东南亚市场，关于独立站COD模式

COD=货到付款，是 Cash on delivery 的缩写，准确的说只是一种支付方式。在跨境电商圈内，东南亚网购普遍都采用这种模式，基于单独产品落地页。在Facebook、Google上投放广告测试爆款，通过货到付款方式回款的一种爆款销售模式。

独立站COD模式，更注重流量思维。卖家关心的问题是：哪里有流量，怎样去掌握这些流量？

如果你要做泰国市场，就要问自己泰国人的用户画像是怎样的：用户习惯如何？买家喜欢用的平台有哪些，我能通富哦哪些渠道/媒体触及到用户，他们在这个年龄阶段比较喜欢的产品有哪些？

像这样汇总数据后，再去寻找对应的产品，形成销售。有没有觉得这种模式就是国内的二类电商，在东南亚COD独立站相比欧美而言比较简单，就是一个落地页landing page，只要落地页做的足够吸引，就能吸引买家下单。

关于COD的单页需要多少页面，通常来说我们测品，前面只需要用一个页面去测一下，产品在对应的领域有没有市场，就能看到它的点击率、购买情况和转化率等数据。

主页上的评分，还有你帖子的评论等等，包括点赞数，这些数据都能影响到你的转化。

新人如果完全没有做过跨境或者COD的这种经验，Robert比较推荐做台湾，虽然说台湾竞争也不小，但至少语言相通，仅在于繁体字的区别，然后大多数习惯相差不大。

台湾做完后可以接着尝试马来西亚、新加坡等。这两个国家大部分人都能看懂中文，沟通会方便很多，像泰国、越南、印尼一些小语种国家，语言沟通就会比较麻烦。

做COD重点在于签收率，目前来看不太建议做菲律宾 和越南，因为现在菲律宾封城，近几个与签收率都很低，所以稍有偏差就会亏本。

基础问题谈完了，接下来的都是干货。

一、选品，做东南亚COD如何选品？

一般有SPY品、开品两种方式，至于第三方选品，相信大家都比较明了，这里就不再做论述了。

在确定要投哪个国家之后，建议先在平台选品，就像Shopee、Lazada、速卖通、阿里国际站、亚马逊等。首先看所选国家哪些产品好卖，其次考虑小件商品，重量合适，且价格成本较低，每单的成本基本要控制在50元以内。

选品的关键在于分析数据，通过数据去了解目标市场的人群一喜欢什么，你对一个国家的了解程度越深，你所选出的品，中品率就越高。随着经验累积，慢慢地你看到一件产品就能知道到底适不适合这个国家。

在定价方面要因地制宜，分享一个产品定价模式：首先将普货产品成本控制在50元以内，然后最终售卖价格定在200元~500元。一些细节就不太合适在这里讲，就暂时省略了。

公式：产品成本+广告成本×签收率+所得利润值=最终定价

其中产品成本和物流可以归为固值，变量在于广告和签收率，签收率每个国家都有一个数值，需要先确定好，再着手控制广告成本，广告投入越低，利润率就越高。要是相反，那就亏本了。

引流推广方面，通常选择在社媒类的软件上投放广告，可以通过个人或者企业号在Facebook上做投放，Tiktok在东南亚的流量不大，大约在20单~30单/天。开户方面可直接找国内一代，像蓝标、木瓜、艺诺、飞书、猎豹，这些都是可以的。开户简单，提供相关资料即可。

有很多人关心的封号问题，这个其实没有什么太好的解决方法。唯一的解决办法就是把当前账户的余额转至另一个账户里。

至于一些卖家提出“广告跑不起量”的问题，Robert认为是和广告账户权重问题有关。对于广告账户和Pixel的权重是需要多关注的地方。你如果是新账户，就需要先定量烧一部分数据出来，才有可能在后面起量。所以对于新账户，想要一开始流量就很大，是很难实现的。

关于SEO，Robert认为东南亚目前是不太需要的。因为单页模式属性并不需要做SEO，不属于一个完整的网站，也就不需要为这个网站去做导流，只需要采买流量即可。流量渠道也比较丰富，基本所有的社交媒体都可以做东南亚COD模式，除了Facebook你可以选择Tik Tok、Google、Instagram、WhatsApp ....

