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旺季在即! 想迅速提高关键词排名? 运营老司机都是这波操作……

咕噜公园
咕噜公园
1297
2019-10-31 17:40
2019-10-31 17:40
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咕噜公园


旺季在即，很多卖家都铆足了劲优化listing，做站内广告，站外引流，提升关键词排名。


如果你是亚马逊运营老司机，为了快速提升排名，你一定在专心做好这两件事：1. 提升listing的单日销量；2. 提升review数量。

这篇文章就从运营老司机的角度，告诉你：

  • 如何快速提升listing的单日销量，包括利用deal网站的四大关键点

  • 如何合规获得评论，包括通过邮件和产品卡片邀评的三大注意事项

最终实现关键词排名提升。

1
"如何快速提升listing的单日销量"？


想要销量先要搞定流量。


以往很多卖家做站外引流很依赖Facebook，会违规通过FB小组等形式刷单，但现在这种方法不可取：一方面，在Prime Day和黑五这类大促销活动前一个月，亚马逊便会严查账号：轻则撸评论，重则封账号。现在刷单简直就是往枪口上撞，风险很大。


另一方面，近期Facebook开户被拖延、很多小组被查封，导致一些卖家也无法使用FB小组了……


图片

最近凉凉了的不仅是FB广告，还有运营的心


那么在这个节骨眼，如何实现快速提高销量呢？大规模投放站内广告？提高站内广告预算和出价是可以考虑，但是现在竞价太激烈，ACoS有时都能大于50%，更有甚者大于150%，对于有些卖家来说实在不是明智之选。


对此，运营老司机的建议是：从最好上手的deal网站切入，快速提升销售速率。而要想好好利用deal网站，下面四个关键问题要弄明白：


  • 哪些产品适合做deal? 
  • 产品该配合怎样的折扣力度才更吸引人？
  • 如何让买家真正领取deal并使用?
  • 优质deal网站的筛选条件是什么？

图片

利用deal网站的四大关键点


#1 哪些产品适合做deal? 

判断哪些产品适合做deal的关键标准是: 产品的大众需求度高不高。像背包、睡袋这类耐消品(见下图)，欧美买家的需求度一直很高，相对更适合做deal。

图片

相反，像小提琴垫肩，或是麦克风滤层(见下图)这类产品, 由于目标消费人群非常有限，总体需求度不高，做deal的效果不会特别好。

图片


#2 产品该配合怎样的折扣力度才更吸引人？

一般情况下，deal网站上产品的建议折扣为50%。但具体产品的折扣力度要根据消费者认知的产品价值和市场竞争情况做调整。以下给出一些折扣意见，仅供参考。


适合给30%-50%off的产品：
产品本身价值高，deal网站上又不常见的产品，给五折就非常有吸引力了。
举例：婴儿车

适合给75%-80%off的产品：
产品本身价值中等，但deal网站上已经很常见的产品，建议给75%的折扣能在竞争中有些优势。
举例：雨伞


适合给80%-90%off的产品：
产品本身价值偏低，deal网站上又很常见的产品，竞争最为激烈，建议给80-90%的折扣以博取买家的眼球。
举例：手机壳

#3 如何让买家真正领取deal并使用?

设置合适的折扣是吸引买家的第一步，接下来就要关注转化了。

让买家最终领取并使用deal网站的coupon购买产品的动机有很多。其中最容易被忽略的一点是把控发送时间，即"在正确的时间，将正确的信息送到正确的人面前"。

拿美国站来说，美国买家在工作日的消费时间是下午5点到晚上10点；而到了周末，上午10点到下午5点美国卖家相对更活跃，因为他们一般会把周末晚上的时间留给更有意义的活动。若能掐好时间，在站点所在当地时间的流量高峰期推coupon，领取人数的百分比会更高。

