有棵树的产品开发方法对中小卖有什么借鉴意义？（一）

其实《有棵树产品开发标准》这个文档很早就流传出来了，也许现在在某些参数及标准上会有所更新和改进，但是，我相信核心思路不会有太大的变化。

我个人觉得铺货分两种，一种是盲铺，就是基本上不做平台的市场调研，拿到产品就直接上架销售；另一种是精铺，就是有一套比较完整的产品开发流程，包括前期的市场调研，物流仓储的规划以及清货计划等。按照有棵树的产品开发流程来看，我们发现有棵树很早就开始精铺模式了。流程化的优点就是开发效率高，但是至于开发效果好不好，这个另当别说。因为开发产品，他既需要一套系统的逻辑框架，也需要具备敏锐的市场嗅觉和精准的判断，这是比较偏感性，偏经验主义的东西，而这些东西是教不了，只有你经过大量的实践才能修炼得到的内在的东西，这也是别人拿不走的，完全属于你自己的东西。当然大公司是很难做到非常精细化和灵活化的产品开发标准，这就是所谓的大公司病。所以公司流程和标准固然重要，但是企业文化也同样重要。在这方面，我很敬佩两家公司，一个是亚马逊，另一个是苹果。

从这份文件来看，有棵树的新品开发标准主要从六个维度来考量，分别是市场情报维度、平台竞争对手维度、商业模式标准维度、开发成功率维度、打碉堡维度和清货下架维度。我个人觉得前两个维度的内在思路有值得我们中小卖学习的地方，今天我们就先讲第一个维度。

有棵树产品开发第一个维度，市场情报维度，分三步走：

1.市场容量需求：这个SKU，在这个平台上要求有5个日均销量大于5的listing（单个产品页面），也就是说，求和后的市场容量为，日均销量大于25个。

2.市场趋势要求：从这个产品是经典稳定的老产品，还是新诞生了处于销量上升的新产品，剔除促销、旺季等因素，仔细观察，如果最近一周销量下跌，就不要去开发。

3.市场价格：监控这个产品最近一周的零售价格是不是在降低，分析这个产品是不是因为竞争对手要清货下架，把价格定的很低才发生的销量上升，如果判断出是竞争对手清货下架的产品，就不要去开发。

以上是有棵树产品开发的标准和分析角度。

首先我们来看第一个市场容量需求标准，这个标准是比较笼统的，而且也是针对所有平台来定的，那具体怎样落实到亚马逊这个平台呢，我相信对于新手卖家来说，他是摸不着北的，甚至容易掉坑。只需5个日均销量大于5的listing，这个标准如果移植到到亚马逊，那这个坑就大了，因为这个要求跟没有要求是差不多的，只能说这是大卖铺货的一个标准吧。

我们的分析市场需求的维度会比他们稍微多一点，步骤也会更详细一点。

首先，提取所要调研的产品的精准关键词，这里的精准关键词的要求标准是，在亚马逊前台搜这个关键词，结果listing一般要75%以上是你所要调研的产品。我们要注意的是，一个产品的精准关键词可能不止一个，因为英文里对一个产品名称有多种叫法。比如无线充可以叫wireless charger，qi charger,还可以叫fast charger（无快充功能除外）。

然后，分析精准关键词搜索结果页的第一页，最高销量的listing日均销量在10件以下的，直接淘汰；如果最高销量listing日均销量在80件以上，继续调研前三页（10-80范围的我们要考虑竞争因素和增长因素进行决定），前三页一般是要求66%是日均销量是2件以上。

除此之外，我们还要用工具merchant words 去查询该精准关键词的月搜索量，因为关键词的搜索量也从某种层面反映了需求量，除了查询精准关键词的搜索量之外，同时我们也要查询上一级宽泛关键的搜索量。比如如果无线充wireless charger是精准关键词，那么上一级的宽泛关键词是手机充电器cell phone charger。我为什么要查宽泛关键词，因为有些新品，刚上市，人们根本就不知道这款产品的真实名称叫什么，这时人们要找这种产品的时候，很多时候是搜该产品的某种功能或者是宽泛的关键词，这时候亚马逊才通过关联推荐将该产品展现给客户。还有一层逻辑就是，精准关键词表示是精准客户的话，那么宽泛关键词就是潜在客户，所以我们也会比较关注潜在需求。

当然通过merchant words等工具去查询到的关键词的搜索量，只能作为一个参考，因为亚马逊本身不会公开他的关键搜索数据给你，市面上的很多工具所展现的数据大多是通过某些样本数据来建立起自己的数据模型，从而通过该数据模型来推算出总体的结果。

以上不是标准数据，因为每个公司的要求不一样，有些人觉得日出一单就很满足了，但有些人觉得没有日出50单都没劲，所以我上面所讲的更多是提供一种思路，具体你们要定什么样的标准，根据自己公司实际情况来。当我们掌握了这些基本的思路，在实际的选品过程中是可以非常灵活去应用的，特别是当你有了一定经验之后。

然后接下来就是市场趋势和市场价格分析，我觉得这两点其实是分别从两个角度去判断产品的生命周期。在实际操作中我们可以借助Google trends 和keepa 两个工具去进行分析。Google trends 可以查询该关键词的搜索热度趋势，对于搜索热度在逐渐下降的产品，你就要引起注意了，有可能该产品处于衰退期。Google trends对于判断该产品是否是季节性产品或者是节日性产品尤其有用。比如去年有卖家在万圣节前一两个星期的时候发现一款叫狗狗狮子鬓毛头套（dog lion mane）的产品卖的很火爆，也准备上一个，但是，我通过Google trends查询到，这款产品只在每年10月份的时候，搜索热度才达到高峰，过了10月分热度就往下掉了，所以这款产品很明显和万圣节有关，属于节日性产品，而该卖家在万圣节前一两个星期上架这款产品并发FBA，你觉得可行吗，没准货还还没到仓这款产品就要开始清仓了。

还有,通过keepa 我们可以看到该产品销量排名的发展趋势以及价格历史记录。如果我们通过keepa看到该产品的销量排名普遍下跌，价格也普遍的下调，基本可以判断该产品是处在衰退期，我们就不宜进入了。

今天就讲到这里，希望对大家有所启发和帮助。下次Gavin和大家聊一下有棵树产品开发的第二个维度：平台竞争对手维度。

最后贴一张海报，这是本人第一次直播，有讲得不好的地方请大家批评指正，也请各位多担待，Gavin 怀着真诚的心和各位朋友交流。子曾经曰：有朋自远方来，不亦乐乎？Gavin欢迎各位过来一起畅聊。