你的内衣真的适合你吗？｜维密劲敌ThirdLove

说到女性内衣，大家想到的是不是这个…

可是现实生活中又有几个人像维密“天使”那样拥有天使的脸蛋和魔鬼的身材呢？都9102年了，【性感】已经不是女性唯一的标签了。是时候打破陈规，抛弃所谓“女性特质和性别职责”的过时观念了，是时候停止企图对女性进行的“什么是性感”的说教了，让女性为自己做主！维密劲敌ThirdLove就完美诠释了这一点，就让我们一起来探究一下吧！

由谷歌的两名前高管创立于2013年的ThirdLove站在维密的对立面，却深得消费者的喜爱。ThirdLove品牌非常注重多元化和包容性。目前提供78种不同尺寸的文胸，罩杯尺码覆盖 AA~I，还提供独特的半码罩杯文胸，品牌定位是可以满足各种不同体型女性的需求。契合了ThirdLove 的使命：为每一位女性设计文胸。今后也会更加致力于为所有女性提供应有的选择。

就在今年2月底，美国内衣电商 ThirdLove 拿下了 5500 万美元 B 轮融资。

ThirdLove 现在主要的销售渠道是电商自营网站，过去一年时间里，它创下了超过 1 亿美金的营收，估值高达 7.5 亿美金。

再来看看浏览来源的其他指标，通过平均浏览时长、浏览页面数和跳出率来看，付费搜索部分表现最佳，其次是社媒带来的流量，可见这两部分过来的流量质量最高。我们来看看社媒部分，主要流量来自Facebook、YouTube、Pinterest、Twitter、LinkedIn。领英营销这家有所作为，由于篇幅有限不在这里细说，我们研究员对领英有研究和一些方法，有兴趣了解的小伙伴欢迎拉到文末加我们客服一起探讨或者参与我们的线下公益培训会。

ThirdLove 希望通过丰富产品种类向女性传达“爱自己，更自信”的品牌内涵，挑战内衣产业推行女性纤细完美身材的传统。

伴随这次新品的发布，ThirdLove 还请了 78 位身材、年龄、肤色迥异的素人模特拍摄了产品图和广告片。ThirdLove 打破了以往内衣行业「性感」的做法，以素人形象露出，不仅有覆盖到黑人女性，而且也有针对年龄层更大的女性模特形象，甚至是一些带有妊娠纹的孕妇也一同被印在广告上。

这一多样化的品牌主张更是在去年公开叫板维密的事件中成为了焦点。

去年 11 月，维密的 CEO Ed Razek 在接受时尚杂志《Vogue》的采访时，表示维密大秀不会启用大码模特和跨性别模特。这一言论迅速引发了一波争议和批评。

ThirdLove 当时写了一封公开信给到维密，批评维密「制造梦幻」的营销策略。

ThirdLove的CEO说：

「我以为性别的刻板印象早已被打破，请维密停止对女性灌输单一价值的“性感”取向。让我们自己来定义自己。

性感属于不拘于年龄、尺寸、种族、性取向的所有女性，多元化和包容性必将成为主流。」

不难看出，ThirdLove 品牌在多样性和包容性上的主张，并且一直致力于打造一个为全体女性服务的品牌，无论她身材体型、年龄种族和性别取向是如何。「为所有身材而设计」也因此成为了它最鲜明的品牌价值主张。

而ThirdLove 品牌产品背后的价值理念代表着全新的标准正在形成。

我们可以由此看出，包容性不再是一个稍纵即逝的趋势，而是一个全新的标准。

有多少人认为自己平时穿着的内衣真的合适了呢？你只需要进入ThirdLove官方网站主页，回答60秒的问题，系统就会自动为你推荐一款最适合你的内衣款式，并会自动根据你的尺码在品牌数据库内筛选出其他适合你的内衣款式。

上图是ThirdLove主页的60秒小测试

为什么说是最适合你的内衣呢？

因为ThirdLove内衣尺寸的数量也是目前世界上内衣品牌中尺码最全的了，总共有78 个码号可供选择，也就是说，它基本上可以满足所有女性的选择。

78 个尺寸大小既是 ThirdLove 的产品特点：尽可能满足多的女性体型需要，也是它蕴含品牌主张的体现——倡导多元化和包容性。

据 ThirdLove 统计，绝大多数内衣店有 30 多个内衣尺寸可供选择，维密平均有 36 个，Aerie 有 31个，而 CK 仅有 26 个。面对价值 90 亿美元庞大的内衣市场，这些码数明显只能满足小部分女性的需求。

