Moss：高效获客方式--聊一聊神奇的landing page
7363前段时间写过一篇关于DTC品牌和独立站营销的文章（Moss：DTC品牌？亚马逊卖家们的新方向？），很多卖家看完以后纷纷私信我，觉得DTC品牌也是他们未来的发展方向，同时也想要了解更多关于独立站营销的内容，毕竟对于平台卖家来说，独立站营销还是非常陌生的一个领域。我之前也专门写过独立站营销的介绍性文章（Moss：亚马逊卖家要不要做独立站？怎么才能做好做独立站？）, 只不过还是有点太理论化了，实操落地性并不够强，可能对于真正想要做独立站的老铁来说帮助并不算大。
所以，今天打算和大家聊一聊一些落地性更强的独立站营销方法，也是很多独立站卖家常用的方法：“如何通过landing page 获取我们目标客户的联系方式”。
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首先我想和大家聊聊landing page, 就是流量刚刚进入到你的产品的第一个页面， landing page的质量决定了最后的CVR和CTR两大数据指标。所以这里就引出了第二个概念，也就是landing page quality的概念，着陆页的质量越高，那么相对应的转化率指标就会越好，转化也会越高！
严格来说landing page 也分为好多种，今天我们专门和大家聊一种非常普遍且非常适合跨境电商卖家的一种landing page，英文又叫做：leads generation page！那么具体什么叫做“leads generation page”呢？我给大家看几个例子大家就明白了：
图片来源 Google
图片来源 Google
由上图可知，基本上一个leads generation page都会有以下两大要素：
1 足够的福利作为诱饵吸引，比如说免费产品、折扣产品或者免邮费等等。
2 目标客户想要获取福利，必须留下名字，电话或者邮箱之类的客户联系方式。
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看完上面例子想必大家都能够深入了解leads generation page的模式玩法了。那么这个时候问题又来了，landing page 如何生成？通过什么样的手段给landing page 引流？以及如何保证流量的精准性，流量一定是我们的目标客户？下面我来一一给大家解答这个问题。
一般来说，LP都是基于独立站而存在的，通常通过Shopify建站完成以后，制作简单的landing page都不在话下, 如果对LP要求比较高的，可以借助比如leadpages，Landing cube之类这种专业的第三方LP制作工具，可以完全定制化按照我们的需求来制作相应的LP，而且试过就知道完全是傻瓜操作，应届毕业生都能马上上手，这样就可以完全解决LP的问题了。
至于如何给LP引流，这里推荐大家使用Google Ads。关于Google ads 具体内容和介绍我就不在这里浪费篇幅说了，后文会给大家推荐一个在知乎看到的免费培训，具体大家自己去学习一下就知道了。而且因为Google广告引流都是通过关键词定位为主，所以搜索你产品的人基本上就是对你产品感兴趣的，这样也可以保证流量的一个精准性！
我们接着往下聊，针对我们跨境电商卖家来说，如何制作一个标准的leads generation page呢？下面来和大家好好聊一下这个问题。首先，我们是以卖货作为转化的标的，所以用免费书或者免费工具来作为福利吸引肯定都不太适合。从我们目标受众角度出发，能有效提高landing Page质量的福利就是打折促销了，打折以后CTR有效点击率会高很多，而且转化率也会高很多，至于为啥的话这个真的是人性使然，大家都懂得！所以我们在给站内产品做站外引流的时候，就要学会使用打折促销这个方法。
讲到这里不知道各位有没有发现遗漏了一个关键性的问题：那就是折扣比例到底多少是合适？下面我想和大家好好聊一聊这个话题，关于折扣的比例问题我觉得取决于你的需求。
