当一家移动机器人企业想在海外打野｜Shine Brand

过去三十年，全球仓储与工业自动化的话语权一直掌握在欧洲百年巨头手中。但现在，随着越来越多中国移动机器人企业进入全球市场，游戏规则开始发生变化。

85亿元，这是中国AGV/AMR（自动引导车/自主移动机器人）企业2025年交出的最新海外销售成绩单，同比增速高达 25%，出海占比已是行业整体销售规模的1/3。迈入2026年，海关总署最新披露的一季度数据显示，中国各类单独列名的机器人合计出口额已达113.2亿元，其中工业机器人出口额达31.6亿元，同比暴增42%。

2022年，中国AGV/AMR行业海外销售占比为10.55%，这个数字在2025年狂飙至32.55%，5年间跃升了22个百分点。

事实上，由于技术投入长期较高，工业机器人行业也面临盈利艰难的普遍困境。部分机器人选择分野至追逐人形机器人与家庭服务机器人赛道，以优化其业务模式。也有另辟蹊径者，将目光投向更落地的工业场景的企业，在海外市场的落地姿势也并非只限于早期卖硬件的模式，而是得益于国内领先电商和物流场景孵化出的全套能力，更多以“技术+方案+服务”的综合系统输出，深圳易行机器人就是以这样的姿态深入更多市场的。

自2016年组建研发团队，如今服务全球3000+解决方案用户、拥有50+全球合作伙伴、500+全球终端应用案例、产品覆盖15+细分行业。横向多元市场的海外探索，纵向增加综合服务可能，易行机器人的全球化路径，或许给更多移动机器人企业提供了一个“海外打野”的参考路径。

新兴市场补基建，发达市场卖大脑

在中国移动机器人出海的目的地上，日本、韩国、欧洲、美国、东南亚和中东都是热门选择。去年，中国机器人对越南、泰国、阿联酋等新兴市场的出口同比分别增长了67%、59%和83%。

从需求角度看，各个不同市场对于移动机器人的需求存在差异，比如，日本市场的增长确定性比较高，因日本老龄化问题日趋严峻；且2024年4月1日，日本正式落地货车司机劳动时间上限新规，彻底终结货运行业超长加班、通宵赶路的常态，因而催生了巨大的物流自动化需求。

2019年，易行机器人的海外市场的第一站选择在泰国，当时的第一家客户就是泰国汽车零部件的头部企业。在易行机器人创始人刘权超看来，东南亚地区表面上劳动力成本较低，但东南亚当地头部集团企业，实际上处于类似中国 10 年前的工业 4.0 阶段。他们面对的是诸如比亚迪等中资新设工厂带来的成本倒逼压力。因此，这些本地汽车零部件巨头对自动化升级、降本增效的需求极为迫切。“我们在泰国的项目用4台无人叉车替换了12名员工，投资回报周期从早期的两年半缩短至目前的两年以内。”刘权超表示。

从需求上看，东南亚市场处于转型期的工业企业有着明显的降本增效需求，事实上，不少面向仓储物流集成商，也普遍从东南亚市场起步。此外，由于东南亚市场的厂区通道管理多参考欧洲标准（宽达3-4米），这样的场景比国内市场更适合移动机器人的运行。

而挑战在于，由于东南亚市场的自动化和信息化基础较弱，前端普遍缺乏 MES 等管理系统。因此需要企业投入更多，在前端提供整体解决方案。举例来说，在马来西亚市场，易行针对当地制造业客户，需要提供从控制器核心技术到整厂物流配送的整套解决方案——包括控制器产品、无人叉车产品、AGV调度、路径规划、仓库管理系统对接等。

在东南亚市场，由于前端管理系统的匮乏，所以多为“核心部件+产品+方案”的综合输出模式，市场环境的差异性需求，也帮助更多面向东南亚市场的中国移动机器人企业，完成了向综合解决方案服务商的转型。

相对来说，以欧洲为例的发达国家，需求则存在明显差异。发达国家的信息化起步早，拥有成熟的软件和信息系统。他们不需要整套前端方案，更看重易行提供的底层核心开源平台与接口，要求具备自主修改、维护和二次开发的能力。

刘权超认为，在移动机器人（AGV/AMR）或具身智能领域，中国的技术先进性比德国本土企业早了3到4年。德国企业目前仍多采用贴标签、传统自动导引（AGV）等老旧技术，在 3D SLAM、户外无人车等实际项目应用上缺乏落地经验。

在易行服务德国一家汽车整厂解决方案厂家时，其本身也有自己的AGV子公司，但是AGV的技术采用的是很传统的技术路线，比如磁导航、反射板导航等等，缺乏柔性化，之前都没有接触过中国的机器人技术，也不知道中国目前技术已经这么先进和易用。

“今年3月份我自己带队过去德国客户现场，只用了10分钟就完成了现场的部署和给客户直接体验到产品和技术的效果，这种核心算法带来的稳定性和易用性，震惊到了客户，因为他们给客户的AGV项目周期都非常长，同时维护路线，修改功能的成本非常高。”刘权超说。随后，经过产品的实际体验，客户当场跟易行达成合作意向并就德国工业机器人VDA5050通信协议，配合易行进行了协议适配和开发，目前已经达成长期的战略合作。

