两三千万的预算来养活这些所谓的媒体，这准确地说不是宣传费，而是保护费，希望他们不要说同方电脑的坏话。我从这看到了一个机会，也许我可以做一个说真话的媒体，而且能活下来。

2012年拿到了创新工场李开复的投资。那时候不叫自媒体，当时觉得自己有机会做一家大媒体。

2014年的时候，我的生活非常困难，大家知道媒体这个行业就是收厂房的广告费活着。所有人希望投你或者给你投广告费的时候都希望你给他说好话，但是当你说不的时候，你就收不到广告费。2014年公司濒临倒闭，但是挺过来了。我们现在的盈利模式是会做很多手机的配件，壳、膜、充电宝等，所以我很大程度上跟在座的是同行，我也在深圳、东莞市场混迹了挺长的时间，有我们自己很好的产品。到2017年的时候公司营收突破了1亿，这跟很多人比也不是骄傲的成绩，但是2018年我们至少达到了50%以上的增长业绩。这是我目前的生存状态。

2018年11月中旬的时候发布一款新的无线充电产品，在发布会当中我给媒体粉丝和用户讲了一段话。当时说的是用立场底线的一点点退让去换钱不应该是媒体的唯一出路，媒体最大的价值是公众对你的信任。流量自古以来就不能被变现，能变现的只有信任。当广告主看到观众对你最后的一点信任被消耗光的时候，会毫不犹豫地把你一脚踢开找下一个目标。我们跟厂家交流的时候绝对不能收钱，收礼物也不能超过100块钱以上。我们见面的地点只能在麦当劳这些快餐的地方，我是一个有道德洁癖的人，我会严格约束员工跟厂商的沟通。

我为什么不停地给我们的员工和观众灌输一个正确的价值观，我为什么一直在坚守着自己的信誉和底线？我最大的目的就是为了赚更多的钱。因为我非常清楚一点，当我建立了自己的信誉和品牌之后，我有机会去挣更多的钱。很多人可能意识到这一点了，但是也有很多人没有意识到这一点。

我讲一个非常老的段子，就是买猴，形容股市非常贴切。一个人去收购猴子，100块钱一只，把村子里几乎所有的猴子都收购完了，然后价钱提到300块钱、400块钱，当提到500块钱一只的时候，山上所有的猴子都被抓光了。这时候没有猴子了，全村人都处于非常急迫的需要猴子的时候，他的助理回来再把猴子300块钱、400块钱一只卖掉。但是这时候没有人来收购猴子了。这个故事就是讲股市，讲时值。之前很多人炒比特币，在比特币2万美金的时候大家都觉得自己有钱了，当降到3000的时候大家又觉得没钱了。问题来了，有钱的时候大家赚的是谁的钱，没钱的时候钱又被谁赚了？很多人不了解经济基本运行规律。其实非常简单，就是我们的信誉和现实资产两个加在一起才是价值。所以大家在评估品牌、公司和企业价值的时候一定要把这两部分资产加在一起。所有的公司都是靠着现实的资产加上信誉，为什么能撑得起30倍、50倍的PE？无非就是大家对他未来的盈利有一个信任。

信誉非常容易变现，信誉变现有几种方式。第一种是可以拿自己的信誉找银行或亲朋好友借贷，当然不是押房子。你真正可以让别人对你产生信任，愿意把钱借给你，这就是一种信誉变现。第二种是商品溢价，为什么你的产品跟别人一样，价格就卖不上去呢？就是人家已经建立了品牌溢价的信任。像我们的配件跟淘宝的配件质量是差不多的，但是我的价格是要比淘宝贵20%-30%，即使这样我们的粉丝相信我们，还非常踊跃购买，就是因为我们的信任产生了商品溢价。第三种是承诺，如果你突然给朋友一个承诺我可以带给大家一个很高的发展，能够很快变现，并且能够做到，如果你做不到就是骗人了。你突然告诉大家要做一件什么事情，其实你计划着马上出国跑路，这样你也可以把信用变现。大家不要觉得信誉变现是很难的事情，它的流动性比证券可能更强。

