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平心而论:依赖站外推广来出单回本的跨境卖家有多可怜?

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2021-11-10 15:50
2021-11-10 15:50
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摘自知乎问答,保留版权,未经允许,禁止转载。

亲爱的知友,感谢您的反馈!作为【大鸽跨境】的团队负责人,很遗憾我的团队成员没能尽心尽力服务好您!关于您做站外推广导致库存夭折的问题,我想我应该给您补充一些您该知道的站外知识。

一、站外的作用有哪些?

我在往期的文章中有分享过我们做站外的主要目的是为了啥。清库存,推新品,稀释留评,提升IPI值,涨排名,增销量,等等。从您的问题描述来看,您本是想试下水看看这款圣诞产品是否还有销路的对吧?但没想到博主的私域粉丝质量这么好导致您的库存夭折了。其实您提出来的这个问题,恰巧也是大多数的亚马逊运营人都存在的通病,那就是库存管理能力欠佳。当然,圣诞产品本属于季节性的产品,可能去年的冬天卖的不够好,今年您也没抱太多的希望,因为库存滞销了,仓储费用也还耗着,只是您自己都没能预想到一次站外会让您有意想不到的结果。


二、做站外一定会有效果吗?

我相信您也运营过非季节性产品,也跟很多做站外的服务商合作过,每一家给您的售前售后服务都不一样,自然各家的价格也有高与低,出单效果也肯定不同。如今的站外服务商多如牛毛,要找到适合自己的产品投放的渠道很不容易。可能我们转了一圈都不能找到真正令自己满意的服务商。消费者的心理总是想着低价就是好的,殊不知,价格不一定等于质量,好的东西不便宜,便宜的东西自然没效果,而站外的效果却是建立在优质的渠道资源上,也建立在优质的产品链接上。

站外的本质不是为了爆单,而是为了获得更多的流量和转化,通过持续的流量和转化来辅助自己的产品做起来。这也是为什么新品的打造会在前一个月里持续做站外的原因所在。但你不能依赖站外来出单,也不能依赖站外来回本,你一定要先练好基本功(极致优化listing)才能做站外。因为人是视觉动物,如果你的数据很差,页面很烂,你觉得老外愿意为你买单吗?


三、哪种情况做站外效果会很差?

很多卖家会抱怨做站外没效果不出单,会怀疑服务商发了免费群组,会指责服务商的渠道资源不行,千错万错都是服务商的错。殊不知这种偏见会把自己推向无知的边缘。做站外推广,本身是通过除平台本身外的其他促销网站和社交媒体及博主网红来实现导流的,无论是付费还是免费,导流的效果都是受各种因素影响的。而站外的效果差,其原因无外乎以下几点:

【1】疯狂提价。在市场价的基础上涨价了30 % ~ 50 % 。设置购买折扣时给了30 % ~50% 的OFF,实际上根本没让利给老外,靠涨价来给折扣优惠,而这本身也脱离了“促销”二字。

【2】折后价>市场价。你的折扣价格就是同行的前台售价,除非listing很有竞争优势,否则也难逃没效果。

【3】小语种站点。尤其是JP站,整个服务商的渠道资源都是一样的,无论是哪一种产品,能出单不0单已经是最好的结果了。所以做JP站外的卖家,应该把更多的心思花在站内流量的获取上。

【4】红海类目。3C产品是一个很饱和很糟糕的品类。线下清理库存0.5美金一个耳机,站外推广更是螺旋到几美金没人要。

【5】幽灵链接。6月份上架的产品,10月份做站外,在决定做站外的前4个月,没有任何的数据支撑,0出单,排名倒数,无评分,无review,折扣价还是市场价,以为老外不会算账单的,做站外不出单就真的不能怪别人了。


【6】渠道资源不匹配。做站外是一个不断测试渠道资源的过程。今天在A服务商的渠道发汽摩配用品搞了个灵丹,明天在B服务商的渠道发汽摩配用品搞了个爆单。

【7】高价产品。冰箱洗衣机自行车或手机电脑平板这类高价值的产品投放FB红人群组是不大行的。这类高价产品更应该投放在Deals站和网红博主上。


【8】FBM自发货。自发货的产品做站外没有任何的优势。除非包邮、价格很漂亮、Feedback无差评、产品也很nice,否则也难逃灵丹的宿命。

【9】刚上架的新品。合作始于信任。页面不好还没数据体现的产品,老外凭什么要去购买呢?页面不好,指的是文案和图片的质量不行。没数据体现,指的是无评分,无review。

四、常见的站外推广渠道有哪些?

跨境市场上站外推广的渠道无非就那几种了。每个人的产品不一样,折扣价格不一样,页面质量不一样,老外受众度不一样,最终投放的渠道也不一样,所以最终带来的转化和效果自然不一样。

1】Deals平台
Deal站买家基数大,购物意愿较强,短时间内可带来更多的流量和销量。Deal站是需联系网站编辑批量上贴,并支付一定的费用。高货值产品和偏器械类的产品可以往Deal站试一试。


【2】社交平台
目前社交平台发帖主要是通过Facebook红人群组。群组覆盖的人群可高达几百万,小众群组可能只有几十万。Facebook红人群组是付费的群组。但群组的标签属性不同,带来的流量和转化也是不同的。


【3】网红博主
如果找对网红,且网红的粉丝粘性强,那通过跟网红合作所带来的流量转化是非常好的。与网红合作,费用会比较贵,但合作形式会有多种,无论是哪一种,我们的目标都是以花最少的钱实现最大的经济价值。比如一天烧PPC广告500美金带来2000美金的订单转化,但网红可能是一周烧500美金带来5000美金的订单转化。


五、有哪些站外的避坑指南需注意?

1】保证Code在发帖前是生效的。Code无效导致上贴后引入流量转化为0的话会影响整体的转化率。

【2】
Code与Coupon勿叠加Code应设置为“优先型”优惠码,避免Code与Code叠加造成骨上加骨的经济损失。 

【3】作站外时,应当有清晰的目的。是推新品增销量拉排名,还是清库存稀释留评,又或其他。


【4】提前告知是什么产品哪一个站点。而不是你想做哪一个渠道就哪一个渠道。因为“术业有专攻”,不同产品会有不同的渠道投放。 

【5】涨价不能超过30%。做站外难免都会有亏损,不亏损就不叫促销了。但涨价太过分了又怪别人渠道有问题的就真的说不过去了。

六、做站外导致库存断了该怎么办?

【1】紧急补货
利用UPS红单快速补仓过去,周期大概在7-15天左右。这种方法能缓解断货带来的损失,但却很考验卖家的货源供给能力。因为绝大多数的卖家都不是工贸一体的企业,产品大多依靠其他工厂来生产,而工厂却存在着排单的情况。

【2】跟卖自己的listing
跟卖的优点是避免遭遇系统自动下架,缺点是FBM自发货的成本也并不比FBA便宜到哪去,尤其是易碎品或超重品和高价品。

【3】提高商品售价
断货后可通过涨价的方式来避免库存继续被掏空,但涨价也是有方法的,切忌不能一下子涨上去。要小步慢跑的涨。且涨价的金额也不能超过百分之三十。

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