亚马逊第三方卖家的创收能力输给了自营，该如何挽救？
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1. 营收 2019年数据显示，亚马逊零售GMV是3350亿美元，自营产品收入预计1350亿美元，第三方卖家收入预计2000亿美元，也就是说第三方卖家收入大约占亚马逊零售整体收入的60% ，自营产品占40%。 2. 销售额占比 （亚马逊自营和第三方卖家在各品类中销售额的占比） 通过上图数据可以看出，在家庭和厨房类别，自营产品占33％，自有品牌占4%，第三方卖家占67%；在电子产品类别中，自营产品占43％，自有品牌占3%，第三方卖家占57%；在消耗品类别中，自营产品占41％，自有品牌占2%，第三方卖家占59%，以上都是第三方卖家占比比较多。不同的是书籍类，自营产品占比最多74％，自有品牌小于1%，而第三方卖家只占26%。 3. Listing数量 （亚马逊自营和第三方卖家在各品类中listing数量的占比） 从 listing 数据来看，第三方卖家除了书籍品类，其他的 listing 都有达到 90％ 以上，而自营产品除了书籍类达到34%，其他都在10%以内，甚至自有品牌的listing都小于1%。 从以上三方面的数据可以得出几个结论： 1. 亚马逊近几年自营产品的发展迅猛； 2. 平台上售卖的多数是第三方卖家的产品； 3. 第三方卖家的GMV 大多只在60-70%左右，说明比起亚马逊自营产品，第三方卖家listing 的创收能力比较差。 也就是说，第三方卖家的品类占比高、很多买家也会选择其产品购买，但是总体销售额却只比自营产品多20%，没有充分发挥其优势。从另一个角度讲，就是第三方卖家在销售方面仍然弱于亚马逊自营产品。BYKOL首席运营官Louie分析，这样的结果不仅在于自营产品的增加，还在于亚马逊平台的流量倾斜。 据Coresight Research和DataWeave 5月份的一项研究显示，亚马逊现有111个自有品牌、22617种产品，相比2018年的6825件自有品牌产品，增加了三倍多。 且今年7月份，亚马逊更是增加了用于推广其自有品牌的广告位数量。在其网站上标准的12个广告位和移动应用程序上的6个广告位中，有3个广告位展示了其自有品牌的产品。 所以对于第三方卖家来说，竞争压力更大了。特别是在今年疫情这种特殊的情况下，已经在前半年遭受了巨大创伤的卖家们，下半年想要利用旺季回春，又该付出哪些努力，为自己争取更多流量和销量？ 1.首先必须做好产品listing的优化 这是一个老生常谈的问题，也是卖家需要重视的问题。产品listing包括标题、关键词、图片、产品详情等内容，需要充分表现出产品的特点，吸引消费者的注意力，能够大大地提升产品的转化率。 2.其次优化广告关键词 很多卖家会选择做站内广告，但站内竞争激烈，想要获得较好的广告效果，最重要的是关键词的优化。卖家可以通过以下几种方法找到转化率最佳的关键词，使每一分预算都真正起到效果。 （1）排除没有搜索量的关键词。没有搜索量就说明这个关键词没有需求，即使排名容易靠前，却并不能带来销量，可以直接排除。 （2）避免太过热门的关键词。这需要考虑两个方面的因素，一个是热门关键词价格较高，除非预算有够，否则就尽量避免；另一个是竞争比较激烈，除非你的产品有较好的市场优势，可以吸引消费者，否则有流量却没有销量，会拉低产品的转化率。 （3）要设置相关性高、定位精准的关键词。相关性高的关键词有利于提高店铺的权重，而精准度高的关键词引进的流量下单意向会明确一些，有利于提高转化率。 3.选择多种站内促销方式结合 亚马逊平台的活动多种多样，都可以为产品带来很多流量，如果结合多种促销活动，也将得到翻倍的效果。站内促销方式主要有以下5种，卖家可以根据产品实际情况选择适合的活动参加。 （1）DOTD镇店之宝：指参与活动的一个或一组高需求的商品，仅在指定的一天内设有大幅折扣的促销活动。大部分站点的镇店之宝目前实行邀请制，且必须通过客户经理申报。 镇店之宝通常适用于店铺中的热销品，促销期间可以为产品带来更多的销量，甚至带动整个店铺的销量，提高品牌知名度。 （2）LD秒杀：是一种限时、短时间高流量的展示活动。有超强的流量加持，快速冲击销量，有助于卖家销售积压的库存。 （3）7天促销：与秒杀一样是限时的促销优惠活动，不同的是7天促销可以在促销页面展示7天，持续时间较长，可以帮助商品实现平稳提升曝光度。 （4）coupon优惠券：顾名思义，就是为产品设置的一次性使用折扣。其最大的优势在于，即使是0条评价的新品也能使用该促销方式。 （5）Prime专享折扣：专门为 Prime 会员提供的折扣，适用于通过亚马逊物流销售且符合 Prime 要求的商品。可以帮助卖家推新品、清库存。 4.站外社交媒体宣传 除了站内的一些设置和优化，卖家还可以通过站外的社交媒体渠道为产品宣传引流。 （1）社交媒体广告投放 利用社交媒体大量的用户资源打广告，势必能获得不错的引流效果。广告投放的方式操作会相对简单一些，但效果如何关键在于广告内容的展现形式是否能够吸引用户。 （2）网红营销宣传 近几年网红经济的发展对跨境电商有很大的影响，可以在短时间内实现产品的快速销售。所以不少卖家会选择直接与网红合作。但是BYKOL首席运营官Louie分析，选择合适的网红，以及与网红取得联系并谈成合作，对卖家来说都存在一定的难度。简单的方法是与网红营销机构合作，让他们帮助联系合适的网红，这样可以省掉很多麻烦。 （3）KOL粉丝测评 除了以上两种方法之外，Louie建议，借助网红粉丝做测评也是当下很好的一种营销模式。因为网红的粉丝都是真实买家，通过网红标签可以匹配到与品牌受众一致的粉丝，不仅购买产品的意向比较高，同时也能为产品带来真实留评，提高产品排名和销量。
1. 营收 2019年数据显示，亚马逊零售GMV是3350亿美元，自营产品收入预计1350亿美元，第三方卖家收入预计2000亿美元，也就是说第三方卖家收入大约占亚马逊零售整体收入的60% ，自营产品占40%。 2. 销售额占比 （亚马逊自营和第三方卖家在各品类中销售额的占比） 通过上图数据可以看出，在家庭和厨房类别，自营产品占33％，自有品牌占4%，第三方卖家占67%；在电子产品类别中，自营产品占43％，自有品牌占3%，第三方卖家占57%；在消耗品类别中，自营产品占41％，自有品牌占2%，第三方卖家占59%，以上都是第三方卖家占比比较多。不同的是书籍类，自营产品占比最多74％，自有品牌小于1%，而第三方卖家只占26%。 3. Listing数量 （亚马逊自营和第三方卖家在各品类中listing数量的占比） 从 listing 数据来看，第三方卖家除了书籍品类，其他的 listing 都有达到 90％ 以上，而自营产品除了书籍类达到34%，其他都在10%以内，甚至自有品牌的listing都小于1%。 从以上三方面的数据可以得出几个结论： 1. 亚马逊近几年自营产品的发展迅猛； 2. 平台上售卖的多数是第三方卖家的产品； 3. 第三方卖家的GMV 大多只在60-70%左右，说明比起亚马逊自营产品，第三方卖家listing 的创收能力比较差。 也就是说，第三方卖家的品类占比高、很多买家也会选择其产品购买，但是总体销售额却只比自营产品多20%，没有充分发挥其优势。从另一个角度讲，就是第三方卖家在销售方面仍然弱于亚马逊自营产品。BYKOL首席运营官Louie分析，这样的结果不仅在于自营产品的增加，还在于亚马逊平台的流量倾斜。 据Coresight Research和DataWeave 5月份的一项研究显示，亚马逊现有111个自有品牌、22617种产品，相比2018年的6825件自有品牌产品，增加了三倍多。 