个人（品牌）总价值的计算就是现实资产加上信誉变现资产。无形资产有债券、应收、商品、商标权、土地使用所有权等等，包括企业形象，这些无形资产本质上还是幕后观众或社会各界对你品牌的信任。一个人有自己的品牌，一个企业也有自己的品牌。品牌最早的记录是在《韩非子》里面，“宋人有酤酒者,升概甚平,遇客甚谨,为酒甚美,悬帜甚高。”在2000多年前的时候有一个好酒都可以把旗帜悬得高高的。大家在敦煌网或在其他的平台中售卖自己的产品时候也一定要有品牌意识。我从2006年开始为同方电脑跑东莞所有的厂商，到2017年为了自己的配件也在东莞和深圳一带跑配件厂商。我突然发现人已经换了好几拨了，很多老板从最开始的时候从做功能机，做智能手机一路走来换了很多产业。但是也有一些人一直在做一件事情，或者可能变化不是很大。就是因为这些老板从一开始的时候就非常注意积累自己的信任。现在市场上有一个不太好的风气，大家经常流传着谁一夜暴富，抓到什么机会一下子就挣了几十万，豪车、豪宅就具备了。很多人也对这种情况羡慕。这种情况可能也会面临着财富突然离你而去。你真的能够像2006年到2017年这十年间还可以坚守自己的财富吗？其实这些东西积累下来就是你的品牌。

如何建立自己的信任？我们似乎曾经觉得在繁华地带拿到一个店铺，这种流量就可以变成钱。我们似乎觉得在央视做一个广告就可以变现。但其实真正变现的是当时人们觉得你能够拿到一个好的店铺，能够在央视做广告，你的企业一定是有信誉的。真正变现的还是你的信誉。到现在流量越来越贵，但是信任是无价的。我们所有人都在敦煌网上做生意，没有人想重新建立一个自己的网站。但是大家一定要记住，我们真正能够变现的是敦煌网或淘宝网给大家的背书和保障，这种变现是信任的变现。我们现在已经过了这一阶段了。

北方人建立自己的信任的方式是什么？喝大酒。我是北京人，北京人最厉害的是“我的一个朋友”，这个“朋友”是非常厉害的，就是在酒桌上吹嘘一下。东北人喜欢戴大金链子，其实是慢慢建立自己的信任，让大家信任我有能力完成一件工作。这就是面子，面子的本质就是让大家信任。南方人也是，进到南方人的办公室里是喝各种茶，非常高档的茶，他们也非常喜欢交朋友，这也是建立自己的信任。没事发朋友圈，发一个心灵鸡汤，这也是在小心地建立自己的信任，希望认识自己的人知道自己是有价值的。但是这种建立信任的方法比较低级。

大家如果想经营自己的信誉的话，我认为最重要的方法就是积小胜成大胜，以时间换空间。很多人认为这是毛主席在《持久战》里面说的，其实是白崇禧说的。我们积攒一点点的信任，让我们的用户相信我们，慢慢我们这个人就会有价值了。我们的价值积累可以为我们未来形成很多的财富来源。

最后我再回顾一下当时我濒临倒闭的状态，因为我没有任何收入，哪怕最后我要遣散员工的时候，有些厂商愿意给我投资，愿意让我做广告，我也没有接受。我发布了停版信息之后，我的微信就爆了，很多人给我发信息愿意给我提供各种各样的帮助，包括资金上的、人上的，甚至很多投资机构直接找到我，当时投资人一天能见四五家，当时拿到了网易的投资。我那时候清晰地感受到信任变现是怎样的爆发状态，平时的时候大家都不太理你，但是当你遇到危险的时候每个人都愿意来帮你。因为大家觉得中国有这样一家媒体不容易，能发出自己真实声音的媒体我们应该去保护。我也希望大家在做自己的品牌的时候，在做自己长远规划的时候可以把目标放长远一点，千万不要紧盯着眼前这点蝇头小利。所有人都是为了一辈子甚至下一代做规划的。最后希望大家在2019年能够建立自己在敦煌网的品牌和信任，谢谢大家。