做外贸快两个月，没有单怎么办?
5284Hello 大家好，我是Jack。今天给大家更新一篇在知乎看到的外贸问题：做外贸快两个月，没有单怎么办?
外贸这个话题在知乎算是小众话题了，相比较于职场，英语学习，国际政治，IT等，这些话题动不动就十几万，几十万的赞。
外贸的我看了下有几千赞都算是很多很多了，话题浏览量很少超过百万，因为全国做外贸的人也就3-5百万吧。
截止到2020年，Jack做了5年多外贸，这一路磕磕碰碰走过来，也算是积累了一些经验，今天作为一个过来人的身份给大家分享下做外贸两个月，没有单该怎么做。
外贸大的分类可以分为两种，B2B和B2C，B2B(business to business)企业对企业，也是我们说的传统批发业务，类似国内的1688。
如果你是做淘宝店的，你是卖手机壳的，你的店铺需要上架很多手机壳，这个时候就需要去1688找供应商了。
B2C就是(business to customer)企业对个人，也就是我们说的零售业务，国内通常把B2C叫做跨境电商，类似国内的天猫。
我们平时去天猫旗舰店买手机壳，一般都是买1-2个的，因为我们属于个人用户。
以上就是外贸B2B和B2C的区别，他们两个是可以相互转化的。
比如说你是开手机壳工厂的，你可以每次几百上千个手机壳批发卖给淘宝店铺，这个时候你做的就是B2B业务。
你的客户是几十个，或者上百个小批发商，这些批发商可能是开淘宝店的，也可能是做跨境电商的。
比如说去亚马逊上面卖手机壳，去速卖通上面卖手机壳。有的甚至自己开个独立站店铺，自己在shopify搭建的网站上卖手机壳。
但是你也可以自己开个淘宝店的，这样子就没有中间商挣差价，你自己是工厂可以直接面对终端消费者，这样子利润更高。
当然呢，你也可以自己开个亚马逊店铺，把手机壳卖给全球各地的用户，这样子你赚的钱更多，毕竟人民币和美金的汇率是1：7。
如果你是开手机壳工厂的，看到很多客户都去亚马逊卖你的手机壳，价格比你卖的贵了好几倍，你想自己开个亚马逊店铺，这个时候你就从B2B转向B2C了，这个就是B2B向B2C的转化。
那么什么是B2C转向B2B呢，把这两个顺序搞反下就可以了。
做两个月外贸还没出单，应该指的是B2B外贸了。B2B的订单货值大，周期比较长，这个周期长指的有以下几个方面：
一，产品生产周期长
比如说机械重工产品，从开模到打样就要1-2个月了，有的私模定制产品打样时间会更长。
二，商务谈判周期长
要和客户反复确认客户的需求，视频会议，面对面谈判，展会现场谈判，甚至客户来工厂验厂，公司拜访等等。
三，运输时间长
走海运要1-2个月才能到目的港，到了目的港还要转运才能到目的地，今年因为疫情导致港口爆仓，海运运输时间进一步增加。
四，最后的最后就是开发客户周期长
因为订单金额大，客户必须货比三家才能找到最合适的供应商，实际上客户会联系远远不止三家供应商的。
换做我们自己是采购，我们也会货比三家的，综合比较供应商各方面资质，诚信记录，质量品质，交期，账期等。
接下来我们分别讲下怎么优化这四个周期长的问题，缩短周期加快订单成交时间，缩短产品生产周期，缩短商务谈判周期，缩短运输周期，缩短开发客户周期。
缩短产品生产周期
一，管理优化供应链，提高生产效率，加快生产周期。
比如说之前生产一个模具要3个星期，现在只要2个星期，那么我们就节约了1个星期的时间，这节约出来的一个星期可以让我们做很多事情。
优化和管理供应链是个很庞大的工程，如果你的公司是工贸一体的，自己有工厂，这样子相对好管理一些。
二，提前备货，就是准备库存，生产部门根据客户大客户经常下订单的型号，提前备好产品。
这样子客户下单的时候，我们只需要发货就可以了。如果有海外仓或者海外分公司，先把机器和产品发到海外仓，客户下单直接从对应的全球海外仓发货，这样子有可以节约很长时间了。
