最早在AliExpress、Temu上“尝鲜”全托管的商家，现在怎么样了？

2022年，AliExpress、Temu两家平台首先推出了“全托管”模式。随后东南亚两大电商巨头Shopee和Lazada先后宣布试水“全托管”。而在最近的2023年5月，TikTok Shop也官宣在沙特及英国市场启动“全托管”模式，至此，中国“出海四小龙”（ AliExpress、Temu、SHEIN、TikTok）全部入局“全托管”。

“出海四小龙”各自的“全托管”服务对比  来源：品玩global

所谓的“全托管”模式，简单来说就是把之前由卖家承担的运营工作，交给平台来做。对于一些更接近源头，产品能力强的卖家来说，选择了全托管模式意味着省心经营。不过，对于一个还在不断发展中的新模式来说，它的存在往往伴随着争议。

这样一种商业模式为什么引发效仿？该如何客观看待全托管这个新兴事物？在“全托管”模式风潮下，跟随AliExpress和Temu入局全托管第一批卖家，如今怎么样了？

卖家之家探访了最早分别入驻AliExpress和Temu的全托管商家，试图解开这些行业关注的话题。

“全托管”推行半年

AliExpress上的第一批卖家尝到甜头

“我给他拍胸脯保证：肯定会爆！”AliExpress小二自信满满地对“全托管”卖家Potu负责人表示。

在今年的夏季大促前，平台邀请了一批网红推广全托管，其中一名网红一眼挑中了Potu销售的一款研磨器。此前，Potu的手动咖啡研磨器自运营店铺几乎不出单。6.18前夕，Potu负责人抱着试一试的态度加入了“全托管”，一边认真计算运费和备货成本，一边略带不安地等待大促到来。

一直以来，Potu团队保持着对全托管业务发展的观察。过去一段时间，全托管业务消化了Potu所有备货入仓的产品，但是咖啡研磨器的价格不低，这次大促一次共备货几千台，还是会有一点压力。

“结果刚过1小时，成交就冲破了1万美金！”——这是Potu的6.18首日战绩。随后150台手动咖啡研磨器在1小时内一售而空。连带着其他款式的咖啡工具和自家的自运营店铺也开始开单，因为全托管，Potu的店铺迎来欣欣向荣的迹象。

Potu的浅尝辄止只是速卖通“全托管”卖家的缩影。更早的一批卖家很早就发现了“全托管”是一条可以“爆单”的新赛道。

2022年底，AliExpress（速卖通）首度推出“全托管”模式。很快，第一批商家就发现，加入AliExpress全托管“真香”：平台完全是新开辟了一个战场，而这些第一批商家多多少少都吃到了螃蟹。

去年11月，曹闵第一次听小二介绍速卖通全托管服务时，第一反应是担忧、怀疑。“一开始我还担心会影响到主店的销量。后来，小二说可以按品牌商的价格体系定价。所以我们开始决定试试。”

曹闵尝试先备了几百只Zeblaze智能手表到速卖通的全托管仓，没想到“一扫而空”，连带着自营品牌店的销量和曝光也开始提升，这让他开始有了信心，也开始看好AliExpress全托管。

春节前，曹闵根据全托管后台最近30天的销量情况，一口气准备了10000台智能手表到全托管仓库。为了确保利润，他还特意检查了手表的毛利，确保在可以接受范围内。

“这一次我们备货的时候也没有犹豫，考虑到春节半个月发不了货。干脆一口气备货10000只！”但是让他没想到的是，结果销量还是出乎了曹闵的预判，春节还没过完，全托管仓库里10000只智能手表再次销售一空！

图：卖家晒出加入AliExpress全托管的爆单通知

“春节一结束，我们这边就全员去仓库打包发货了，全靠全托管” 曹闵回忆。

全托管模式，

对卖家来说只是清货吗？

2022年9月，几乎和AliExpress同时，刚在美国上线的拼多多跨境平台Temu也推出了“全托管”模式。并以其极致的低价运营效率，在当地市场崭露头角。

和AliExpress相同，Temu前期用“免佣金、免运费、仓储费、免广告费”为卖点，吸引大批卖家入场。凭借集中配送、统一运营的方式推动供应链条高效运转，同时前端向用户去做推广，但是不同的是，Temu采用的商品价格更低。

图：Temu最畅销的产品

而不少卖家很快就发现，Temu虽然压价厉害，但是清库存真的很快。

这样一来，不仅仅是新手卖家抱紧Temu的大腿，一些亚马逊的老卖家也选择在Temu开店，甚至还有卖家将公司搬到义乌，只为离产品的源头更近一些。 “最初靠Temu清理了一些积压的库存，效果还不错，”一老卖家说道。对于那些本就卖不出去的库存，在财务上可以计提为损失，但是Temu的出现是一个转机，相当于是将死库存换成了现金，即使是亏钱清理了库存，从经营角度来看，也算是一笔收益。

公司从多平台运营的角度考虑，决定将部分人员搬到义乌，专门负责Temu平台以及相关的产品工作。据这位卖家爆料，一些做Temu的卖家都有这样的意向，将公司搬到离源头工厂最近的地方，只是为了在节省成本的同时增加自身的竞争，尽可能的把自己的利润提高一点点。

不过运行一段时间后，市面上也出现了很多Temu的质疑声音，“低价”、“低质”不绝于耳，也引发了许多卖家的担忧。在Temu卖家群里，有不少卖家声称，“天天收到降价通知，不降限制备货，限制流量”。一度让不少商家对“全托管”模式敬而远之。

“全托管”卖家Ross同时经营过Aliexpress和Temu：他认为虽然Temu的低价+烧钱策略让产品卖的更快，但利润却低得多，也就是说，他在Aliexpress的几百笔销售中获得的利润和Temu的几千笔销售是一样的。

“相较之下，AE（速卖通）要比其他平台柔和，平台与商家协商价格过程中，没有那么卷。而Temu主要适合清库存。”Ross对卖家之家表示。

所有人都适合当“甩手掌柜”吗？

全托管模式施行半年，最为积极的卖家大多来自工厂、工贸一体类企业。他们当中很多人在最近几年都感受到了全球经济冷暖带来的压力，很渴求开拓新的渠道。

在AliExpress各地一些招商活动中，许多会场的火爆程度甚至超出了小二的预期，甚至不乏一些头脑灵活的“厂二代”拖着家人来参加招商，交流的欲望也非常积极。

对于运营经验不够丰富的工厂卖家，从销售到物流，再到售后，所有这些工作都交由平台包揽，卖家只需要坐等出单收钱就好了，可以节省更多的时间和精力放在优化产品质量，提升供应链竞争力，从而形成良性循环。

但这也并不意味着“全托管”模式可以全然“甩手”：虽然前端运营和售后都交给平台负责，但卖家同样需要关注客户评价，针对小二和客户指出的问题，对产品进行生产端的及时改进。

“全托管慢慢走到后面，会很像一种定制化的生产改革。”一位AliExpress上的工厂卖家总结自己的感受。不过尽管全托管模式有众多优势，但也并不意味着适合所有卖家。

“如果卖家手上的货源单一或无货源，则并不适合盲目布局全托管模式，批量购货入仓对于这类没有足够资金、货源不够稳定的卖家来说并不占优势。”该工厂卖家最后总结。