2018速卖通中东卖家采访速记

主持人：今年速卖通有一个非常大的亮点，在中东、东欧等几个“一带一路”市场，它的增长是非常显著的，828大促中东市场涨幅高达252%。我们找了一位速卖通平台上的卖家，深圳的一个厂家，做照明灯具行业的。他在速卖通平台刚刚过去的8.28大促上，自己都意想不到，中东市场爆发式增长，是他们整个出口份额中排第二，第一是俄罗斯。

卖家基本介绍：深圳市爱特科电子科技有限公司

http://www.aliexpress.com/store/1755015

卖家采访实录

受访人：Maggie

嘉宾：大家好，我们公司是2015年成立的，2015年开始做速卖通，主要做的类目是照明灯饰，灯具类。从最开始的话，我们也是一点点积累下来，从一万到三万美金每月。到2016年、2017年有一个比较大的增长，从五六万美金每月，到2017年可以做到十万美金每月，今年的话最大的店已经到19万美金/月。我们主要市场是俄罗斯，西班牙、法国、荷兰等地。今年8.28成绩还是不错的，还是以最大的店铺为例，8.28大促总成交额是10万美金。

这次有一个非常大的突破，这个成绩有大的提升是因为速卖通平台开通了一个“石油计划”。我们新增了这个渠道后，沙特阿拉伯和阿联酋这两个国家销售增长显著。在8.28大促期间，沙特是仅次于俄罗斯在我们销售额中排名第二的国家。之所以有这样的成就，首先有平台的支持。本身中东可能是一个非常有潜力的市场，但我们需要平台去挖掘有这样的地方。速卖通小二会和我们沟通，有一个引导，一些太阳能灯具在中东市场比较有潜力，或者这些是受客户喜欢的。我们公司针对自己的产品情况进行选品，所以这次大促当中有一个太阳能三角壁灯饰卖得非常好。

我觉得取得这样的成绩，总的来说这是三方的力量，首先买家对这个产品非常有需求。第二是平台积极有效的引导。第三是卖家有比较好的执行力，这是三方缺一不可的，也非常感谢平台对我们的支持和帮助。

其实我说的比较简短，这次8.28大促之所以非常成功，既是在计划之中，也算是意外之喜。因为这5天的成交额大概是平常一个月交易额，所以还是比较好的。

主持人：黄小姐他们卖的灯饰是氛围灯，中东市场特别畅销！

嘉宾：因为中东人非常重视家庭氛围。老外总体有一个非常大的特点，他们有浪漫主义情怀，喜欢把家里装饰成彩色的，或者一些暖白的东西。有些灯具有特殊的意义，比如小孩子，他们晚上起来会害怕，放一个装饰性夜灯很温馨，小孩子晚上又不会做恶梦。我们有一款烟花灯，卖得很好，大家会很喜欢。

还有一些装饰的灯带，比如女生衣橱，总是希望自己的衣服很美。但又不希望衣柜的灯非常刺眼，我们就开发一款新的产品，感应灯。人走到衣柜前面，灯带就亮了，整个衣橱颜色非常温馨，所以这款产品就非常适合女性。还有一款比较有特点的产品，我们叫触控月球灯，也是家庭装饰类的产品，你通过手去触控，它的颜色会发生变化，而且可以调光。放在家里非常的大气，通俗一点来讲，大户人家应该会比较喜欢的一种，因为它比较高端大气。

总的来说，好的产品还是要以客户需求为基准，其次才是一个好的平台。

提问：我们之前也有报道说“石油计划”8月份才推出来的，大概8月1号开始推行的话，到8.28还没有一个月时间。你们店铺之前在做中东市场时，整个物流配送情况什么样的，使用“石油计划”之后，物流配送时效，或者物流退换货纠纷这方面发生哪些变化呢？

嘉宾：开通“石油计划”之后，物流快很多。之前发沙特的话还是比现在要慢，感觉15天都算快的了。

提问：国内仓吗？

嘉宾：就是无忧标准，之后无忧极速是快递渠道，最快是7天，还是快很多的。当然别的运速快的已经到达7天程度，还是有很大的提升，给卖家很好的体验。    

提问：之前在介绍的，前面介绍过程当中讲了速卖通会有社交媒体赋能，比如网红会帮助卖家推荐一些产品，不知道在你们店铺case里有没有利用这样的渠道？

嘉宾：目前是没有做这方面营销，后期有这样的考虑，是一个不错的营销。

提问：有没有初步的设想？

嘉宾：暂时还没有，还要等待以后的规划。

提问：目前8.28已经取得了很好的成绩，对于接下来即将到来的速卖通，不仅是速卖通，“双11”整个节日，包括旺季，你们公司是怎么布局的呢？备货或者资金方面？

嘉宾：针对每个店铺不同的情况，看自己热销的产品主要有哪几款，我们每年在大促前就把平常热销的产品，以及往年“双11”卖得比较好的产品。比如靠近圣诞节和新年，我们圣诞装饰灯备货量应该比平常大很多的。还有店铺里的爆款，那个更不用说了。在那一天的话，它的销量都是非常大的，所以我们会提前备好。

