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选品三要素,你学废了么?——亚马逊OA运营笔记21

只想,当一个亚马逊小卖家!
1840
2021-12-05 14:31

做OA模式,最核心的是什么?

无疑就是选品了!


如何判断你找到的产品是否合适做OA,换句话说,就是找到的产品好不好卖,基本上取决于3个要素:

1、销售排名

2、竞争对手

3、利润空间

如果你能够很好的将这三个要素融汇贯通,那么你就可以相对准确的判断产品的好坏了。而且可以有效地提高选品的速度和质量。

下面,就分享一下三要素吧!




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一、销售排名,靠前才是王道!

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没有销售排名就没有流量!没有流量就没有购买!没有购买就没有销售排名!没有销售排名就没有流量……

OA模式从根本解决流量问题,就是选品要找排名好的,有自然流量,就不愁卖不掉。




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比如,我找到Frye的包包,我一看这个排名,在服装类目排名在64019,那我肯定知道,这个产品是流量足够的,根本不愁卖的一个产品了。

这个时候,可以再通过卖家精灵,看一下他的销售排名的波动趋势:




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你看到他的排名波动是很频繁的,基本上就知道一直在销售。在看他平均排名大概在10-20万之间,对于服装类目,这个销售排名的产品,每个月产品的销量预估应该在200个产品左右。




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那这个时候,就可以进行第二步了,看这个产品的竞争对手。



二、竞争对手,是销售的拦阻!
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做OA,就是要跟竞争对手PK!

做OA,你的竞争对手就是跟你卖同一个产品的卖家,而不是类似产品的卖家。

做OA,跟竞争对手比的是如何占buybox,如何卖掉。

上面我们说了,当你知道这个产品一个月卖的数量的时候,你就要看看竞争对手的情况了。




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我们可以看到,一个产品8个变体,一个月销售200个。平均下来,这个产品变体一个月销售25个。再看这个变体产品的就3个卖家,亚马逊无疑你是竞争不过了。好在他产品数量不多。另外一个卖家的产品数量也就1个。

所以,只要你售价在185,你还有利润空间的时候,那这个产品就是可以尝试的了。也就是当你预估销量,判断竞争对手和竞争对手库存以后,你就可以预估出来,你的产品是否能够卖的掉。

当然,这里只是预估,因为市场是变动的,竞争对手可能会随时增加,价格也可能随时变化。所以,你就需要第三个维度来支撑你的选品,那就是利润空间!


第三,利润空间,带来竞价空间!
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利润越多,你降价空间就越多!

降价空间越多,你的竞争机会就越多!

就这么简单,就这么现实。


如果你的产品利润就2美金,然后有10多个竞争对手跟你PK,大家都在不断的降价,1美分1美分的降,降到你招架不住,你觉得你能卖的掉么?

所以,选择产品一定是选择利润空间大的。售价高,利润空间就大。利润空间大你就有机会降价,抢占buybox,然后先于别人卖出去!


举个例子:




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这个包包进价在24.84美金。亚马逊现在在售的是49美金。按照当下的buybox价格,也就是49美金作为售价计算,利润大概在10美金。




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那意味着,即使你跟竞争对手去PK的时候,你有10美金的降价空间。再看一下竞争对手的售价和库存。




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基本上,竞争对手的库存也就2个,1个左右,售价在49美金,所以及时降价,你还是有很大机会能够占到buybox的,那么你这个产品销售的胜算就大许多。


第四,三要素,需要综合运用。
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销售排名好一定卖的好么?不一定,可能竞争对手一直压着你!

销售排名不好卖的就不好么?也不一定,可能没有竞争对手,就你自己在卖!

竞争对手多了,是不是不好?不一定,你的利润空间大,就有机会占buybox!

利润空间大,是否就一定占buybox?也不一定,竞争对手库存多的时候可能也会占buybox。

……

销售排名、竞争对手、利润空间,存在很多变量,每个产品的listing下的情况都不一样,所以基本要素你要学会综合分析,综合判断,不是一成不变的。

如果市场发生了变化,是不是自己也要想到相应的变化举措呢?比如变体被拆散,销售排名一下子涨上去了,或者突然竞争对手多了很多,似乎价格都比价低,大大压缩了降价空间……各种问题会在运营中层出不穷,你要要根据市场的变化,适合自己的应对方:

比如定好价格放那儿不管,等别人先卖了再说

想办法合并变体

申请回来退货,也或者降价处理,

把b2b的售价稍微降低一些

……

方法总归是有的,关键是在选品初期,三要素考量的如何。在运营中,运用的又如何。


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