首发 | 2022新品牌出海地图重磅来袭！

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2022-09-29 09:50

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过去五年，中国诞生了非常多的新消费品牌。有数据显示，在过去的三年时间里，中国在消费领域产生的新品牌数量是超过10万个。

我们发现，新品牌与消费者的连接方式正在发生改变。除了跨境平台、DTC独立站，还有很多新品牌正在通过内容营销、社交电商等方式去触达消费者。

作为中国的新品牌要走向海外，现状如何，限制的因素有哪些，会有什么困难必须要克服？

为帮助新品牌更高效、全面地了解如何开启国际市场， AllValue与COZMOX联合推出《2022新品牌出海地图》，分别从新品牌出海筹划、国内外DTC出海商家案例两大版块切入，为新品牌出海提供寻找开拓国际市场的最新洞见及方法。

2022新品牌出海地图完整版内容节选

品牌创建0-1的过程

品牌创建自己品牌定位的思维和实施步骤具体有哪些？创建您自己的品牌定位从内部开始。你需要问自己：

WHO：你的目标受众

WHAT：你服务的受众所需求的是什么

WHY：你的听众应该相信你的理由

“WHO”是市场细分发生的地方，确定哪些受众最有可能购买，以及最需要您的产品/服务。确定了这一点，他们就会成为你的目标受众——这是优先级最高且早期关注度最高的地方，尤其是当有了“想要更多”的想法时。

“WHAT”是解决了什么问题，这个品牌满足了什么需求？

“WHY”是相信您的品牌在解决问题、满足需求方面优于其他品牌的理由。

成功品牌定位的关键是记住这是战略的艺术。这与战术无关。如果您错误地思考策略（您将如何传达您的品牌），您将忽略“为什么”——为什么您的受众会相信您可以满足您的受众需求，这对于您的成功。记住要保持这个紧绷的理由。这样一来，您就更容易坚持自己的定位并查看何时偏离。

下一步品牌可以：

内部沟通——内部沟通也是向内的品牌定位对齐，将其同步给产品、营销和运营、客户服务和人力资源团队。它需要反映在每个部门做出的每个业务决策中，保持对内战略层的统一性。
与外部沟通——已经为特定需求创建了产品或服务，那么也将保持对外的战略统一性向社会发生，覆盖到渠道、媒体和消费人群中。

总结一下：挖掘能够满足的需求。通过满足这种需求，确定目标受众。从而将品牌定位传达给该受众。首先，将定位锁定在内部，然后外部执行该定位。

根据不同情况，品牌商家可能会专注于非常先进的产品或功能，但如果产品技术和功能在市场上是高度相似的，那么唤起情感——信任、兴奋、幸福等，是让自己在市场竞争中与众不同的有效方法之一。

竞争对手分析

1、竞争对手分析主要做什么：

识别主要业务竞争对手并进行研究

评估竞争对手的优势和劣势

涉及研究其产品、服务、销售和营销策略

使用此信息为自己的业务制定更好的业务策略，并超越竞争对手

2、为什么要做竞对分析？

对竞争对手的战略有更好的了解。发现竞争对手不足的市场领域，抓住机会，增加您的市场份额

了解并发现机会胜过他们。针对性优化产品和品牌，转化更多客戶；改善您的营销内容，广告和广告系列；发现您的产品或服务中的弱点。

收集有关行业的宝贵⻅解。看看他们正在使用什么技术，将已被证明的融入我们的业务中

3、目标市场竞品分析涵盖的维度：

定价

销量

卖点

连带购买产品

运输
服务
好评
差评

定价策略

当你找好了产品准备上新时，你可能会纠结 “这次产品定价多少合适？”“卖多少钱才能有利润？”的问题，这时候就涉及到了定价策略。

定价策略一般会将你的所有费用综合考虑之后，通过计算得出一个最佳的销售价格作为输出。

影响定价的因素：

①产品的目标受众

你店铺的产品的目标受众是谁？年龄范围？性别偏好？消费水平？

侧重看目标受众消费水平，如果消费能力高，产品的价格可以比平均水平高一点。

②感知价值

你的产品的感知价值是什么？举个例子：凭感觉，以下哪款产品价格更高？

消费者的常规理解是自动运作、带电池的都比一般纯面料的物品贵，他们会容易认为电子按摩器有技术含量，因此更接受比棉料的肩枕高的价格，这就是消费者对产品的感知价值。

③价格敏感性

你的受众对价格敏感？一件商品的价格发生变化会引起不同的心理感受和购买行为。高频刚需的产品，消费者对其价格敏感性越高，反之，低频非生活必需品，消费者对其价格敏感性偏低。如果一件商品提价10%的结果只是减少5%的销售额，可以说是好策略。

新品牌出海主要面临的问题

都知道跨境电商的星辰大海是全球化品牌，但本地化却是大家最容易忽视或逃避的一个关键问题。产品本地化、品牌本地化、营销本地化，每一项都不容小觑。

外贸公司接单时，做什么产品、按什么设计，往往都是看客户所需，但其实这一步就是产品本地化。海外的品牌花了足够的精力物力人力去做了市场调研，产品部门确定了应该去开发哪一款产品，最终到中国采购。

平台电商选品时，利用各种工具去获得各类产品的销售数据，然后寻找供应链进行“跟卖”。确实也做了用户“本地化”调研。但缺点是不知道选出的商品能好卖多久，也不知道其他卖家会不会也卖这款产品。

这也就是为什么平台电商对自己的品都非常保密，因为一旦大家都卖这款“好卖”的产品时，也就进入了价格战的比拼。追逐爆品确实能获得不错的利益，但似乎结局都是同质化严重导致的库存积压和降价比拼。

也许很多卖家都是因为这样的原因才想到要“做品牌”，虽然顺序不一定对，但也确实是一个无奈之举。正因为这样，大部分此类跨境卖家都在“转型品牌”的道路上走得异常曲折和短暂。

对于出海新品牌来说，一定要认清自己的竞争对手不仅仅是同样出海的品牌们，而是目标市场所有的品牌，需要和那些本地品牌和全球化品牌抢占当地用户的心智。这不是一句“我的供应链比他们有优势，我可以卖得比他们便宜”就能解决的事。

出海品牌的第一步一定是要做充足的市场调研，不单单是调研产品，还需要调研同类型品牌。这类本地化的市场调研通常来说费用不低，也是很多出海企业不愿意去做的，然后拿着国内诸如“怎么把梳子卖给光头”的销售方法论，花更多的广告投入去“撬开”当地消费者的心智。

做完市场调研了解清楚当地市场的消费习惯、品牌喜好，再去做“本地化”的品牌建设，确定品牌定位、品牌概念以及品牌差异化。

有了品牌这棵树后，再去围绕这棵树做种草的营销行为。当然，营销本地化也是在重要不过了。数字营销不只是简单地投广告，品牌营销也不只是线上营销。

硬广早已不再是一本万利的营销方式，本地化的内容营销变得越来越重要。“买它！买它！”这样的效果类广告仍然会存在，但用品牌价值先打开用户心智，效果类广告的效果才会更好，花的钱也会更少。

一句话总结，如何让本地消费者将情绪联结到品牌产生联想意义，是出海新品牌们面临的最大问题。

此外，报告还有详细的国内外DTC品牌出海案例解析，如美妆品牌花西子、完美日记、滋色；服饰时尚品牌Lilysilk、Cider、内外、lululemon等；3C电子品牌Realme、Yesyoho；智能家居追觅等……

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