波罗蜜联合创始人— —许胜：【蜕变，2018】

许胜：

感谢主持人、感谢主办方给我这么一个黄金时间让我演讲，大家吃饱喝足了，正好是犯困的时候，怎样让大家在今天不打瞌睡，这是小马哥给我的任务，他还担心聊着聊着把我自己聊困了。我来了四年，这四年里面有很多人来了，很多人又离开了，在座有老朋友、也有新朋友，我觉得九九归一的时候没有什么说的，小马哥说这个行业还有很多可以分享的东西2018年这个行业可能没有什么、包括行业等等，我们看的最大问题是关检合并了，不光合并了，还查了很多电子烟等等的案子。

当然我们知道商务法那些事我们不太清楚，我们平台不光自己上市了，他还引发了一个讨论，就是有好多人觉得他为什么上市？然后不管他是马后炮也好、真理也好，出来一套理论叫消费降级论，消费是一种价值，这个我等下会分享一下我的想法。然后我们也看到跨境大概都是在2014年到2015年出来的，到现在三周年、四周年好多平台做周年庆，我看到各种各样的定义，到了上个月我看到只卖批发价，这么通俗易懂。相信还有一些平台会说我们只卖出厂价、我们只买亏本价。这个2018我们看到的动静其实都不大，跟2017年，2016年几乎没有什么动静，我们还看到什么呢？其实线上大量的平台要么投资、要么收购、要么线下，在2018我再回顾2017年末和2018年初的时候，凡是从线下跑到线上基本做得很难，当然除了友阿线下到线上的步骤很全以外，自己开网站真的非常困难。

消费是不是降级了呢我举一个例子，以前有个朋友淘宝做9块9包邮，后来他不做了，改做成人玩具，加了一些新的技术概念，研发了一个APP，这个APP可以远程，我们也知道这也是很不少的升级，我们知道恋人是距离恋爱，可以解决异地问题，我突然发现这个APP成为一个社交平台，这个就微妙了，这是一个消费的升级还是一个变形，从商业角度我认为是一个升级。只所以把它举出来，他把他这个东西做成了区块链，我也不知道他是什么地方，怎么把这个弄出来，一边玩这个一边赚钱，这个是商业模式的升级。

那当然这一个例子说明不了这个问题，但是我不这么说，消费这个东西到底是升级还是降级是很难定义的问题，我们回过头看行业的时候，你不管是升级还是降级相当的不稳定，比如很多做电商去开了实体店，有很多做进口然后做出口，我听说隔壁相当的赚钱，基本上赚的盆满钵满，不过他们也请我吃饭，其实我也看到出口相当的不稳定，不管出口还是进口整个行业出现了相当不稳定的状况。

这个不稳定性让人会很焦虑，我今天到会场有人说你瘦，我健身健了好几个月，我一开始健身非常焦虑，我把钱充进去我还跑步干什么？我家装修公司突然有一天突然跟我说这个事情中止一下，我们老大被抓了，不光P2P没了，当这些事情频繁发生我们身边的时候，我有时候只能感叹人在江湖走哪有不挨刀，我老婆特别坚决，毫不犹豫从我的零花钱把这个扣掉了。

我看到这个焦虑的背后直接反应成数据是什么？我看这张表的时候我第一个问题这个表是谁做的，中国国家统计局，我很在乎数据来源于哪里，我一看到重要国家统计局我有点不太相信，我查了一下这个数据怎么统计出来的，我问他他说做过调查问卷，我不管这个数据的体量、总量有多大，2018年的Q2，大家有没有记得2018年的Q2有什么事情，有没有哪个平台大数据说今年做得比去年好，做得非常成功，大的社交电商非常赚钱之外，相对来说做了618大数据平台都不好，为什么今年的做不好，流量去哪了？有很多人猜测流量去了线下，有人猜测流量去了微商，当然这个不是猜测，直到我看到这个数据想，真正的原因有可能消费者消费信心跌了，本来我想买东西一冲动就买了，包括刚才哪个说奢侈品95后在买，年轻人把自己生活过成《小时代》那样，动不动辞职，这个消费信心往下跌，我们消费领域卖货给他特别痛苦，这是一个拐点。

我们看到在2018年有可能成为这样一个拐点的时候，放在我们的面前是我们该怎么去做？当我们消费者不敢去消费，跨境政策今年会出台吗？说不定今年到年底再延7年，因为这个政策不稳定，热钱进不来，引流的成本还特别贵，518的时候，我们稍微好一点，这个成本越来越贵，这个时候放在我们面前的东西就是，什么是我们该干的事情？这也是我今天想说的。

今天上午有人分享了很多，所谓商业的本质就是品牌和消费者，就是供给和需求，本身应该是一句话、一个词表达出来，什么是商业？商业就是做买卖，对吗？也可能是卖商品、卖货、也可能是卖服务，我们说最低的卖货，再高端是卖服务，再高端一点是卖标准，无论哪一种都是买和卖的事情，这是商业的本质。品牌和消费者、供给和需求，这些词是专业名词，这些专业名词背后就是买和卖。