举个例子，比如说你开始做站外比较保守，即使不赚钱但是最低要求是至少是不能亏的，如果是这种情况的话那我建议折扣比例不要超过30% off, 但是这么做可能也会有问题，比如CVR和CTR指标不好看，以及真正搜集到的邮箱数量有限等等，具体你自己评估就好。当然如果你有充足的推广预算，同时也想尽快的拿到大批量的目标客户邮箱的情况下，你就可以尽量以大折扣来做，比如70% off, 这样基本上就能够满足你冲量以及短时间内获取海量邮箱的需求了。不过这种亏本模式，我还是不太赞成的，还是要学会控制获取一个leads所需要的成本！
我们接着往下看，通过折扣作为吸引点来制作landing page一定能让landing page质量更高更有吸引力。但是呢你会面对一个问题，也就是如何send promo code的问题。这里需要注意的是给code肯定不能白给，需要客户拿邮箱来换，这也是上文讲的lead generation page需要具备的第二个基本要素。如下图所示，目标客户必须填写姓名和邮箱以后才能够获取到这个折扣码，想必这种模式之前很多老铁自己也曾经经历过，只是中国更喜欢采集的是电话罢了！
图片来源 Google
这里再多说一句，现在很多卖家喜欢到处买邮箱然后乱发垃圾邮件，这种行为在美国是违法的，属于SPAM非许可式邮件营销。但是呢你如果通过我上面说的这种模式获取的邮箱，你再拿去发邮件是完全合法的，也是许可式邮件营销，邮件的送达率和打开率会比非许可式要高的多得多！
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等到客户拿到code完成购买以后，整个流程是不是就彻底结束了呢？肯定不是这样的，其实客户购买完成以后，整个获客流程才刚刚开始，我们可以借助这种模式去不断地获取目标客户的leads，为我们后续的独立站营销助力：
1 Cross-sells and Upsell offers
这里说的是关联营销和增加营销，举个例子，比如我们通过很多次的这种引流campaign搜集到了海量的产品目标客户邮箱，而且我们可以直接定时发newsletter给这些客户，是完全白帽的许可式邮件营销。
那么以后不论我们是独立站也好还是亚马逊也好，都可以通过EDM邮件营销的模式直接给目标客户推新的产品，以及与他们购买的这个产品相关联互补的产品，而且这些都是不需要广告费用的，妥妥的属于你自己的私域流量！
2. CALL TO ACTION 跟货策略：
通过上述landing page流程除了可以获取海量的目标客户邮箱，另外我们还可以获取到诸如这些信息：
a. 邮件/电话/地址列表
b. 现有顾客
c. 放弃付款/购物车用户
d. 特定产品页面访问者/视频观众
获取以上的信息以后，通过这类信息我们可以做Google similar audience广告，这样做广告会比第一次用keyword来定位其实更加精准，CTR和CVR也会提高不少。等到前几次用keyword定位获取到足够的这类数据，后面的广告会越做越好的，而且沉淀的邮箱也可以直接拿出来做站外信，毕竟这些都是根据你的产品来的目标客户群体。
3. Re-marketing再营销策略：
所谓的Re-marketing再营销，大意就是针对上文讲的广告里面转化遗漏的部分，流失的流量，进行二次营销。举个简单的例子你们就懂了，你之前在亚马逊上面浏览过一些产品，但是离开亚马逊以后，你在一些博客网站上面还能够看到之前浏览过的亚马逊listing的图片和链接，这就是Re-marketing再营销的体现。
所以，我们通过前几次的Google广告数据，我们可以详尽的细分访客群体，通过landing page访问者群体，适时向适当的人群投放适当的广告。例如根据获取的这类信息：
a. 产品浏览者
b. 放弃购物车的用户
c. 放弃付款的用户
d. 之前的购买者
通过re-marketing再营销+搜索广告或者re-marketing再营销+展示广告的模式，对这些可能产生leads或者购买的用户进行再营销。我们还可以通过谷歌 ，track到流量在landing page上面的情况。
关于上述这些信息的获取，我们就需求用到Google的官方工具Google Analytics, 把GA导入到独立站或者landing page 都可以帮我们tracking到这些宝贵的信息，从而进行进一步的优化和提高：
图片来源 Google
今天关于landing page的分享就先和各位聊到这里了，其实关于落地页的玩法还有很多。
