大件家具爆发式增长，他入驻半年拿下单站点月销$10万

疫情发生的这两年，居家隔离政策使海外消费者对家庭投入了更多关注，即便疫情正逐步放缓，但家居家具、庭院产品消费趋势仍在持续攀升。根据2021年Statista出具的市场报告，消费者对大件的家具、家电等产品有了更多的需求。其中，家具的线上购买需求增长迅速，占比线上购买品类的18%份额。

家具全球供应链有很大一部分产地在中国，聚集在东南/华东地区的产业链发达且完善。在过去，大到床架床垫、庭院桌椅，小至庭院灯具、花架，选择粗放发展道路的家具厂商，因缺乏核心竞争优势，只能生产低附加值的产品，通过海外的贸易商、经销商输出到海外市场，利润空间越来越小。为了避免单一渠道的价格战，近年来不少供应商开始关注跨境电商平台，其中高速增长的东南亚市场吸引更多商家的关注。

随着线上购买便捷化，东南亚消费者需求也更加多样化，线上购买大件商品让消费者享受到了生活的便捷，随之大件商品在东南亚电商市场受到欢迎。而中国富有东南亚地区稀缺的复合型木板，高密度纤维板的原材料供给，质价优势尤为突出，深受本地消费者的认可。

2021年以来，越来越多的以经营大件商品为主的商家瞄准东南亚市场，通过Lazada平台出海东南亚。其中，有商家在短时间内月销破10万美金，冲进平台家居类目TOP 3。随着物流体系的日趋完善，大件商品的物流痛点也能够得到很好的解决，大件商品无疑是东南亚市场非常值得关注及投入的品类。

疫情期间，多国封城居家政策实施以后，庭院成为欧美很多家庭的主要户外活动空间，庭院系列产品需求猛增。同时，原本以实体店为主要销售渠道的欧美庭院家具用品行业，因受到疫情冲击，不少门店被迫停业，线上销售渠道成为新的增长点。此外，前几轮疫情导致东南亚很多地区生产停滞，产业需求转移至中国，国内庭院家具用品厂基本都处于供不应求的状态。

跨境商家TD主营户外家具产品，因看到了大件家具在东南亚市场的潜力，于2019年底入驻Lazada出海东南亚。TD过往主要经营国内电商渠道，在TD看来，东南亚市场拥有庞大的消费人群，且电商渗透率正在逐渐攀升，疫情期间让大家更追求在户外的生活，因此，东南亚户外家具的需求也随之增加。

如预料一般，TD主卖的户外家具，短短的6个月在东南亚取得了不错的销售业绩，深入了解后得知TD商家100%备货到Lazada在马来西亚、菲律宾、以及泰国的海外仓后，并同步升级成为LazMall商家（品牌商家），在这双重加持下，让TD的销售直接爆发。

此前，TD马来西亚站点销售额月均3万美金，贡献了公司60%的销售额。目前，已被菲律宾和泰国站点赶超，其中菲律宾站点的表现，在Lazada正在持续进行的Focus Seller实力商家成长计划项目中完成率超300%。在刚过去的6月份，泰国站点总销售额冲上10万美金，一举拿下公司40%的销售额。

和TD一样，另一大件家具商家也在东南亚电商尝到了红利。

商家Han主做客厅家具、卧室家具以及厨卫家具品类，背靠家具产业带，过往在主流跨境电商平台及国内淘宝经营家具品类，年销售额过亿。通过市场趋势调研，基于东南亚人口基数庞大，消费水平提升明显，家具在当地一定非常有潜力。基于对该市场的看好，有丰富产品供应链优势的商家Han进入了东南亚市场。

有淘系运营经验的Han快速上手了Lazada的运营模式，运营1年后，靠纯海运直邮+预售的模式，其马来西亚和新加坡月均GMV超20万美金，占据两国站点家具品类TOP3。

商家Han的大件电视柜，储物柜，沙发，化妆镜，桌椅套装等也都是东南亚市场的热卖产品。其称，电视柜储物柜是卖得最好的。由于产品走的是品质路线，针对的客户群体也不一样。

东南亚的消费注重品质，尤其是在选择大件橱柜，储物柜等产品的时候。而在户外家具方面，由于东南亚天气基本都很炎热，大多消费者会选择耐晒的材质。

TD遮阳伞和户外桌椅对防潮，防腐蚀的需求较高，由于很多消费者是店铺主体，他们会将店铺开设在近海边的地方。消费者在选择产品的时候，更在乎的是性价比和耐用性。

整体而言，无论是户外家具、遮阳产品，还是室内家具，东南亚消费者对这些产品的需求量大，很多大件产品正在该地区热卖。

谈及相较轻小产品，大件产品的优势，以上两位商家均认为，大件产品在跨境出海的空间非常大，该品类虽有一定的门槛，但是在电商平台的竞争较小。如果有供应链资源强的大件品类商家，可尽早进行布局。

不过商家入局之时，也要考虑其他因素。大件产品因体积和重量较大，出海东南亚也直面物流痛点问题。

大件产品商家出海最致命的问题就是物流，刚开始进入东南亚市场时没有海运，货物的物流费用昂贵，难以出单，TD方面称。

商家Han的情况类似，其直言大件产品的运费非常高，尤其是一些很重的产品，走空运物流成本非常高。与我们而言，物流的限制比较大，有时候客人着急收货，国内直发也遇到不能及时收货的情况，店铺指标一直不高。

在物流难题面前，TD与Lazada小二进行沟通后，逐步开通了新马泰海运渠道，随后在小二的帮助下入驻了马来西亚、泰国、菲律宾3个站点的海外仓，极大地降低了物流成本，提升了物流效率。

目前TD的大件产品都使用了平台提供的仓配服务。该商家认为运费合理，时效可以保障。原本使用大件商品海运需要18-25天左右送达，平台海外仓可保证在1-7天内送达，大大提高了物流时效。

于消费者而言，他们在意产品品质和性价比的同时，物流时效也是考虑下单的另一个重要因素。入驻海外仓之后，TD的菲律宾站点和泰国站点爆发了巨大的潜力，尤其是泰国站的总体销售额很快冲上10万美元。

“Lazada海外仓帮我们节约了很多物流成本，使用海外仓后，货物的转化率得到极大的提升，公司的营业额也提升了近6成。”TD表示。

被物流仓储困扰的家居大件商家不止一个，商家Han一直通过海运直邮模式目前也遇到了销售瓶颈，在与Lazada小二的沟通和建议下，其也正在考虑备货到Lazada海外仓，这样当消费者下单能够在1-7天就能收到商品。

“由于物流时效原因，我们的店铺指标一直都不太高，对店铺转化也有较大的影响，导致取消率较高。入仓的话，在物流时效和物流成本上对我们都有帮助。尤其是7月份菲律宾新开了一个大件海外仓，以前因为尺寸限制无法入仓的产品，现在也可以入仓，平台也给了大件商品入海外仓扶持政策，对于大件产品来说是非常好的消息。”商家Han说。

大件商品入Lazada海外仓60天内免仓储费，其中在菲律宾、马来西亚、泰国和印尼，60天以上的库存仓储费均大幅下调，平均下调超过50%，菲律宾海外仓更是下调了65%以上。

海外仓还直接助力销售。如大件商品定期享有专属闪购坑位；海外仓商品搜索推荐加权，前端展示发货地为本地及预计送到时间，有效地提高成交率。