且今年7月份，亚马逊更是增加了用于推广其自有品牌的广告位数量。在其网站上标准的12个广告位和移动应用程序上的6个广告位中，有3个广告位展示了其自有品牌的产品。 所以对于第三方卖家来说，竞争压力更大了。特别是在今年疫情这种特殊的情况下，已经在前半年遭受了巨大创伤的卖家们，下半年想要利用旺季回春，又该付出哪些努力，为自己争取更多流量和销量？ 1.首先必须做好产品listing的优化 这是一个老生常谈的问题，也是卖家需要重视的问题。产品listing包括标题、关键词、图片、产品详情等内容，需要充分表现出产品的特点，吸引消费者的注意力，能够大大地提升产品的转化率。 2.其次优化广告关键词 很多卖家会选择做站内广告，但站内竞争激烈，想要获得较好的广告效果，最重要的是关键词的优化。卖家可以通过以下几种方法找到转化率最佳的关键词，使每一分预算都真正起到效果。 （1）排除没有搜索量的关键词。没有搜索量就说明这个关键词没有需求，即使排名容易靠前，却并不能带来销量，可以直接排除。 （2）避免太过热门的关键词。这需要考虑两个方面的因素，一个是热门关键词价格较高，除非预算有够，否则就尽量避免；另一个是竞争比较激烈，除非你的产品有较好的市场优势，可以吸引消费者，否则有流量却没有销量，会拉低产品的转化率。 （3）要设置相关性高、定位精准的关键词。相关性高的关键词有利于提高店铺的权重，而精准度高的关键词引进的流量下单意向会明确一些，有利于提高转化率。 3.选择多种站内促销方式结合 亚马逊平台的活动多种多样，都可以为产品带来很多流量，如果结合多种促销活动，也将得到翻倍的效果。站内促销方式主要有以下5种，卖家可以根据产品实际情况选择适合的活动参加。 （1）DOTD镇店之宝：指参与活动的一个或一组高需求的商品，仅在指定的一天内设有大幅折扣的促销活动。大部分站点的镇店之宝目前实行邀请制，且必须通过客户经理申报。 镇店之宝通常适用于店铺中的热销品，促销期间可以为产品带来更多的销量，甚至带动整个店铺的销量，提高品牌知名度。 （2）LD秒杀：是一种限时、短时间高流量的展示活动。有超强的流量加持，快速冲击销量，有助于卖家销售积压的库存。 （3）7天促销：与秒杀一样是限时的促销优惠活动，不同的是7天促销可以在促销页面展示7天，持续时间较长，可以帮助商品实现平稳提升曝光度。 （4）coupon优惠券：顾名思义，就是为产品设置的一次性使用折扣。其最大的优势在于，即使是0条评价的新品也能使用该促销方式。 （5）Prime专享折扣：专门为 Prime 会员提供的折扣，适用于通过亚马逊物流销售且符合 Prime 要求的商品。可以帮助卖家推新品、清库存。 4.站外社交媒体宣传 除了站内的一些设置和优化，卖家还可以通过站外的社交媒体渠道为产品宣传引流。 （1）社交媒体广告投放 利用社交媒体大量的用户资源打广告，势必能获得不错的引流效果。广告投放的方式操作会相对简单一些，但效果如何关键在于广告内容的展现形式是否能够吸引用户。 （2）网红营销宣传 近几年网红经济的发展对跨境电商有很大的影响，可以在短时间内实现产品的快速销售。所以不少卖家会选择直接与网红合作。但是BYKOL首席运营官Louie分析，选择合适的网红，以及与网红取得联系并谈成合作，对卖家来说都存在一定的难度。简单的方法是与网红营销机构合作，让他们帮助联系合适的网红，这样可以省掉很多麻烦。 （3）KOL粉丝测评 除了以上两种方法之外，Louie建议，借助网红粉丝做测评也是当下很好的一种营销模式。因为网红的粉丝都是真实买家，通过网红标签可以匹配到与品牌受众一致的粉丝，不仅购买产品的意向比较高，同时也能为产品带来真实留评，提高产品排名和销量。
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