比如说刚刚说到的模具问题，因为很多产品是公模的，我们完全可以提前备货来缩短生产周期。或者根据过去三个月出货数据，结合往年的出货数据，预估接下来三个月的出货数量。
三，准备海外仓和海外分公司，提前把产品运输到海外仓。
当客户下单的时候，我们可以提供door to door门对门服务，可以打败很多国内同行以及部分国外同行。
目前国内做外贸的公司都在谈出海，但是真正落实行动的比例其实并不多，特别是内陆的做传统外贸的公司。
所以这个时候，如果你们公司有海外仓，或者海外分公司，甚至海外售后工程师和热线电话，那么你们已经打败了90%以上的外贸公司。
四，自己选择周期短的产品和行业。
当以上客观条件都不具备的时候，比如说你们公司是个小公司，还是贸易公司。
这个时候，你就是主动的，你完全可以发挥自己的主管能动性，选择一个发展趋势迅猛的，生产周期不那么长的行内。
比如说3D打印(3D Printer)这个行业，你可以用谷歌趋势看看这个词的发展趋势，很迅猛，14年到现在。
缩短商务谈判周期
一，提高自己的产品知识
毕竟只有自己专业起来，才能有信心有勇气面对专业的客户。如果你对自己产品和行业上下游都不清楚，试问，你怎么和客户建立联系呢？
Jack推荐这么几个熟悉产品知识的办法：
1. 没事都去工厂生产线看看，看看产品怎么生产出来的，生产过程中会有什么问题。
多和车间工人和生产组长沟通，车间和产线的同事很好沟通的，Jack之前经常去车间学习，带上笔记本，做好笔记。
了解产品的SOP(standard operating procedure)标准操作流程，用笔记本记录下来，因为你能思考到的问题，将来都会用的上的。
我们考虑的问题点，你的客户都会考虑到的，因为商人是逐利的，只有把控好风险才能更好地逐利。
我们站在客户的角度替客户考虑的问题越全面，我们打败同行的概率就更高，这样子就能很好地维护这个订单。
客户第一次下单后，如果我们维护地好，客户基本上就会稳定下单了。
2. 多浏览自己的行业论坛
每天抽出一些时间去自己的行业论坛多逛逛，了解目前你所从事行业的发展趋势，有哪些新的产品和技术，这些客户都会感兴趣的。
我们可以先搜集一下这些资料，然后整理一篇6-800字的行业资讯，作为邮件开发信的模板，发给客户，这样子会提高我们在客户眼里的专业度。
那么如何搜索到自己行业论坛呢，用这个谷歌搜索指令就可以了，在谷歌浏览器输入以下指令：keywords+forum 你的行业关键词+论坛，就可以找到对应的论坛。
比如说你是做LED显示屏的，你想做LED显示屏的行业论坛，你输入: led display + forum就可以找到对应的LED显示屏的行业论坛。
有人说，Jack我记性不太好，如何一劳永逸的记住这个论坛网址呢？如果你用的是谷歌Chrome浏览器，按住Ctrl+D这个快捷键，将这个论坛网址保存到你的浏览器书签，这样子下次就不用担心忘记这个论坛网址了。
可以一次性多找几个专业的，把这些论坛网址放到谷歌浏览器收藏夹，每天上班多去看看。
这样子你会对你所从事的行业有更深刻的认识，再和客户接触的过程中可以聊更深入的话题。
3. 多浏览同行的网站
三人行必有我师，同行是最好的老师，与其闭门造车，不如去站在同行的肩上，多学习借鉴同行的网站。
我一般会关注10个左右的同行网站，看下他们最新产品，特别是产品描述那块，以及新闻博客那里，看下同行有哪些新的动作，方便我们了解最新的市场动态。
同行网站也是会收藏到浏览器书签，这样子不会忘记，毕竟大脑记不住那些不重要的信息。
如何利用好浏览器书签，提高我们的办公效率，下次Jack有空，会更新一篇几千字的文章，详细地介绍一些工具。
4. 关注客户和同行的社媒
比如说Facebook，LinkedIn这些，看下他们的动态，知道他们的所想所做，我们和客户去沟通交流的时候，打开话匣子的机会就会更多。
每天花半个多小时到一个小时，去浏览客户和同行的社媒，可以很好地培养自己对市场的敏感度和嗅觉。