此外，还有些特殊情况需要注意。比如在JumpSend这个deal网站发布优惠券后，每隔48小时，卖家可以用"Bump"功能免费把coupon推到首页。卖家需要在流量高峰期点击"Bump", 以免浪费了再次获得大量曝光的机会。

除了把控发送coupon的时间，买家还能做的是优化产品listing。

优化产品详情、五点描述
在产品详情页运行JS插件，能看到该详情页的质量分数(Listing Quality Score，简称"LQS"，由JS独家算法得出)。运营老司机看了很多LQS=7分以上的Listing, 它们的五点都用【关键词大写】进行了排版，给用户标重点，可以借鉴。

如果想更全面的了解优化Listing的指南，可以参考这篇文章:《手把手带你全面高效优化Listing》


优化产品图
很多卖家都是从同一个厂家进货，使用厂家提供的统一照片，基本看不出差异化。如果想要做提升Listing的转化率，产品照片就应该认真拍摄。

优化产品图其实有招可循，一位亚马逊老司机整理了亚马逊产品摄影优化点，可以参考：

✔️添加信息图表
✔️竞品差异对比图表
✔️添加"场景类"的图片
✔️添加使用说明的产品图

具体内容可以参考这篇文章:《产品摄影招数+爆款ASIN的产品图深度分析》

将核心关键词埋进标题
Lising优化的重中之重就是"把常用且流量较大的关键词埋进标题里"。新人卖家需要了解不同类型关键词在广告中的运用，如何收集到优质的关键词，以及设置关键词要避开的3大误区。

可以参考这篇文章:《大卖们都熟知的关键词套路，全给你整理好了》


#4 优质deal网站的筛选条件是什么？

看了上面的老司机建议，现在你只差一个靠谱的deal网站了。市面上的deal网站有很多，挑选的时候要注意以下几个准则：

✔️覆盖面广，且流量精准
✔️发布门槛低，好上手
✔️亚马逊官方认可，安全性高

如果在这个基础上，还没有发deal的产品数量限制，那这个deal网站的性价比就更高了。满足以上条件的deal网站推荐Jumpsend.com，上面有20万+英美买家，全都是亚马逊用户，日活率大于30%，对平台粘性高。

图片
www.jumpsend.com

某亚马逊运营老司机亲测，上新品时在JumpSend上设置了80%off(2折)，不到3天就出了200单，效果很好。

图片
2
"如何高效获得评论" 

不论是通过做deal，还是其它渠道引流，如果能在引流后及时收获评论，不仅能评估引流的效果，还能提升产品Listing权重，从侧面反映出产品质量较好进而影响产品转化率，达到提升关键词在自然流量下的排名的目的，形成良性的产品销售循环，实现稳定盈利。

为了获得Review, 一些新手卖家直接联系过国外职业测评人，收到一个Review 450美金的报价，相当于3000多人民币……


图片


运营老司机说：这分明就是坑新人的钱啊。其实获取Review，性价比最高的方式之一，是在产品售出后第一时间发送跟进邮件，给用户提供增值信息。

比如你卖的是电饭煲(cooker), 就可以在邮件里附赠结合该款电饭煲使用的菜谱，让用户觉得贴心，提升对品牌的好感，就自然而然愿意为你背书，留下好评了。

研究表明，卖家每卖出130-200件产品，可以获得1个自然评论，但使用了邮件邀评，获得Review的概率就可以提升4-10倍。

一些卖家虽然知道邮件邀评的价值，但是往往实际操作中会出现"不合规"、"不合事宜"、"花时间"的情况。对此，运营老司机介绍三条注意事项。
图片

用邮件邀评的三大注意事项


#1 合规邀评要避的雷坑

根据亚马逊的TOS, 卖家可以邀请买家留下评论，也可以插入产品卡片。但是邮件和卡片上的内容一定要保持中性- "in a neutral manner".

