亚马逊CPC广告竞价不会调？那是你没掌握这些公式和方法

摘要：多数运营人还不知道的广告技巧，想要提升广告效果的必看！

今天小K将和大家分享一份超全的亚马逊CPC广告竞价调整攻略。为了让大家更好地理解本次分享的内容，我们先来温习一下往期分享的一些概念和公式。

什么是广告目标ACOS：

目标ACOS的逻辑：ACOS是Average Cost of Sales，是广告的结果指标。所谓广告目标ACOS，就是期望广告花费占总销售收入的比例，或者说预期销售额中多少金额可以作为预算投放到广告推广。而推广预算是由整体运营策略决定的。

目标竞价的计算公式：

这里需要特别注意SPC这个概念，SPC是指广告单次点击收入。而对于公式里面涉及的数据，我们可以从亚马逊后台报告中心下载的广告数据报告中获取，个别字段需要进行简单计算，比如单个广告订单平均收入=总广告收入/订单数。下面我们正式开始今天的分享！

Part 1如何对不同广告位进行竞价调整

我们先来看看广告活动的分类。按关键词数量划分一般有两种不同的广告活动。一种是单关键词广告活动，是指把一个关键词一个产品单独来做一个广告活动，等于手动地把广告位的出价和关键词维度做了对齐，每动一次广告位竞价实际上针对关键词来进行调整，这样的调价相对精准，但是操作繁琐。多关键词广告活动设置简单，也是大家更常操作的。

我们接着了解一下几种不同情况的调价思路。如果是单关键词广告活动，Rest of Search的SPC最低 ，那么我们可以直接算出Rest of Search的竞价或者是基准竞价是多少，然后再用SPC的比例去推算另外两个位置应该调整的比例。

另一种情况是Top of Search或者Product Page的SPC是最低的，这时候我们可以把SPC最低位置的数据和Rest of Search的数据合并进行计算。比如说Product Page的SPC是最低的，那我们就把Product Page和Rest of Search两个位置的数据合并去计算SPC ，接着计算出基准竞价，然后再去计算另外一个最高的SPC位置的上调比例。

下面将分别用具体的实例来和大家讲解：

首先，我们需要下载后台的广告位Placement数据报告，然后计算各个广告位的SPC等数据。

单关键词广告活动，针对Rest of Search SPC为最小值的情况：

各项设定数值如图所示，根据我们之前分享的公式计算可得基础竞价是0.45，Product Page可以往上提40%，Top of Search的调整比例直接计算出来是200%。

单关键词广告活动，针对Product Page SPC为最小值情况：

在表格中可以看到Product Page的SPC是最低的1.45，按照前文分享的调价思路，我们把它跟Rest of Search的数据合并进行计算。目标竞价等于Rest of Search和Product Page销售额的总和除以两个位置点击的总和，直接用最高的SPC除以两个位置合并的SPC减1就得出了Top of Search的调整比例是153%。

多关键词广告活动：

不同关键词使用相同调整比例，只关注最低基础竞价和最高上调比例进行简化，比例计算方法与前面相同。

这里要引入点击占比概念：

点击占比=最高SPC位置点击数/总点击数。

点击占比越高，最高SPC位置贡献值越大，基础竞价就应该越小。

以Top of Search 为最高值举例。计算公式：

关键词竞价=（SPC*目标ACOS）/（1+ToS increase%*ToS click share）

（ToS=Top of Search，increase%=往上调的百分比）

针对多关键词广告活动的调价，我们来给大家举个例子：

假设Top of Search对应的SPC是最高的4.12，另外两个合并计算SPC，再用最高SPC数值除以合并的SPC。然后开始算点击的占比，Top of Search的点击占比是33个点击除以总的点击数1287等于2.56%。

再假设有两个关键词，每个关键词对应的SPC等于销售额除以对应点击数，用SPC乘以设定的目标ACOS（这里设为25%），除以1+上调的比例乘以Top of Search点击的占比，计算出关键词1、2的出价分别可以调整到0.87、0.4。

这个是出价比较低的位置，如果想要拿下广告位，竞价可以提升153%左右。

Part 2分时竞价方法

1、为什么使用分时调价？

不同时间段订单和转化存在差异，通过分时间段调整竞价策略，从而在热门时段获得更多订单，减少非热门时间段的预算浪费，达到整体数据优化目的。

2、分时调价数据的两种来源

（1）通过4KMILES运营系统查看每天24小时不同时段的订单情况以及每周的出单情况，找到热门时段和低谷时段；

（截图来源于4KMILES运营系统）

（2）用手动的方法做测试：以2小时为区间分不同时间段去建立多个广告活动进行测试，除了时间段，所有参数设置保持一致。查看各个广告组不同时间段的SPC数据，进行价值判断，可以让出价更准确。

Part 3 广告竞价调整时机和判断规则

1、调整时机&调价幅度

（1）至少每2周调整一次，人手和时间充裕的可以一周2次。数据建议参考过往至少14天的；

（2）亚马逊官方建议广告always on，为避免影响广告权重积累，建议不要关停广告，效果差或者预算不够时，可以最小化出价；

（3）晚上时段竞争对手预算用完，可以设置相对低的竞价进行“捡漏”；

（4）按照前面的公式计算竞价，如果与现在的出价差距较大，可以先按照最大30%或0.3美金的幅度，逐步调整，间隔3天左右作为观察期。

2、调价判断规则

首先要拿到数据进行判断，由于单个订单存在偶然性，建议有两个订单以上再进行判断。需判断ACOS是否高于目标ACOS，如果高于则说明实际花费超过了期望占比，需要降低竞价，再观察整个订单变化，若对订单影响不大，证明成功控制ACOS，继续闭环进行调整，再次下调，直到达到目标ACOS为止。如果订单减少严重，建议恢复接近原价再做调整。

当ACOS低于目标ACOS时，可以把竞价提高，如果ACOS在目标之内，流量提升了，证明整体达到期望。如果广告预算充足，这时可以通过提价抢占更多的广告位置。

在有点击但没有订单的情况下，也可以以转化率为标准，来判断竞价应该如何调整。以转化率5%为例，如果超过20次点击仍然没有订单，这时需要考虑广告出价是否需要下调或者是否需要停止投放。如果点击数在20次以内有订单，那么转化率还是在我们控制范围之内，回到前面说的有订单之后的情况去进行相应调整。

以上就是本次CPC广告竞价策略的分享啦