传统贸易型企业做跨境电商还有戏吗

        公众号虽改成了“弥天大话”，但还是熟悉的味道。上周发了《跨境电商的黄昏》，微博和微信的总阅读量超过了8000，实在有点出乎我的意料。于是有人点题：“老潘，你干脆写个‘黄昏系列’好了，不一定要与跨境电商有关。” 此话题挺好，确实可以关注一下大神的黄昏、培训的黄昏、偶像的黄昏，甚至还有前海湾那一缕夕阳，且容我以后细表。

        亚马逊的Prime Day过后，依然是几家欢乐几家愁。今年的惨淡，却真的有点出乎意料，尽管亚马逊官方的数据高歌猛进，但我依稀看到了一个小男孩独立稻穗喊着亩产万斤的幻像。前几天与几个跨境电商的卖家聊天，大家不约而同表示了对未来的担忧：今年铺天盖地的选品大会，早就表明了跨境电商卖家已经无货可卖，而产品高度同质化的竞争，最终获利的只有平台与物流商。靠1688的货源躺着数钱，恐怕已经是别人家的传说了。

        不得不说，亚马逊的嗅觉比其他的平台要灵敏一些，从华南到华东，从制造+到杭州的选品大会，甚是热闹了一番。但我们仔细来研读这几年亚马逊官方的宣传，真正在亚马逊上扬名立万的企业，几年下来还是那熟悉的几家。即使中间偶有黑马掠过，也渐渐淹没在商海，找不到一叶可以搭上的小舢板。所以，在盲目做跨境电商撞得头破血流后，传统企业做跨境电商还有戏吗？

        严格来说，过去把所有的企业统统称作“传统企业”是过于武断了一些。在我个人看来，传统企业分为两类，一是有丰富OEM、ODM经验的传统制造企业，企业本身有自己的研发、生产团队，大部分有自己的核心和拳头产品；二是传统的贸易型企业即进出口企业，成长于中国政府放开进出口经营权后的10多年间，依靠信息不对称而赚个盆满钵满---这类企业大都是轻资产公司，也是早期进入跨境电商行业的主体。然而，跨境电商经过这么多年的发展，我们不得不面对的一个残酷现实，若不抓紧改变思路转换跑道，很可能是“传统贸易型企业必死”，这绝非我哗众取宠的判断，更是我深度思考后的盛世危言。

      传统贸易型进出口企业的定位，更多像是一个中间商，利用信息不对称，在制造工厂与最终B类买家之间搭起桥梁，赚取的是价差与出口退税。在网络不发达、交通不方便、外语不普及的时候，传统贸易型企业确实有足够的生存空间，传说在进出口经营权刚刚放开的头几年，在义乌街头随便搭讪一个老外都有可能接到外贸订单。但是，互联网的高速发展，彻底让世界变得平坦而透明；传统制造企业出海意识的增强，都想自己与B类买家直接接触以赚取更多的利润；中国大学教育的普及，让传统制造企业可以轻而易举招到足够的外贸业务员，凡此种种，也是近几年大量传统贸易型企业举步维艰的主要原因。嗅觉灵敏的企业，开始早早考虑种种转型，跨境电商就是一个突破口，而反应迟钝的企业，则依然在死结里苦苦挣扎，面对日渐下降的利润甚至是汇率的一个轻微的波动，唉声叹气。

        至于我前面的断言“跨境电商行业的传统贸易型企业必死”，自然也有我的理由。其一，传统贸易型企业本是轻资产运营，最大的支出是人工的开支，船小好调头嘛。基本的B2B流程也很简单，整个流程下来传统贸易型企业基本不用囤货，如果运作得当的话，传统贸易型企业几乎可以不出钱而搞定工厂和买家，而且一个业务员可以搞定N多的工厂和买家。但是做跨境则不同，因为最终买家是消费者（B2C），基本以“个”为单位，卖家必须囤货，而跨境电商的规模越大，人员需求就越大，同样囤货规模也越大，活生生把一个轻资产公司做成一个重资产公司，这对公司的现金流、协同管理、采购模式都是很大的挑战，一旦出现品类误判或者操作失误，很可能会出现经营黑洞。所以，我们有的时候开玩笑说，有些跨境电商是被自己的货压死的。我认识的一个跨境电商卖家，光替美国的亚马逊卖家清货就达到了2000多万美金，更不必说大量的收二手货源的本土仓库了。其二，由于社会上对跨境电商的神化，加上部分地方政府盲目助推、自媒体蓄意渲染以及平台的夸大宣传，过去2年内大量的传统制造企业携产品入场（姑且不论有多少企业信心满怀入场，灰溜溜退场），制造工厂与贸易商的产品同质化恶意竞争，直接拉低了产品的价格，真可谓“没有最低价，只有更低价”。若卖家无利润可赚，那又有什么存在的意义，更不必奢谈社会责任了。

        当然，传统贸易型企业若选择了做跨境电商，绝不能坐以待毙，而要另寻出路。 从某种角度来说，传统贸易型企业做跨境电商依然有戏，但是得改一下思路，换一种玩法，也许可以脱胎换骨。我的建议，首先要合理控制发展规模，紧紧围绕利润这个核心点，坚决摈弃销售额主导的打法；其次，前期要介入产品的研发，不仅要抛弃1688依赖症，更不要全盘“拿来主义”，而是要深度挖掘用户需求，适度做好产品梯级开发；第三，要努力与工厂联盟，可以采取产品买断、入股、相互参股等形式与工厂结成利益共同体，尽最大可能形成产品研发生产的闭环，以保证产品的独家销售权。