看到一些比较好的策划ideal，可以用笔记在笔记本上，然后和团队成员去讨论下自己公司怎么落地实操。
5. 浏览行业杂志
多浏览自己行业专业杂志，这个杂志有在线的电子档的也有纸质版的，看你们公司的预算了。大部分好的行业杂志都是需要付费的，还是美金，毕竟这些杂志都是英文的，在国外发行的。
很多大佬喜欢看行业杂志，培养自己的市场敏感度，从而利用信息差，挣第一桶金。
比如说李嘉诚就很喜欢看行业杂志，几十年前他还是小李的时候。那时候他就是买了塑料花的行业杂志，从美国快递过来的，从而把握最新商机，挣了第一桶金，让他从行业中脱颖而出的。
Jack很敬重的京瓷的稻盛和夫先生，也是经常看陶瓷行业杂志。他在《干法》中提到，他刚毕业那会，研究陶瓷也是没有方向，就买了行业英文杂志。
整天住在实验室做实验，看行业杂志，把握最新陶瓷行业动态，最终研究了新型的陶瓷原料，成功打进了松下电器的供应链，最后横扫欧美的陶瓷市场。
最终京瓷成为了陶瓷老大，也成为了世界五百强。
6. 关注好的公众号
比如说Jack的公众号：好学的Jack，顺便给自己做下推广宣传哈。
熟悉Jack的朋友都知道，我会不定期更新外贸和外贸营销的最新思路和实战干货，基本上每篇文章都是精心打磨的。
日光之下并无新事，很多外贸和跨境小白，你们现在走的路，Jack之前都走过。
你们看Jack的文章，就可以大概知道Jack这条外贸路是怎么走出来的，你们可以吸取一些经验和教训。
我现在回过头再看我来时的路，也是有蛮多感慨的，这也是我能坚持写文章并分享接近一年的原因。
因为热爱，所以坚持！
二，提高自己的谈判能力
毕竟谈判也是门技术活，不能客户说什么，我们就答应什么。被客户牵着鼻子走，只会客户很高兴，老板很不高兴，因为钱都被客户挣走了。
其实这个时候，你心里也不舒服，毕竟总是被动接受一些事情这种感觉很不好受。
But who cares? 但是又有谁在乎你此时内心的想法呢？Nobody cares nobody，没人会在意无名小卒的内心想法。
说下提高谈判能力的具体方法：
1. 提高自己的英语口语能力，包括口语流利，不能说话结结巴巴的，这样子你自己也没信心和客户谈判，是吧。也要提高自己的听力和专业词汇，这样子客户说什么我们就知道了。
那么怎么提高自己的英语口语能力呢？日常多听，多模拟跟读练习，慢慢培养出语感，你可以感触到那个feel，很微妙的。
语感这个东西，是真的存在的，不是故弄玄虚。这个只能意会，不能言传！
2. 熟悉基础的外贸术语
比如说FOB报价，CIF报价，MOQ，Sample Test这些，这样子和客户可以由浅入深的沟通。
其实这些都是很基础的知识了，大学课本都有讲过。
但是大学很多老师都是没外贸经验的学院派老师，他们讲授的知识很多都是过时的，没有与时俱进，自然也不是实操经验，所以很多人大学学的知识很快就会忘记，Jack也不例外。
但是既然来到了真实社会，就要学会真实社会的生存规则，优胜劣汰。如果你不想上进，自然有人替你上进。
3. 学习一些谈判和心理学知识
知道怎么样的谈判开场白怎么回答，算是见招拆招吧。
比如说客户说你们价格高了，你要马上想到，我可以给你低一点的价格，但是你必须要增加订单数量啊。
或者改变付款条件，本来是付款30%的预付款，现在要增加到50%预付款，等等。不然公司就赚的少了，老板就不高兴了，你的提成自然就少了。
一个变量发生了改变，其他的变量必须跟着变化，不然就会打破之前达成的谈判。经验不丰富的小白，在这种改变中经常回吃亏，当然了也在不断学习成长。
在和客户，老板的三国杀中，你会不断学习和经历之前很多没有经历的谈判知识，这个对于你后期的成长是大有裨益的。
这里推荐两本书，一本尼尔雷克汉姆的《销售巨人》英文叫Spin Selling, 蛮适合大客户销售的，看完之后你会发现市面上很多外贸培训课程都有这本书的影子，毕竟经典的书籍总是恒久远。