图片


很多中国卖家把握不好"保持中性"这个概念，这里解读一下，你要规避的是：

❌ 通过利益交换的方式索评；
❌ 用免费会员、购物卡获取买家个人信息；
❌ 跟踪拿到折扣码的买家是否有留评。

除此之外，一些亚马逊的"潜规则"也需要规避：

❌ 有条件地索评；
❌ 联系买家要求删除差评；
❌ 以折扣诱导买家留评；
❌ 只发邮件给通过折扣购买的消费者。

以下是违规示例:


图片


#2 邮件邀评的节奏要合理

规避了以上操作之后，还需要掌握合理的邮件邀评节奏。老司机的建议是发邮件不要超过三封，以免买家产生负面情绪。可以选择发送的时间点：

  • 用户下单后
  • 被签收后2天
  • 被签收后7天


这里提供一个适用于用户下单后发送的邮件邀评模板：

图片

#3 事半功倍的邀评流程

但就算有邮件回复模板，处理一封邮件最快也得5分钟。如果每个订单跟进三轮邮件，一个月有500个订单，那光花在回邮件上的时间就把运营累得够呛。

为了提高效率，老司机们大多会借助智能邮件邀评系统，一次性设定触发条件、发送邮件的时间节点、以及每个节点对应的英文邮件模板，事半功倍。
图片

符合上述条件的智能邀评系统推荐Email Campaigns, 是Jungle Scout的新品助推器里的一个功能，受到亚马逊官方认可，完全合规。

此外，这个邮件邀评系统还有一个大大的加分项，就是能第一时间和对产品有疑问的买家建立联系，即时获取买家反馈，为其解决疑问，了解痛点，避免因未及时沟通而产生的差评，直戳运营痛点。

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设置合适的折扣是吸引买家的第一步，接下来就要关注转化了。

让买家最终领取并使用deal网站的coupon购买产品的动机有很多。其中最容易被忽略的一点是把控发送时间，即"在正确的时间，将正确的信息送到正确的人面前"。

拿美国站来说，美国买家在工作日的消费时间是下午5点到晚上10点；而到了周末，上午10点到下午5点美国卖家相对更活跃，因为他们一般会把周末晚上的时间留给更有意义的活动。若能掐好时间，在站点所在当地时间的流量高峰期推coupon，领取人数的百分比会更高。

此外，还有些特殊情况需要注意。比如在JumpSend这个deal网站发布优惠券后，每隔48小时，卖家可以用"Bump"功能免费把coupon推到首页。卖家需要在流量高峰期点击"Bump", 以免浪费了再次获得大量曝光的机会。

除了把控发送coupon的时间，买家还能做的是优化产品listing。

优化产品详情、五点描述
在产品详情页运行JS插件，能看到该详情页的质量分数(Listing Quality Score，简称"LQS"，由JS独家算法得出)。运营老司机看了很多LQS=7分以上的Listing, 它们的五点都用【关键词大写】进行了排版，给用户标重点，可以借鉴。

如果想更全面的了解优化Listing的指南，可以参考这篇文章:《手把手带你全面高效优化Listing》


优化产品图
很多卖家都是从同一个厂家进货，使用厂家提供的统一照片，基本看不出差异化。如果想要做提升Listing的转化率，产品照片就应该认真拍摄。

优化产品图其实有招可循，一位亚马逊老司机整理了亚马逊产品摄影优化点，可以参考：

✔️添加信息图表
✔️竞品差异对比图表
✔️添加"场景类"的图片
✔️添加使用说明的产品图

具体内容可以参考这篇文章:《产品摄影招数+爆款ASIN的产品图深度分析》

将核心关键词埋进标题
Lising优化的重中之重就是"把常用且流量较大的关键词埋进标题里"。新人卖家需要了解不同类型关键词在广告中的运用，如何收集到优质的关键词，以及设置关键词要避开的3大误区。

