专访畅路销亚太区总监：从澳洲到全球，中国出口卖家还需翻越几座大山
9874群雄逐鹿的全球市场，中国卖家如何站稳脚跟实现盈利？
2018年，跨境电商历经洗牌、升级、转型，优胜劣汰的自然法则被体现得淋漓尽致。然“失败”的2018年无需重提，立足全球市场，中国卖家如何以更好的姿态迎接2019，如何站稳脚跟实现盈利？
从全球电子商务解决方案平台到获评雨果网“2018年度十大跨境营销软件商”，畅路销（ChannelAdvisor）一路以来坚持帮助中国卖家以专业、定制化的解决方案释放电商潜力。
2019开年，雨果网有幸与畅路销的亚太区总经理Simon Clarkson进行了一番深入交流。
Clarkson拥有多年丰富的电商从业经验，曾任ReachLocal ANZ的销售经理，bMobilized全球销售副总裁和Bigcommerce平台的销售总监。目前，其作为畅路销亚太区总经理，主管澳洲和大中华区。
谈及全球电商趋势，Clarkson直言市场永远瞬息万变，而消费者的购物决策历程也经历着前所未有的变化。无论在哪个国家和地区，卖家只有时刻紧跟市场潮流、客户需求并进行相应的政策调整，才能笑到最后。
本次访谈中，Clarkson以澳洲市场为样本，分析了中国卖家跨境销售还需攻克的难关，与此同时为卖家们揭开这个新兴市场的神秘面纱。
雨果网：目前澳洲电商市场大概呈现怎样的局面？
Clarkson：澳洲在近两年迎来了电商热，无论是本土电商的兴起还是国际巨头的到来都让这场竞赛更有看点。2018年，在线零售平台(来源：Power Retail)成为澳大利亚消费者发现产品的首选渠道，以43%的市场份额超越搜索引擎，同时品牌自建站也占据29%的份额。这意味着澳大利亚消费者购买模式的巨大转变。
此外中国卖家所扮演的角色也越发重要，仅以亚马逊为例，本地卖家仅占平台卖家数的40%，其余则为海外卖家，而其中绝大多数为中国卖家。
雨果网：在未来，数字化趋势将如何影响澳洲市场？
Clarkson：首先是移动端电商的兴起。将近3/4的澳洲人口都通过移动端进行购物，且其规模以30%的速度逐年增长。例如在18-24岁和25-34岁年龄段的消费者者中，偏好通过移动端进行购物的人数占比分别为76%和78%（数据来源：Deloitte），并且这一数据还在不断增长。因此越来越多的品牌和在线零售网站都更为注重打造移动端。
除移动电商外，社交电商也逐渐进入了澳洲消费者的视野。目前30％（数据来源：Bigcommerce）的网购人群表示会从社交媒体网络购买，而60％（数据来源：Instagram）的Instagram用户表示会通过平台寻找新产品。
总而言之，品牌和零售商正在关注如何通过风头正劲的移动电商和社媒电商打造市场影响力，从而推动销售。
雨果网：畅路销对卖家的社媒解决方案有哪些建议？
Clarkson：畅路销在营销口的解决方案中对接了Facebook、Instagram等热门主流媒体。无论是加大品牌曝光力度、提升转化率、促进销售还是促进客户粘度、深入了解目标群体，畅路销都将通过平台广告、社媒营销、付费搜索等途径帮助卖家有效获客。
在未来，中国卖家的跨境足迹将遍布五湖四海，而跻身全球市场的激烈竞争中，也意味着卖家需要采取更加有效的营销策略，紧跟市场潮流。卖家们不妨选择类似畅路销平台这样的专业服务，以广覆盖面的准确投放进行引流并驱动销售。
●雨果网：目前从流量数据看，eBay、亚马逊和Catch坐稳了澳洲电商界的前几把交椅，那么三个平台有什么不同之处吗？
●雨果网：随着亚马逊和Catch这样新玩家的加入，澳洲市场发生了哪些改变？
Clarkson：最显著的改变是澳洲消费者的购物要求随着新平台的出现水涨船高。无论是破土而出的Catch，还是远道而来的亚马逊，都在以自己的力量改写澳洲在线零售的局面。作为澳洲的老牌电商，eBay也不断采取新动作，推出了Fulfilment by eBay配送服务。而新人亚马逊在一年之内，上线了百万种产品。