一本是世界著名谈判专家盖温.肯尼迪的《谈判》，《谈判》我看了不下十遍，里面很多案例，可以让你活学学用。
这本书里面强调了很多心理学知识，通过讲谈判的“术”，让你不知不觉中培养更谈判的“道”。
《谈判》这本书比较通俗易懂，还有一些试题给你自己做，每个章节也不长，挺适合晚上睡前看一两章，看累了就可以自然入睡。
《销售巨人》这本书块头比较大，像砖头一样，我也就看了五六遍，后面偶尔会看下。
这本书给我最大的启发就是以客户为中心，给客户提供最大价值，最终引导客户需求，让客户下单。
而不是Push，逼迫客户下单，有些小单成交了并不是你的销售技巧厉害，而是客户不在乎那点风险。
比如说你去逛商城有商家打折促销，现在衬衫100块钱买3件，你想了想100块钱也不多，买3件衣服挺便宜的，那就买了呗。
这个时候其实是你的预估风险很低，加上有需求，所以业务向你推销，你会毫不犹豫地买了。毕竟100块钱，也就三杯星巴克的钱，省一省就出来了。
假如说你去买台车，业务说买台车送一辆山地自行车，你会考虑很久的。你不会当场就拍板下单购买的，因为你要考虑买了这台车，后面几个月的生活该怎么继续下去。
比如说每个月车贷要还多少，日常开销要多少，信用卡还多少，最后剩多少，等等，这个时候你买车考虑最大的因素是风险，而不是价格。
以上这些就是Jack看《销售巨人》和《谈判》的一些读后感，后期有时间可以考虑写这两本书的读后感文章，会结合一些案例。
这两本书确实蛮不错的，大家有需要的可以考虑下，反正也不贵，买了不会影响接下来几个月的正常生活，是吧。
缩短运输周期
一， 找个靠谱的货代，这个很重要，有的时候，紧急货物要赶时间，靠谱的货代就能搞定，这个需要多去对比。
这里Jack说下自己之前找货代的一些思路，之前Jack刚来深圳做业务的时候，公司规模不是很大，基本上什么都是自己做。
比如说自己跟单，打包发货，做出口退税申报等，当然了也包括自己去找货代。因为每个人联系的货代发货速度，价格，服务都是不一样的，这个时候找一个好的货代重要性就凸显出来了。
我当时有一个备用QQ，上面有几十个货代公司的QQ，最开始就是有发货需求就去上面咨询一些货代，慢慢咨询个3-5次，比较靠谱的货代也就筛选出来了。
后期发货次数增加，有些货代的价格差距也出来了，这个时候可以认识一些更靠谱的货代，毕竟发货时间你这边可以确定下来。
二，公司准备海外仓
有了海外仓，运输时间大大减少，这次疫情，很多公司有海外仓的都过得还比较滋润。
因为库存就是资产啊，Jack的老东家公司就在美国，迪拜，荷兰，这几个地方准备了海外仓和分公司，就是为了缩短运输周期，方便业务出单。
你们公司有了海外仓就可以和国外的本土公司进行直面竞争了，这样子可以大大增加利润和品牌知名度，也方便线下客户直接来公司验货。
缩短开发新客户周期
坦白讲开发客户真的是个技术活，费时间，费精力，不过要是做好了，对你的综合能力有很大的提升。说下开发客户的一些方法：
一，谷歌上找客户
我一般用两个关键词+一个国家的方式开发，这样子找出来的精准很多。
比如说 "led display" "led screen" "usa"，这样子就把美国做LED显示屏的公司找出来了，这个方法屡试不爽，大家可以试试。
或者说关键词+批发商/经销商等，比如说 "led display" "wholesaler usa"，这样子就把美国做LED显示屏的批发商给找出来了。
当然了你把产品关键词换成CNC Machine，找出来的就是做CNC机器的批发商了，这里就不一一列举了。
二，社交媒体上开发
比如说linekedin, facebook这上面，也是需要用到关键词的，我说个我用的比较多的方法。
Jack这里直接推荐站外搜索方法，只需要用到一个基本的谷歌搜索指令就可以了。比如说led display:site:linkedin.com, 这个可以找出领英上面所有和LED 显示屏相关的内容。
