【干货】Richard第68期-掌握亚马逊定价策略，有效提升利润​

这是你必须首先做的事情，因为你不可能在不清楚利润率的情况下为产品定价！

产品成本+物流+进口税/关税+亚马逊费用+增值税=收支平衡价格

假设每项成本都为£1，1 + 1 + 1 + 1 + 1 = £5。这意味着，为了达到收支平衡，你必须以5英镑的价格出售你的产品。

在计算出了成本价之后，你就可以开始考虑如何为你的产品定价。实际上，这一步应该在选品的时候就已经做好。

以FBA为例，举个例子：

假设我们有一个成本为4英镑的产品，重量是1公斤。

运费为每公斤0.5磅，那么成本为：4.5英镑；

加上平均4%的关税，成本为：4.8英镑；

加上20%的增值税，成本为：5.75英镑；

FBA销售费用为15%=2.7英镑，FBA配送费=2.40英镑；

总计10.86英镑。

当你研究一种产品时，你会注意到三种不同的定价水平：

1. 高于市场价

2. 平均价（理想定价区间是在平均价和高价之间）

3. 低于市场价售卖

任何低于成本价的产品，都没有利润！所以必须高于我们所计算的成本价。

在核算产品的产品成本时候，需要将所有运营过程中产生的成本，都考虑进去，比如应该包括：

1. 产品的制造成本，也就是采购价

2. 包装成本，包括产品修改包装后，以及外箱坏了，需要自己采购等

3. FBA物流成本

4. 亚马逊平台费用（包含：产品佣金，FBA配送费，仓储费，广告费等平台内产生的所有费用）

5. VAT注册申报所产生的费用

扣除以上提到的所有费用后，现在你对于定价的下限应该已经有数了。

如果你的产品价格低于成本价一分钱，你就会损失一分钱！

平均价格

这是你的产品类型在亚马逊上销售的平均价格。

这不是所有的平均价格，而是该产品在你的主要竞争对手那里的平均价格。

如何确定？

看看你的类别中的所有产品，有哪些卖家平均每天销售8单以上，这意味着每个月240单以上。从这些销售数据也能知道，谁是Top Sellers。

可以使用产品BSR和此类工具，比如JS或者Helium 10，筛选出所有的顶级竞争对手，计算平均价格。

最高价格

这是你的客户愿意为你的产品支付的最高价格。超过这个价格，人们很可能就不会购买了。

👇这里使用的工具是Helium 10的Xray

1. 搜索你的产品

2. 得到Xray的结果：最低价格，平均价格，最高价格

⚠注意：你将需要按收益重新排列结果，来显示最相关的产品。

3. 现在的结果就是与你最相关的竞品

4. 分析你的竞争对手，看他们如何与你的产品竞争，考虑这些问题：

1. 质量 - 与你的产品相比，质量如何

2. 促销活动--与你的促销相比如何，是捆绑在一起的吗？

3. 观感--与产品相比，图片、包装、视频等方面的展示做得如何。

4. 价格--考虑到上述所有因素，他的价格和你的相比有竞争力吗。

5. 现在你可以在你的listing中调整以上几点，保证自己在这些方面都具有竞争力。

一般来说，你的目标是把产品定价在平均价格和最大价格之间。

但这并不意味着产品定价低于平均水平就无利可图！

人们购买产品不是因为价格，而是因为价值。所以最终定价还是要与价值相匹配。

如果你把你的产品价格定得太高，销量就会减少，因为不容易产生冲动购买。你的产品销售速度会变慢，赚的钱也会减少。

第一种方法：研究

你需要确保你在开始销售之前研究你的产品。

阅读排名靠前的竞争对手的负面评价，并确保在你的产品中修正它们。

如果评价说它太厚了，那就把它弄薄点。太高了，就变短，等等……

保证你的产品没有竞争对手的缺点，而具有竞争对手的所有优点。

第二种方法：捆绑销售

不要只是单独销售产品，把它和其他东西捆绑在一起。例如，如果你卖的是USB旅行充电器，就把它与充电器的旅行袋捆绑在一起卖。如果你卖的是笔记本，就把它和笔捆绑在一起。这会让买家觉得他们买得很划算，并证明你的产品价格更贵也是合理的！

第三种方法：改良包装，增加产品附加值

这会让你的产品看起来比实际更有价值。比如包装精美，它不会让你的产品更有价值，但会让你的产品看起来更有价值。

第四种方法：升级产品，提高产品的实际使用价值

这里所指的，包括你产品的所有质量特征，如厚度、耐用性、可用性、电池寿命等....在研究了竞争对手的负面评价后，你需要改进产品的这些方面。

这样一来，你的产品会更加符合消费者的需求，卖到高价位就是合理的了。

一般来说，你希望自己能卖出比竞争对手更高的价格，赚到更多利润。

但你也需要意识到一个事实，即每个产品都有一个价格上限，无论你如何包装它，再贵都难以卖出去。

所以，要确保你的价格不会高到破坏你的销量。

这就是为什么在正式发布产品之前，你必须对这些问题都心里有数。

从低价开始调整

请勿大幅调整定价，否则你将失去 buy box！慢慢地对你的价格进行小幅提高。

⚠提示：在你的产品listing上设置较高的RRP(建议零售价)，这必须是最高价格。你可以在卖家中心的产品listing的高级视图中看到建议零售价。

开始时你的价格可以设置在很低，然后慢慢增加。每隔一天增加10便士，或每周增加50便士。当你的销售量增加时，就非常缓慢地提高你的价格。

为了后期更容易赚钱，前期需要舍得投资！

更多的销量会让你的产品出现在第一页，一旦你的listing出现在第一页，你就会开始赚钱。所以，如果你一开始没有赚到钱，也不用担心。

所以一定要慢慢地提高你的产品价格。注意观察你的销售情况，你卖得越多，就越能提高你的产品价格。但不要受到诱惑，增加得太快，不断增加和减少。

继续像这样操作，直到你注意到你的销售额在下降，这个时候就可以不需要再调整价格了。最终的产品价格就出来了！