前段时间写过一篇关于DTC品牌和独立站营销的文章（Moss：DTC品牌？亚马逊卖家们的新方向？），很多卖家看完以后纷纷私信我，觉得DTC品牌也是他们未来的发展方向，同时也想要了解更多关于独立站营销的内容，毕竟对于平台卖家来说，独立站营销还是非常陌生的一个领域。我之前也专门写过独立站营销的介绍性文章（Moss：亚马逊卖家要不要做独立站？怎么才能做好做独立站？）, 只不过还是有点太理论化了，实操落地性并不够强，可能对于真正想要做独立站的老铁来说帮助并不算大。
所以，今天打算和大家聊一聊一些落地性更强的独立站营销方法，也是很多独立站卖家常用的方法：“如何通过landing page 获取我们目标客户的联系方式”。
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首先我想和大家聊聊landing page, 就是流量刚刚进入到你的产品的第一个页面， landing page的质量决定了最后的CVR和CTR两大数据指标。所以这里就引出了第二个概念，也就是landing page quality的概念，着陆页的质量越高，那么相对应的转化率指标就会越好，转化也会越高！
严格来说landing page 也分为好多种，今天我们专门和大家聊一种非常普遍且非常适合跨境电商卖家的一种landing page，英文又叫做：leads generation page！那么具体什么叫做“leads generation page”呢？我给大家看几个例子大家就明白了：
图片来源 Google
图片来源 Google
由上图可知，基本上一个leads generation page都会有以下两大要素：
1 足够的福利作为诱饵吸引，比如说免费产品、折扣产品或者免邮费等等。
2 目标客户想要获取福利，必须留下名字，电话或者邮箱之类的客户联系方式。
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看完上面例子想必大家都能够深入了解leads generation page的模式玩法了。那么这个时候问题又来了，landing page 如何生成？通过什么样的手段给landing page 引流？以及如何保证流量的精准性，流量一定是我们的目标客户？下面我来一一给大家解答这个问题。
一般来说，LP都是基于独立站而存在的，通常通过Shopify建站完成以后，制作简单的landing page都不在话下, 如果对LP要求比较高的，可以借助比如leadpages，Landing cube之类这种专业的第三方LP制作工具，可以完全定制化按照我们的需求来制作相应的LP，而且试过就知道完全是傻瓜操作，应届毕业生都能马上上手，这样就可以完全解决LP的问题了。
至于如何给LP引流，这里推荐大家使用Google Ads。关于Google ads 具体内容和介绍我就不在这里浪费篇幅说了，后文会给大家推荐一个在知乎看到的免费培训，具体大家自己去学习一下就知道了。而且因为Google广告引流都是通过关键词定位为主，所以搜索你产品的人基本上就是对你产品感兴趣的，这样也可以保证流量的一个精准性！
我们接着往下聊，针对我们跨境电商卖家来说，如何制作一个标准的leads generation page呢？下面来和大家好好聊一下这个问题。首先，我们是以卖货作为转化的标的，所以用免费书或者免费工具来作为福利吸引肯定都不太适合。从我们目标受众角度出发，能有效提高landing Page质量的福利就是打折促销了，打折以后CTR有效点击率会高很多，而且转化率也会高很多，至于为啥的话这个真的是人性使然，大家都懂得！所以我们在给站内产品做站外引流的时候，就要学会使用打折促销这个方法。
讲到这里不知道各位有没有发现遗漏了一个关键性的问题：那就是折扣比例到底多少是合适？下面我想和大家好好聊一聊这个话题，关于折扣的比例问题我觉得取决于你的需求。
举个例子，比如说你开始做站外比较保守，即使不赚钱但是最低要求是至少是不能亏的，如果是这种情况的话那我建议折扣比例不要超过30% off, 但是这么做可能也会有问题，比如CVR和CTR指标不好看，以及真正搜集到的邮箱数量有限等等，具体你自己评估就好。当然如果你有充足的推广预算，同时也想尽快的拿到大批量的目标客户邮箱的情况下，你就可以尽量以大折扣来做，比如70% off, 这样基本上就能够满足你冲量以及短时间内获取海量邮箱的需求了。不过这种亏本模式，我还是不太赞成的，还是要学会控制获取一个leads所需要的成本！