因为领英目前免费用户每个月搜索次数是有限制的，会员是没有搜索限制的，会员用户还可以直接给客户发站内私信。
但是会员也很贵，一个月299美金，2000多块钱了，99%的公司都没有开通领英会员账号。
如果你的linkedin免费搜索次数用完了，你用led display:site:linkedin.com这个搜，是没问题的，这个是站外搜，因为领英的很多内容被谷歌收录了，而谷歌是没有搜索次数限制的。
同理led display:site:facebook.com，就是你在Facebook上面搜和LED显示屏相关的资料了。
找到了客户资料，加他们就好了，至于加了之后怎么跟进，后面Jack有时间会再更新下。
三，用海关数据找客户
一般在海关数据输入关键词，海关编码，或者同行的名字，或者国外客户的名字，你都可以找到潜在的客户。
海关数据一般分两种，出口海关数据和进口海关数据。
出口海关数据是指中国供应商出口到国外的数据，可以查国内供应商(同行)的信息，一般是买一个编码的，比如85285910这个编码就是LED Display的数据。
这个数据一般是一年的，一年差不多1万块钱，海关数据分析公司可以帮你每个月做一次Excel表格透视，这个透析表是非常非常详细的。
你根据这个查看行业公司出口情况，一般是行业前50的公司会买这这种类型的数据，可以查看同行去年出口了多少金额，哪款产品出口金额最多，可以在每个月的月度总结会议上分享。
这个数据对于上市公司，特别是做B2B走海运的上市公司帮助很大，因为走空运和快递的是看不到海关数据的，还有一些小公司没有出口权，也是查不到海关数据的。
公司的营销部门可以针对数据给来年做参考，研发部门可以针对同行新产品变化，考虑开模研发新产品等等。
另外一种就是进口海关数据了，国外公司从中国或者台湾进口的数据，市面上有很多免费海关数据，但是并不齐全，查到的资料很有限，帮助不是很大。
比如说米课的帮课的小满的富通的等等其他的，现在其实也属于这种，不过米课免费海关数据不太全面，时间更新也不全面。
所以还是很多人想买付费海关数据，毕竟付费的资料更齐全，时间更新更及时。
进口海关数据可以查客户，就是客户从哪里进口，从哪个供应商，哪个港口进口，进口频率都可以查，可以用来开发客户，评估客户等级，做背景调查等。
我在之前的客户背景调查8个工具里面，也详细介绍了怎么用海关数据开发客户，链接在这里，你可以过去看下。
史上最详细的8个客户背景调查工具，快来看看你知道几个？
好的海关数据都需要付费，一般按年收费，数据齐全很多，客户也多，一个客户成交基本上可以买好几年的海关数据了。
四，通过similarweb找客户
比如说你找到了肯德基，那么similarweb会给你推荐麦当劳，汉堡王，赛百味这些同样的快餐公司，他们和肯德基性质差不多，如果你想做肯德基，做不下来，你可以做肯德基的同行客户。
顺藤摸瓜，通过一个网站找到8个类似网站(要么是竞争对手网站要么是竞争对手客户网站)通过Ahrefs工具分析对方的外链，找到对方的客户网址进行分析，进一步挖掘更多的信息。
竞争对手和相似网站是similarweb的公司similarsites的一个功能，这两个网站都可以安装谷歌和火狐浏览器的插件，方便我们分析网站流量和客户的相似网站，方便我们找客户。
Similarweb怎么使用，可以看我之前文章：外贸人必备的10个浏览器插件，看看你用过几个?
五，用ahrefs找客户的客户
ahrefs是个外链工具，他可以找出客户的客户，比如说你想做肯德基，但是做不下来，你发现ABC是肯德基的客户，这样子你可以去做ABC，你把ABC做下来了，也是值得的。
ahrefs还可以挖掘很多关键词，这些关键词可以整理成关键词表格，更全面地帮助你去开发客户。
当然ahrefs可不只是开发这么一点点功能了，他还可以调查客户背景，挖掘客户的整体营销思路等，一个专业的数字营销者每天在ahrefs上面基本要花费一个小时以上。