你可以通过各种形式在这些社媒平台上投放内容，视频、帖文、小组话题、只是传播方式不同而已。

就以Facebook为例，在FB广告下可以通过文字、视频、图文等不同的形式展示。经测试，图文形式效果还是比较好的，相比视频效果更好，其获客成本大概在10美金左右。当然10美金这个值要分国家，不同国家的获客成本都在慢慢上涨。一位合作的卖家去年跑菲律宾时，获客成本2美金就可以了，平均CPA在2美金~3美金。随着入局的人变多，就涨到了4美金~5美金，年前直飚到15美金，现在已经慢慢回落了，降到7美金~8美金左右。

也就是说，这种变化是阶段性的。对于卖家来说，将成本控制固定在10美金左右，就基本不会亏本。

二、运营，东南亚COD的运营流程

1. 上品的速率

在运营层面，上品的速度和频率是根据投手的情况来看的，要是投手对国家市场有感觉，那他凭借经验，一天可以选好几个品，中品率可能达到5个，其中就有可能有一个比较好的品可以出单。有些投手一天选20个品，却没有办法做到很好的出单，这块因人而异。

2. 怎么测品？

找到一个产品想做测试，看看效果，你首先要找到比较适合国家当地的素材，然后去做修改，可以做拼接、剪辑，再融合一点当地的新元素。

分为一个系列，两个组。一个广告素材，不限受众裸跑测试，广告烧到2美元左右，就该去看一下数据。如果有数据比较好的素材就留下来，其他素材就扔掉，再换另一批不同的素材去测试。

打个比方，根据年龄兴趣跟品，这就是一个系列，然后分3~5个组，每个组分不同的兴趣去测试，比如与购物相关的品类，精准类拿去测，不相关的类就拿去裸跑。

年龄一般设置在35岁以上，30岁人群也可以，因为我们根据数据分析，认为东南亚30岁以上的购买能力和购买欲望都是比较强的，对于这类人群也都会有一个比较好的效果。所以通常情况下，无论你测什么品，年龄都要选择在30岁或35岁以上，然后看每个分组有没有转化。

部分数据好的，没有转化我们也会用5美元~10美元养一养，要是数据不是很好，就会果断把它关掉。

3. 什么样的数据才算好？

比如说，你流量的CPM很低，而CTR很高，这种情况，我们就可以留着观察一下。商品客单价是跟着产品来定的，有些产品属于偏低引流，就可以设置成低价。

4. 客单价

行业上价格比较便宜的产品，我们可以利用多件组合套餐去提高客单价。

5. 收款

既然选择的是COD模式，就要找与你合作的物流商帮你收款，他会负责帮你收款，然后打到你的中国账户，这块主要看与你合作的物流商怎么样。

6. 物流

要找能走货的物流公司，就是大家常说的货代，通常是选择头程与尾程结合，并且支持货到付款的物流公司。找到了，就跟对方谈，要了解他手上的数据，或者看他的实际案例，或者从他目前合作客户那里了解情况。

都了解清楚，感到满意，再去找他合作。目前市面上物流商非常多，坑也非常多，所以建议大家在前期测试时一定要多多交流，确保自己能对情况尽可能的了解。

7. 退货

关键在于你合作的物流公司，有些物流公司是能保证100%退款的，比如说中国台湾，它有一个政策，只要客户不要货，物流商就必须接到这个单，然后退钱给他。并不会先通知你，先等你同意了他才会退钱，而是他直接联系物流商，接着物流商那边退钱，最后直接从你结算款项中扣除。

另外因为他有退钱，所以物流商会收到这个商品，然后帮你将商品返仓，去做二次销售。随后金额上面就会多一个上架费和二次派送费。

8. 典型案例

是合作卖家在选品时遇到的，他跟一个厂家选品，厂家给他提供了一个数据，该品单件重量大概是300克/件。结果合作的物流公司，测出来的重量是700克/件，完全超出预估范围。

做COD非常看重产品的重量值，每多增加100克，物流费用都会出现一个很大的变化，所以这个产品已经高出卖家预期值的好几倍了，每一单卖家都是需要去支付额外的运费的，得不偿失。

这方面就需要在跟厂家谈品时，预估一下产品的实际重量究竟是多少，不做这块预估，就很容易造成你实际收益与预期值相差很大，产品越重，就越容易亏钱。

三、避坑，做COD都有哪些坑？

推广和采购方面上文都有提及，最重要的，问题最多的还是在物流上。因为钱、签收率、时效、这些关键因素都在物流上面，物流是大部分问题的起点和根源。

举个栗子：很多的物流商在给你费用表的时候，许多收费项目，会特别细分化，你拿到报价单的时候，表面上感觉好像很便宜，但是，物流会在对账结账的时候，把那些很细的费用都算上。

退件费、上架费，二次销售费、打包费、代贴单费、重新换面单费等。

如果说，你发出去的商品被买家签收了那还好，要是没有被签收，各种费用增加了之后，你还需要重新发一个包裹过去。所以在某种程度上你是可以选择二次寄件的，不需要再返回到买家所在地的海外仓里，因为这样会增加你的成本投入的。