我们接着往下看，通过折扣作为吸引点来制作landing page一定能让landing page质量更高更有吸引力。但是呢你会面对一个问题，也就是如何send promo code的问题。这里需要注意的是给code肯定不能白给，需要客户拿邮箱来换，这也是上文讲的lead generation page需要具备的第二个基本要素。如下图所示，目标客户必须填写姓名和邮箱以后才能够获取到这个折扣码，想必这种模式之前很多老铁自己也曾经经历过，只是中国更喜欢采集的是电话罢了！
图片来源 Google
这里再多说一句，现在很多卖家喜欢到处买邮箱然后乱发垃圾邮件，这种行为在美国是违法的，属于SPAM非许可式邮件营销。但是呢你如果通过我上面说的这种模式获取的邮箱，你再拿去发邮件是完全合法的，也是许可式邮件营销，邮件的送达率和打开率会比非许可式要高的多得多！
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等到客户拿到code完成购买以后，整个流程是不是就彻底结束了呢？肯定不是这样的，其实客户购买完成以后，整个获客流程才刚刚开始，我们可以借助这种模式去不断地获取目标客户的leads，为我们后续的独立站营销助力：
1 Cross-sells and Upsell offers
这里说的是关联营销和增加营销，举个例子，比如我们通过很多次的这种引流campaign搜集到了海量的产品目标客户邮箱，而且我们可以直接定时发newsletter给这些客户，是完全白帽的许可式邮件营销。
那么以后不论我们是独立站也好还是亚马逊也好，都可以通过EDM邮件营销的模式直接给目标客户推新的产品，以及与他们购买的这个产品相关联互补的产品，而且这些都是不需要广告费用的，妥妥的属于你自己的私域流量！
2. CALL TO ACTION 跟货策略：
通过上述landing page流程除了可以获取海量的目标客户邮箱，另外我们还可以获取到诸如这些信息：
a. 邮件/电话/地址列表
b. 现有顾客
c. 放弃付款/购物车用户
d. 特定产品页面访问者/视频观众
获取以上的信息以后，通过这类信息我们可以做Google similar audience广告，这样做广告会比第一次用keyword来定位其实更加精准，CTR和CVR也会提高不少。等到前几次用keyword定位获取到足够的这类数据，后面的广告会越做越好的，而且沉淀的邮箱也可以直接拿出来做站外信，毕竟这些都是根据你的产品来的目标客户群体。
3. Re-marketing再营销策略：
所谓的Re-marketing再营销，大意就是针对上文讲的广告里面转化遗漏的部分，流失的流量，进行二次营销。举个简单的例子你们就懂了，你之前在亚马逊上面浏览过一些产品，但是离开亚马逊以后，你在一些博客网站上面还能够看到之前浏览过的亚马逊listing的图片和链接，这就是Re-marketing再营销的体现。
所以，我们通过前几次的Google广告数据，我们可以详尽的细分访客群体，通过landing page访问者群体，适时向适当的人群投放适当的广告。例如根据获取的这类信息：
a. 产品浏览者
b. 放弃购物车的用户
c. 放弃付款的用户
d. 之前的购买者
通过re-marketing再营销+搜索广告或者re-marketing再营销+展示广告的模式，对这些可能产生leads或者购买的用户进行再营销。我们还可以通过谷歌 ，track到流量在landing page上面的情况。
关于上述这些信息的获取，我们就需求用到Google的官方工具Google Analytics, 把GA导入到独立站或者landing page 都可以帮我们tracking到这些宝贵的信息，从而进行进一步的优化和提高：
图片来源 Google
今天关于landing page的分享就先和各位聊到这里了，其实关于落地页的玩法还有很多。
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