我们知道了之后，具体的干货还是方法论，说了那么多理论没有用，还是要听方法论，所谓方法论是什么？我觉得协同不是一个很空泛的词，在10年前宝洁在中国大概有20多个品牌，以往的传统商业里面他的货客是每一个品牌分别去寻找他的消费者，于是他有一天醒目过来，我把所有品牌的货客全部打通是多么让人开心的事情，我现在只要获得一次在多个品牌赋有这种协同，他们认为价值非常高，他要打破全世界的数据库，当年我在的时候做了一个系统，举个简单的例子，家里面刚刚出生要纸尿裤，再大要玩具，再大有自己的储物库等等，所有这些品牌都是在宝洁，他通过数据计算你的一生，你甚至到美国留学他也知道给你什么商品。

还有一个是复星，他提出来的CUM，他在做什么？地产、金融、医疗、健康、快乐，这么多产业他一年会投几千个案子出来，这些案子对于复星来说是分散的，但是如果他所投出去这么多的行业、数据全部打通，让互相之间有一个协同，这个其实就是我们每一个人的所生活的世界的未来，只要形成他的会员，在他任何提供的服务都可以享用，这就是协同，我们再来看协同这个事情跟电商有什么区别？我们有一个尝试做电商的事情，我们来提供把后端所有的设计、物流、品牌、客服整套电商的东西，这个尝试我现在可以告诉大家是成功的，这边PPT是什么呢？是我们所看到进入中国做得比较成功的品牌他们怎么做，因为流量很贵，一般来说我们所建的品牌有两种打法？

一种是从头部往下打，某年、某月、某日抵达某个区仓，我在哪一天为止把这个商品引爆，再往上申报KOL，再到顶部的KOL，这就有非常强烈的冲击感，这个商品就很容易成功，我们看到的情况大致这么两种。然后我们也知道，在我们过往三年所有品牌对KOL非常意外，也可以理解为现期的中国很重视KOL值。

反过头来看，这些都可能是大家认识或者不认识的朋友，他们相当需要协同因为这个世界真的是变化很快，今天很红的人可能明天就不红了，今天本来不红的人突然明天爆红了，所谓的协同这个我没有，那个也没有，我需要给我，这是一个协同，以我们在现在的跨越电商来看，包括做微商的，普通人的KOL的，慢慢商品本质不是特别好，他会慢慢转化率下降，粉丝会跌，这是头疼的事情，所以越来越多的KOL想要做跨境电商优质的商品。那么所谓所需要的协同我们也尝试去证明，当我们去带各种各样的KOL去到品牌方的时候，他也非常开心，我会证明自己品牌的影响力、传播的能力，这是他们所需要的，而我们平台还带了这些人，我们带去日本的时候，国家电视台来采访这么一个模式，这说明其实不光是在中国，在其他的国家很多品牌的产地，他们也会知道中国这么市场巨大，怎么样才能进中国是需要协同的，KOL是一条非常好的路子。

我不是打广告，我每次来都是分享我们这些尝试或者这些尝试的经验，KOL跟我们供应链合作来做小程序的事情，在那之后我们做了新的尝试，包括PPP是我们最大的股东，出现二次元的朋友知道这个，他们自己全部做手办，他们也开店，我们在PPP上面也开始尝试做同样的模式，另外熟悉波罗蜜的人可能知道，我们在其他平台上进行电商的合作，我们在淘宝上面为KOL开一家店，其实也是尝试，但是这个尝试相当成功。我们在第一个月有将近10个店面开出来，我毫不夸张说一句，这个流量高到什么程度，你快来赚我的钱吧，你不赚我的钱我真怕你这个逃避，价格也是关键，大家知道手办这个商品很特殊，我先说预付的资金是30%，大概半年之后我会交货给你，而且因为受到品牌方的管控，这个商业模式做零售非常的羡慕，然后淘宝我们有一个，教他们怎么去带装去洗头发，四个小时突破两百万，大概是三百万左右，我们只做两天就拿到一个皇冠，现在是KOL的能力。

今天来场一半是品牌方和品牌的总代，我分享这些东西带给大家的东西是什么？我所说协同这个词产生的效果是什么？大家看一下我们举一个例子，是韩国的一款代餐粉，这个东西是我刚才说的三个步骤去打的方法论，第一步大量的产生内容，这个时候大家可以看到，这段持续基本持平，没有一个很明显的增量，也就是他在养一个市场，然后我们用淘宝店、用自己的APP去把这个商品推爆的时候，我们看到这条曲线，他们猛上一个台阶，这是我们中度的KOL，而最终落地在哪里？最终落在大的平台，无论你销售数据也好都大的起伏的时候，大家可以看到5月、6月包括7月、8月增量都很高，这个我想从我们的分享里面给大家的一点参考。

这一页全是广告，这一页是菠萝蜜委托我来做广告的，现在做小程序、做供应链都有自己的强项和弱项，有供应链都有技术、有技术都有流量，有流量都有供应链，不好意思我们都有。一轮下来都600万，700万的粉丝，当然授权我还需要，最后是KOL的模式，你可能是需要一些CPS也好，这是需要预算的，我相信这都是选择，这是我们现在在追求的一个协作。

最后我打一个广告，这是我想说的主题是什么？2018表面上波澜不惊，你抬眼去看未来的时候2018是波澜壮阔的，这个是我们新的办公室，未来大家有时间欢迎大家来坐坐。

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