可以参考这篇文章:《大卖们都熟知的关键词套路，全给你整理好了》


#4 优质deal网站的筛选条件是什么？

看了上面的老司机建议，现在你只差一个靠谱的deal网站了。市面上的deal网站有很多，挑选的时候要注意以下几个准则：

✔️覆盖面广，且流量精准
✔️发布门槛低，好上手
✔️亚马逊官方认可，安全性高

如果在这个基础上，还没有发deal的产品数量限制，那这个deal网站的性价比就更高了。满足以上条件的deal网站推荐Jumpsend.com，上面有20万+英美买家，全都是亚马逊用户，日活率大于30%，对平台粘性高。

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www.jumpsend.com

某亚马逊运营老司机亲测，上新品时在JumpSend上设置了80%off(2折)，不到3天就出了200单，效果很好。

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2
"如何高效获得评论" 

不论是通过做deal，还是其它渠道引流，如果能在引流后及时收获评论，不仅能评估引流的效果，还能提升产品Listing权重，从侧面反映出产品质量较好进而影响产品转化率，达到提升关键词在自然流量下的排名的目的，形成良性的产品销售循环，实现稳定盈利。

为了获得Review, 一些新手卖家直接联系过国外职业测评人，收到一个Review 450美金的报价，相当于3000多人民币……


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运营老司机说：这分明就是坑新人的钱啊。其实获取Review，性价比最高的方式之一，是在产品售出后第一时间发送跟进邮件，给用户提供增值信息。

比如你卖的是电饭煲(cooker), 就可以在邮件里附赠结合该款电饭煲使用的菜谱，让用户觉得贴心，提升对品牌的好感，就自然而然愿意为你背书，留下好评了。

研究表明，卖家每卖出130-200件产品，可以获得1个自然评论，但使用了邮件邀评，获得Review的概率就可以提升4-10倍。

一些卖家虽然知道邮件邀评的价值，但是往往实际操作中会出现"不合规"、"不合事宜"、"花时间"的情况。对此，运营老司机介绍三条注意事项。
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用邮件邀评的三大注意事项


#1 合规邀评要避的雷坑

根据亚马逊的TOS, 卖家可以邀请买家留下评论，也可以插入产品卡片。但是邮件和卡片上的内容一定要保持中性- "in a neutral manner".

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很多中国卖家把握不好"保持中性"这个概念，这里解读一下，你要规避的是：

❌ 通过利益交换的方式索评；
❌ 用免费会员、购物卡获取买家个人信息；
❌ 跟踪拿到折扣码的买家是否有留评。

除此之外，一些亚马逊的"潜规则"也需要规避：

❌ 有条件地索评；
❌ 联系买家要求删除差评；
❌ 以折扣诱导买家留评；
❌ 只发邮件给通过折扣购买的消费者。

以下是违规示例:


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#2 邮件邀评的节奏要合理

规避了以上操作之后，还需要掌握合理的邮件邀评节奏。老司机的建议是发邮件不要超过三封，以免买家产生负面情绪。可以选择发送的时间点：

  • 用户下单后
  • 被签收后2天
  • 被签收后7天


这里提供一个适用于用户下单后发送的邮件邀评模板：

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#3 事半功倍的邀评流程

但就算有邮件回复模板，处理一封邮件最快也得5分钟。如果每个订单跟进三轮邮件，一个月有500个订单，那光花在回邮件上的时间就把运营累得够呛。

为了提高效率，老司机们大多会借助智能邮件邀评系统，一次性设定触发条件、发送邮件的时间节点、以及每个节点对应的英文邮件模板，事半功倍。
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符合上述条件的智能邀评系统推荐Email Campaigns, 是Jungle Scout的新品助推器里的一个功能，受到亚马逊官方认可，完全合规。

此外，这个邮件邀评系统还有一个大大的加分项，就是能第一时间和对产品有疑问的买家建立联系，即时获取买家反馈，为其解决疑问，了解痛点，避免因未及时沟通而产生的差评，直戳运营痛点。

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