其它的，还是跟随平台时间的规划，我们提前设一些促销，或者报平台活动，到时候有额外的营销活动。还是要紧紧跟随平台的步伐，自己做一些营销规划，以及货品的准备情况。

提问：资金方面呢？备货账期之类的，售卖过程当中资金怎么分配的？

嘉宾：财务方面的问题，我不是很擅长。从我的角度来看，首先我们有一个自有工厂，自己的物料自己采购，这方面资金不是特别大的问题。在外面采购的话，账期都是遵守行业内的基本规定，应该还好。

提问：今年8.28时发现沙特市场仅次于俄罗斯，第二大市场。你们有没有观察过沙特这种中东国家市场，消费者在产品上的喜好会不会和欧美国家有区别，客单价上有没有比较大的差异？

嘉宾：和俄罗斯对比，大家知道中东国家，比如沙特，他们是比较富有的国家，在选择产品时对质量要求肯定高很多的。第二，他们也是会根据自己建筑的风格，比如会有比较大的庭院，要买的灯比较大型一点，相应价格也会提高，主要还是质量。他们会比俄语系国家的人注重质量，客单价也高很多。像俄罗斯国家，他们比较喜欢买玉米灯，200美金左右。沙特就很少买这种类型的灯，他们买的是比较高级一点，外壳是铝的，它的光线透出来是不伤眼的，会有很多细致考虑在里面，品质要求比较高，相应价格就会贵一点。

提问：在速卖通“石油计划”之前，店铺没有想往中东市场发展？

嘉宾：对，以前没有想到中东是这么有潜力的国家，一直有在卖，但完完全全针对这个市场，其实之前没有那么多的重心。这次确实给我们一个意外的惊喜，以后会更重视这个市场。

提问：您作为卖家，对卖家之间的竞争怎么看的；还有您自己的核心竞争力谈一下。

嘉宾：同行竞争，这个问题非常有意思。像我们平常，卖家的话通过速卖通的关系，我们大家都会走在群里，同时知道业界很多大神的存在。我觉得竞争这个问题可能除了价格以外，每个店铺的选品，它要有一定的眼光，看准这个市场哪些东西卖得比较好。我看准了它，就要占住这个坑，首先是有眼光。

二是胆大心细，他敢于冒这个风险。去年的时候有一款火焰灯的卖得比较好，就是抓住了美国人批量购买，有几家公司卖得非常好，看准了这个市场就去攻这个产品，销量非常好。同行竞争的话，除了价格PK，或者运营能力，还有可以互相交流，没有必要完全自己在家固步自封，每天觉得自己很厉害，没有必要这样。可能每家公司有自己的运营风格，也有我们值得学习的地方，是大家共同学习，而不是肚子战斗。

第二个问题，关于我们自己的核心竞争力。我们公司首先在产品这方面没有什么问题，因为核心产品是自己有物料加工，直接做成成品，质量方面是有把控的。像很多灯带，都是百分之百通过QOC的，检测过之后才发货，所以产品质量方面是核心竞争力。二是人力，我们公司每个员工进来后，就会有一个训练，反正我们对客服能力要求还是比较高的。我们的要求是百分之百用心，对好每一个客户。因为每个店铺有店铺评级的评分，店铺评分越高，评级越高，和淘宝的道理差不多，就是评分指标越高，流量和曝光是比较大的。所以我们非常重视客服服务这一部分，这是公司的第二个竞争力。

暂时是这些。

主持人：接下来我们简单说一下“石油计划”。

发言人：我是主要负责中东市场的小二，我们在2018年8月份启动了对于中东市场重点运营，叫做“石油计划”。“石油计划”，刚刚卖家同学也有提到过，其中一个比较核心的内容，我们会针对于中东买家物流方案升级，让中东买家能够在成本没有额外增加情况下，体验到更好更优质的物流服务，现在我们全面升级为商业管理形式。

第二块，中东“石油计划”也是全面启动了中东沙特和阿联酋两个国家重点的营销和推广。比如说网红、社媒传播，和本地媒体合作会比较深入密切一点。

第三块，我们对于中东市场也是在进行一些重点卖家扶持，把一些适合于中东国家特色的商家和商品，以强曝光形式展现给中东买家，让他们更能够挑选到合适的，适合自己本土化的产品。

大概会从这三个方向来做。

主持人：我补充一点，我们“石油计划”第一条就是针对中东地区买家物流服务体验提升，最快7天可以到。刚才深圳卖家黄小姐也说到了，中东市场爆发和这个是有关系的。因为我们在8.28大促时还有一个特别夸张的案例，有一个中东土豪一口气买了132件商品，和中东国家特点有关系。他们都是大家族，住在一起，包含了十几个品类，骑摩托、3C电子、童装、女性用品，什么都有，十几种品类，很夸张的那种，我觉得也能说明一些问题。

发言人：中东对于家庭的概念会非常浓烈，所以他们一般采购买东西时会以家庭为单位。包括他们一家人口会比较多，小孩也比较多。而且中东是一个本国从来不生产，所有商品全部要依赖纯进口，购买力也是比较强的，基本上都是土豪。

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