比如说：你出单了，商品从国内发到国外，然后去当地做配送，整个流程成本可能就10美元，不会产生其他多余费用。如果你退回海外仓，他可能会给你一个15天左右的免租期，后面就会以各种理由持续收费。

1. 如何找到合适的物流公司

最重要的一点是，要看他公司的体量和做了多久时间。为什么这么说？因为有些体量很大的物流公司，并不是东南亚各个国家都能跑，而是有其专项定点服务，比较专注于某一个国家的专线部分，并不是所有国家都能走的非常顺利。

我们认识一个很大的公司，客户曾经试过他们的马来物流，走得非常顺利，在签收方面也做的很好，能达到80%。于是客户就毫不犹豫选择用了他们的新加坡专线，可过程是真的让人头疼。前期大概花了200单做测试，可是之后这200单迟迟没有任何动作，货发到当地很慢，派送也很慢。

好不容易等到他做完第一次派送，买家不在家，快递员也没有打电话，然后快递员就不进行第二次派送。去沟通各方面也都是十分不顺畅，最后导致客户新加坡那200单物流签收率只有65%，要知道，新加坡普遍签收率在90%-95%的。

在东南亚COD模式中，签收率的多少很大程度上决定了你的利润，95%的签收和65%的签收之间有着天壤之别，一个血赚一个血亏。

这家物流公司泰国和马来每周都有正常回款，可偏偏新加坡回款让我的客户等了三个月。

对于没足够资金流做支撑的小团队，是完全无法承受这种小事件发生的。所以说，选择物流公司并不是规模越大越好，而是要看它更专注于走哪一个国家。

总结出的经验就是，不要用别人的账号或别人用过的资源，也不要贪图便宜，很容易入坑。其实很多物流商在做小二代，就好比他在菲律宾其实没有仓，没有这个服务，但是它会找旁边的物流商，从别人那里走货，为了在这中间赚一点点差价。

关于物流这一块，大家有哪些感兴趣的或者说有想要找什么样的物流，都可以找我沟通交流，提供讨论群大家互相探讨。

2. COD能配合平台电商做吗？

这其实取决你的产品目前在哪里，比如说我在做Shopee本土店，已经把货选好放在马来仓库里面了，我的Shopee在卖，但我依然可以做COD，通过FaceBook去引流，让用户去购买这个产品。

货已经在那边了，能多一个渠道销售就多一个渠道。大家都知道Shopee、Lazada是有佣金的，我觉得没必要将COD与这两者结合去使用，如果你的产品都在本土仓库是可以这么去做的。

私域流量引入的方式，简单来说就是你把你做COD部分的客户引流到你想要的一个社交工具上，就像WhatsApp或者Line，然后再去做复购。不过COD模式的属性注定复购率不高，不像独立站，因为COD单页这种模式，做的是有些夸大的。页面的展示效果大部分都是达不到的，主要是通过页面吸引买家购买，东西到手，买家看到实物后，落差感就来了。

除非你的产品确实很好，不然很少有买家会长期购买你的产品。所以，我的客户也没做促进买家复购的动作，因为这样可能会产生更多的售后问题，这也是变相增加了他的工作量。

这个部分如果大家有好的办法，我会建一个群大家可以交流交流。COD的流量其实是非常重要的，但是它又没有办法做二次复购，就非常浪费。签收会因为受到各种影响，比如环境问题，不可抗力因素等，还比如说现在的疫情封城了,签收率肯定降低…

其实COD单页这种模式，是非常单一的，没有办法做一些沉淀和积累。属于是一个短平快的项目，一种卖货方式而已。说直白点，COD是可以赚到快钱的，有爆品的时候，如果你加班加点的去跑这个产品，收益绝对可观。

没有爆品的情况下的话，可能再加上各种别的成本，还有开支，营收其实也就那样。三年不开张，开张吃三年，大概情况就是这样。

所以的话，未来Robert比较看好的，是平台电商或独立站，因为东南亚的现在支付的环境在慢慢改善中。COD绝对是有，但当东南亚线上支付慢慢普及之后，这种基础设施的受限被解决，COD模式就可能不会有现在这么火热了。

当然，还是有很多卖家COD做的很好，特别是一些小团队，我觉得COD这种模式就十分适合一些小团队，并不是很适合大团队，或者说规模超过一百或几百人的这样的团队，因为前期投入成本太高，算上人工成本，投入产出比不划算。

规模越大，风险就很高，像FaceBook社交平台是很吃政策的，但凡规则有一点改动，你的广告账户就开不下来，或者刚养好的Pixel就挂掉了，又或者你的BM挂掉了，这在某种程度上就会很影响你的收益，所以COD很适合小规模团队去做创业。