不过，各个市场都存在机遇，也存在挑战。例如，部分国家有较强的本土市场保护政策，如何进行本地化落地，则是对于机器人企业来说需要权衡的关键问题。

“全链路出海”的轻盈一跃，

76人撬动近亿海外订单

在传统工业机器人领域，由于定制化程度较高的特点，常常存在成本费用过高而盈利难的问题。

易行的创新模式打破了原有账单魔咒。首先，易行是国内首家将70%-80%的平台架构进行开源的移动机器人企业。通过开源，各类细分行业厂商能够以极低的研发成本和时间，将自身业务逻辑嵌入平台，共同参与产品设计与旧车升级。一旦客户的工程师熟悉了该平台，技术替换成本极高，从而形成了难以被打破的生态粘性。

其次，易行的出海逻辑已经从卖产品转变为技术、产品、服务的综合输出。在进入新市场的前一两个项目时，由于需要搭建基础设施和匹配本土业务逻辑，成本相对较高。易行会派出核心技术人员组团去当地，收取相应费用与本地合作商共同完成标杆项目的交付。

易行不仅卖产品，还会将国内在汽车、食品、光伏等行业验证过的成熟方案直接复制给海外客户。同时，通过核心平台的开源，以极低的成本培训海外上下游合作商，使本地本科生在短期内就能根据当地企业特点修改软件，从而降低了长期服务成本。

刘权超将这种方式称为“全链路出海”。即依托核心技术，将前端管理系统、物流机器人、AI分拣机器人等整套产业解决方案打包提供给客户，从而确保降本增效成果显著。

值得注意的是，全链路并不等同于重资产建厂。易行采用“核心通用大脑 + 本地整机厂商”的轻资产路线，输出的是核心技术、核心产品以及经过国内验证的成熟行业方案，联合当地合作商共同开拓市场。

“我们在当地招募工程师，培训他们使用我们的通用大脑开源平台，让他们有能力为本地客户做二次开发和集成。在哈萨克斯坦，我们发现有很多本地的小型机械厂，他们会造叉车、造底盘，但不会造“大脑”。我们就把机器人大脑+软件开发平台卖给他们，帮助他们制造出‘哈萨克斯坦品牌的机器人’ ”，刘权超表示。

易行也参与政府支持的校企合作，目前已在泰国、日本、新加坡、哈萨克斯坦与当地学校建立了 MOU（校企合作）。该项目由当地政府提供经费支持，学校承接人才培养指标。以合作最深的泰国为例，当地三所大学（如皇家理工、农业大学等）每年为易行培养 1500 名学生。这些学生在校期间就学习易行平台的开发与机器人使用，为易行在海外构建了庞大且极低成本的本地化工程与售后人才蓄水池。

如泰国的电子制造业、中亚的畜牧业、欧洲的物流业，易行均提炼出针对性的本地化解决方案，而不是卖标准品。目前我们在海外已经签订了近亿元的项目意向订单。这种扎根当地的合作方式，不仅解决了传统机器人企业亏损的问题，同时也赢得了当地合作伙伴的信任，极大地消除了贸易壁垒。

此外，针对海外售后这一普遍痛点，易行并未采取传统的重资产模式，而是通过“零接触式”全生命周期机器人管理平台，找到了解法。这个平台支持远程备份、升级、故障诊断及修复。当海外客户报障时，易行的专家可以远程连接机器人（经客户授权），查看完整日志和实时数据流。80%的问题（参数错误、逻辑冲突等）可在一小时内远程解决；15%的问题可远程指导客户现场人员处理；只有最后的5%（硬件损坏）才需要寄送备件或派人前往。效果也很直观，海外项目的售后成本降低了70%以上，平均故障恢复时间从几天缩短到4小时以内。

据悉，截至2026年，易行全公司仅有 76人，但其中 60%~70% 均为软件算法研发人员。在每个新国别的技术培训与标杆赋能，仅需 2-3 个月即可跑通，公司自身从 2022 年起便实现了持续盈利。

一个“大脑”，更多想象

在易行对自身的定位中，它是“具身智能通用控制器的‘大脑’供应商”，而非传统的硬件机器人组装厂。

在易行成立之初，其研发了基于自己使用的控制器，随后应市而变，将控制器迭代为了一个通用性的产品。在易行看来，聚焦于高溢价、高壁垒的通用控制器，即“大脑”，这一自研技术使公司在面对非标定制和成本控制时，具备极强的主动权。

从技术能力角度来说，易行核心团队拥有超过10年的行业沉淀，其坚持核心软件平台、控制器、整机全栈自研，目前其控制器出货量累计达近万套，技术水平稳居全中国前三梯队。

在“大脑”上的坚持，也为易行带来了更多可能性。刘权超表示，易行预计在 2026 年年底，易行将发布一款拥有 120 TOPS 算力的具身智能通用控制器，旨在打通底层移动/运动模型与上层 AI 大模型算法，直接面向第三方机械厂家销售。

在易行的海外视野上，现阶段易行海外与国内业绩占比正逐步往 2:8、3:7 推进（2026年海外预计占比达 20%），未来 3-5 年内的核心规划是实现国内与海外业绩 5:5 平分秋色的全球化格局。

易行机器人

客户业务领域，在刘权超看来，可以分为工业和服务两个赛道，工业和服务场景可以互为补充，刘权超认为，工业与服务技术同源，可以在数据与算法上相结合，也可以复用供应链，例如在电机、传感器、电池等核心零部件高度通用，规模效应可以降低整体成本。

过去，提及中国工业制造出海，外界的固有印象往往停留在劳动力红利、规模化组装以及极致的性价比。然而，以易行机器人为代表的移动机器人企业的全球化实践，正在彻底颠覆这一陈旧的剧本。

面对全球异质化的市场需求，它们可以因地制宜地找到解法，在全球各地的现代化工厂与物流中心里，由中国“大脑”驱动的机器人，也是全球物流链条的参与者之一。