深挖蓝海垂直品类，多仓布局全海运模式，重大货出海有道！

2019年伊始，跨境知道重磅推出了“eBay新星说”，今天是eBay新星说的第四期，下面请跟随跨境知道的脚步，走近广州市森格贸易有限公司，一家做垂直类目全海运销售模式的企业！

广州市森格贸易有限公司是一家专注于跨境贸易的b2c电子商务公司。公司成立于2017年，目前已拥有一支年轻、充满活力、积极向上的50人团队，并且拥有稳定的供货商及物流仓储渠道。公司在eBay平台上主要经营汽配及工业类产品，例如汽修工具，机械类等大件产品，在美国、澳洲、英法德等多个国家都设有仓库。

目前公司在eBay平台上整体上线的SKU有500多个，按照目前的运营情况，预计2019年公司在eBay平台的年销售额将达到280万美金以上，而这仅仅是进驻eBay平台的第二年。

（广州市森格贸易有限公司办公室）

我叫Echo，在加入森格之前，我做B2B模式的传统外贸，负责过公司在阿里巴巴国际站上的业务。后来，机缘巧合，我有个朋友在森格工作，计划入驻eBay平台。她邀请我过来一起运营平台，现在我在公司担任eBay销售团队的负责人。

（eBay销售团队负责人Echo）

之后联系上eBay的客户经理Ryan，了解企业入驻事宜。我们公司定位为垂直产品路线，在初始阶段，我们是借用已在其他平台销售的产品，上线到eBay进行测试。当时，我们公司布局了美英德三国的战略路线，SKU共有100个左右，上线不久发现效果超出预期。

Ryan根据我们公司的产品现状，在账号及站点层面给出了很多专业意见。因此，三个月内我们就将SKU数从100个增加到300个，并且陆续布局了澳洲及法意西等国家。在运营层面，尤其是在汽配车型适配性上，Ryan也给了很多优化的建议，从而让我们的业务做得更精细化。这对我们新卖家拓展新平台来说非常有价值。

（森格eBay平台销售趋势：探索中稳步增长）

目前运营eBay的团队主要有运营+客服+开发几个组成部分，按类目和站点来分配人员，各站点分工明确。这样一来，运营及客服人员才能更专业、更熟练的深挖自己的产品品类；而开发人员也会更有针对性地调取平台产品数据，与厂家建立密切联系，听取他们的反馈，并对产品进行改进。

与此同时，运营及开发团队也是相辅相成，比如说，美国站的汽配产品线就有专门的运营，客服以及开发人员，进行开发，运营，维护及优化。

此外，公司高层也很重视员工的培训，经常让员工学习eBay的线上课程、学习做得好的卖家的运营模式等。

（eBay销售团队全体员工）

最后，我个人总结一下自己的eBay运营技巧，简单来说就是：产品市场+开发人员调研+及时备货补货；定价方面：市场调研+参考市场平均价+买家评论。

一、为何海外仓配送

1.时效快，丢包货损情况也比较少；

2.平台的流量倾斜多，能节省运费，客户体验度也很好；

二、海外仓投放

前面提到，我们搭建的开发及运营团队有非常强的针对性。因此我们会根据美英德澳不同的市场去布局产品。同时，采用多仓布局，形成派送时效以及成本的优势。

美国仓：分散在美国的一些城市，设立了几个点，因为集中分布的话派送成本会比较高，产品以汽配和摩配为主，如汽修工具，摩托车后备箱等，符合美国市场的消费习惯。

(据了解，eBay Motors上除了有个人买家群体；还有不少海外维修厂买家群体)

英国仓：2个仓库，产品以工业家居为主，机器类销量比较多，都是一些非常蓝海的市场，同时门槛较高，更突出优势；但仓库对产品规模有限制，我们可能会把大件产品放在别的仓库备发货。

德国仓：2-3个仓库，产品会以汽摩配为主，由德国市场会辐射到法意西国家，我们会采取就近原则去备货，而不是集中在一个仓库。下一步计划，积累一定的销售数据之后，准备拓展法意西当地仓库。

备货策略：我们是根据现有平台的每月销量，然后结合eBay平台的数据，再参考其他竞争对手的月销量情况，初期尽量做到多SKU，少一些库存，最后综合起来确定备货的数量及品类。其实，eBay平台对产品市场的需求量体现的是很清楚的。

同时，我们还要考虑不同产品的备货周期，像汽摩配类目大概需要2-3个月，机械类的大概要半年，因为它的生产周期长。目前eBay平台上销量最好的是家居工业类产品，但汽摩配品类的发展趋势最好，利润高，我们也会同时兼顾其他品类。

补货机制：要特别关注新品的出单情况，并根据产品销量以及库存的动态来进行补货。新品一有售出，我们就会进行第一次补货，参照之前的数量适当再补多一点。等到做成熟之后，我们会根据产品的备货周期和销量来补货，正常情况下三个月补一次。碰到周期长的产品，可能就半年补一次。另外，季节性产品要特别注意，例如产品是冬天用的，那我们夏天就要提前补货。

总结起来，选择多站点多仓备货是比较好的，多站点的整体效益更好，还可中和市场，减少资金风险，再者就是节省尾程派送成本，达到高效配送。

我们公司做eBay平台的时间还不到一年，目前还处于转型过渡阶段，整体的营收效益暂时还没达到我们的预期。另外，我们也正处在摸索平台的过程中，做的还不是很成熟。总体来说，我们的eBay销售团队对平台摸索的还不够透彻，仍欠缺经验，但我们认为不要害怕探索尝试，因为那才是最好的探路石。上面的经验都是在摸爬滚打中总结出来的，从而得到了改进和发展。

对于全海运模式的卖家来说，我们也难以避免个别产品出现库存积压的问题，如汽配产品，需要根据库存周转率来调整备货节奏。针对季节性产品易出现库存积压的问题，我们采取的应对措施是看产品市场是否有动态变化。

一方面，对于单价小且成本小的产品，我们会开展促销活动，清仓库存，以推动店铺的整体销量及流量。另一方面，我们会重点关注资金周转和仓库库存情况，一发生变动就要立即调整库存量。

最后我分享几点经验，作为新卖家一定要了解平台规则；要找可靠且时效好的物流商，靠谱的海外仓代理；与eBay平台的客户经理要密切配合，紧跟eBay平台政策和资源，及时关注平台活动以及产品、店铺出现的状况。综上所述，这才能让业务持续稳定地发展。