消费者们有了更多的选择，因此对购物体验也有更大的购物期许。从产品价格是否优惠、产品内容是否具有吸引力、商品品类是否多样化、配送服务是否方便快捷到退换货政策是否可靠、支付渠道是否安全等，澳洲消费者们在眼花缭乱的市场中逐渐摸索了自己的购物标准，并且这些标准正随着逐渐涌入的新玩家不断改变。
●雨果网：卖家在选择入驻平台时有哪些注意事项？
●雨果网：在这方面，卖家可以从畅路销获取哪些帮助？
Clarkson：无论是产品研究、渠道信息还是市场分析、受众调查，这些对新手卖家都有一定的难度，所以建议卖家咨询专业机构和服务。以畅路销为例，我们为出口卖家所提供的电商解决方案覆盖了亚马逊、eBay等一众主流平台，通过电商生态分析、盈利预估等措施，更好地帮助卖家制定平台差别化战略。
无论是在澳洲市场还是全球市场，随着在线零售浪潮愈演愈烈，各路新平台也如雨后春笋纷纷现身。建议卖家们对接畅路销这样的专业平台，结合自身业务进行平台深度分析，定制差别化战略。
◆雨果网：对于想要进军澳洲市场的卖家而言，有哪些必备功课？
Clarkson：在我个人看来，深入了解目标群体十分重要。卖家在新进入一个市场时首先要做的是了解目标受众，包括其购物喜好、购物习惯等。他们偏好哪些购物渠道？有哪些购物需求？对购物体验有怎样的要求？通常更容易接受哪些品牌互动方式？这些数据都将对后续的产品销售和战略制定有着至关重要的影响。
此外在费用方面，绝大多数出口澳大利亚市场的产品都要缴纳商品及服务税（Goods & Services Tax ，GST）（来源：Australian Government-Australian Taxation Office）。无论注册与否，企业和个人均应缴纳商品总价10%的进口商品及服务税。
◆雨果网：中国卖家目前在澳洲市场主要面临着那些难题？
Clarkson：毫无疑问，随着澳洲消费者对在线购物体验的预期不断提高，打造人性化购物体验成了卖家们在激烈市场竞争中拔得头筹的核心战略之一，优质的产品、更具竞争力的价格、便捷快速的履单服务都缺一不可。随着越来越多本土卖家和国际品牌涌入澳洲市场，中国卖家需要时刻保持最佳竞争状态。
而这也是建议卖家充分利用平台所提供服务的原因。物流方面，建议卖家们先行了解平台的相关政策和服务。无论是亚马逊的FBA项目还是eBay的确保送达服务，都对卖家的履单流程有一定的帮助。
此外，快速响应、无障碍沟通的客服也十分重要。无论是在前期购买还是售后服务过程中，客服质量都是决定客户印象、品牌形象和购物体验的关键环节，同时也对客户的购买旅程和品牌忠诚度至关重要。
◆雨果网：那么在这些难题上，畅路销有哪些解决方案可供中国卖家选择？
Clarkson：其实在物流方面，卖家们可以考虑和畅路销这样专业的服务平台机构合作，通过可靠的第三方落地物流和自动化的运输套件管理来确保物流环节的质量，从而提升客户的忠诚度。此外畅路销通过订单数据和反馈信息的整合分析，可以帮助品牌和零售商更好地作出业务决策，实现在澳洲市场的无缝对接。
◆雨果网：有哪些品牌案例可供中国卖家借鉴参考？
Clarkson：畅路销的品牌核心是帮助品牌和卖家连接全球消费者，推动销售，提升盈利。而无数的案例证明了我们的实力和专业性：
-畅路销通过简化澳洲汽配零售商AutoPartsDirectToYou的在线销售流程并进行多渠道销售开发后，AutoPartsDirectToYou在eBay和亚马逊上的在线销售收入增加了超过8倍。亚马逊现在占这家汽车零部件零售商在线收入的25%。
-美国零售平台Target在进入澳洲市场后也选择和畅路销开展合作。畅路销为其提供了集成解决方案来启动快速推广。Target目前在eBay 上线的商品平均达到20000种，并且实现了在线销量的增长。
由于地理位置、文化差异等原因，无论面向哪个国家和市场销售，物流、语言等难题是中国卖家需要关注的核心环节，进入一个全新的市场对绝大多数中国卖家而言都有一定的难度。此外，在运营、销售等环节的专业度还将在无形间影响卖家的投资回报率。而这也是中国卖家需要像畅路销这样专业平台的原因。
在未来，畅路销将肩负荣耀和使命，继续携手中国卖家共铸电商之路！
◎文/雨果网 郭汇雯