同时，ThirdLove 的另一个与众不同之处是半罩杯的胸罩款式。它利用超过1100万名女性那里收集了6亿多个数据点，包括形状、罩杯尺寸和松紧度等，利用这些数据进行分析，打造更适合女性的文胸，尤其是率先创造了一系列全新的基于半罩杯测量的胸罩尺寸，使其产品能更好地贴合更多类型的体型。

从根本上讲，ThirdLove 所做的就是将尺寸的范围扩大了 30%，这对一个一直被限制在 A 到 H 杯的尺码范围中的行业（而且大多数商店主要卖 A 到 D 杯的胸罩）来说是一个相当大的进步。

有些种类的产品很难网购，其中一类最难网购的就是内衣了——尤其是胸罩。

即使最好的情况下——身处实体店里，有多得数不清的胸罩任你试穿——挑选合适胸罩的过程仍然是麻烦而又徒劳无功的，常常是挑了两件标着相同尺码的胸罩，但穿上后发现尺寸完全不同，而且都不怎么舒服。糟糕的线下内衣购物体验也是促使 Heidi Zak 创办 ThirdLove 的原因。

 ThirdLove 主要销售渠道仅限于官网，消费者毫无试穿的机会，这点和传统内衣店有很大的差别。

但和时尚本身并无不同的是，真正的重点不在衣服上。就 ThirdLove 来说，内衣电商的外表之下，是一家致力于将先进的成像技术、大数据分析以及物流和供应管理结合起来的公司。

ThirdLove开发了一款可以帮助用户在线上匹配内衣的 App。

ThirdLove 从几个不同层面重新审视胸罩的制作和销售。

首先是帮助客户确定正确尺寸的方法——客户用 ThirdLove 的应用拍几张自拍照，然后应用会对这些二维图像进行处理，将它们重新指定为三维的形状，并将形状与数据库中公司自有品牌胸罩的形状进行匹配。

通过用科技取代软尺测量法，来帮助女性找到最适合她们的尺码，ThirdLove 正在改变内衣行业。

重要的是，ThirdLove 是在你的手机上完成测量的。也就是说，你的自拍照不会被上传到 ThirdLove 的数据库或任何其他云存储库中。

不过，ThirdLove 会使用测量得到的尺寸数据分析各种各样购买胸罩的消费者究竟在干什么。然后，公司会使用分析结果，与胸罩生产商合作开发出尺寸更合适的胸罩，甚至差不多可以根据客户的要求定制出某些尺寸。

这让 ThirdLove 上的购买流程有效率得多。这样也可以通过收集到的数据能帮助他们了解哪些尺寸和款式卖得更好，从而有助于更好地订货。

到目前为止，可以说证据非常明显。ThirdLove 称，从 2014 到 2015 年，它的收入增加了 400%，而产品的退货率平均只有 2%，比服装业网上销售的退货率要低得多，某些类别的服装的网上销售退货率甚至高达 30%。

这一黑科技帮助消费者在家轻松匹配内衣，并且省去了线下店购物繁琐糟糕的体验。对于消费者而已，很大程度上节省了时间上的成本，也更加注重消费者的个人隐私问题。

由于维密等头部品牌内衣出现老化现象，越来越多女性内衣品牌在涌入这个市场，像 ThirdLove、Lively 和 Lonely 都是这个品类中近几年最受关注的新兴品牌。

在他们身上可以找到一些共通点：主打兼具舒适度和设计感的内衣、注重结合日常生活场景、更加注重品牌的包容性和多样化。这意味着，人们渴望品牌与他们建立关联，而不仅仅提供商品和广告。

同时强调用户体验，而且因为直接面对消费者，可积累大量用户数据和洞察。女性内衣品牌也可以通过大量用户数据洞察出消费者的真实需求，对于后续的产品研发、设计也有很大的帮助。

但是，尽管ThirdLove这位维秘的新晋劲敌带着初生牛犊不怕虎的势头虏获大批支持者，但初创公司大大小小的困境也在显现：有顾客抱怨他们在专注尺码与材料舒适度的同时，却过度牺牲了样式与颜色的多样性，有的顾客认为作为一款日常文胸，ThirdLove在价格定位上不够亲民。那么我们从商业的角度去思考一下这些问题：ThirdLove在美国本土的订单周期（网络下单到收货）平均只要3-5天，70种尺寸本身已经为公司产生了大量库存压力，库存积压本就是内衣行业的一个普遍问题，如果再丰富外观与颜色品类，是否会拖垮创业公司呢？